Fără structură, fiecare decizie e o reacție
Framework-urile de marketing nu sunt idei din manual. Sunt hărți. Iar în eCommerce, fără o hartă, e cam ușor să te rătăcești. Mai ales după ce ai depășit etapa în care totul era testare, improvizație și instinct.
Un produs devine vedetă într-o campanie și pare că susține tot portofoliul. Altul rămâne blocat în bugete luni întregi, doar pentru că „a mers bine sezonul trecut”. În același timp, apar idei noi, se lansează campanii, se mută bugete de la un canal la altul. Și totul se întâmplă într-un context în care giganți precum SheIn, Temu sau Trendyol își extind agresiv influența.
Totul pare dinamic dar dacă întrebi concret ce anume generează marjă, ce aduce clienți noi sau ce merită dublat luna viitoare, răspunsurile devin un meci de ping-pong între echipe.
Pentru că nimeni nu urmărește totul cap-coadă, iar deciziile nu sunt aliniate la un sistem, ci la contextul zilei.
Așa apar deciziile care costă:
– Campanii care rulează din inerție, fără să mai justifice costul.
– Produse care blochează stoc și buget doar pentru că nu ai un criteriu clar să spui „nu”.
– Strategii care par logice, dar se bazează mai mult pe impresii decât pe realitate.
Lipsa firului roșu
Framework-urile nu sunt soluția la toate, dar sunt acel tablou de bord care îți arată ce contează, când toate luminile din business clipesc în același timp. Îți spun ce să oprești, ce să lași pornit și ce merită scalat.
În eCommerce, majoritatea deciziilor nu sunt greșite. Sunt doar luate pe bucăți. Fără un fir roșu între ele. Fiecare canal cu cifrele lui. Echipe diferite, priorități diferite, iar în fiecare zi apare altceva de rezolvat.
Și, fără să-ți dai seama, construiești businessul pe reacție. Nu pe o strategie. Nu pe alegeri intenționate. Ci pe întrebarea: „ce stingem azi?”
Toate par importante, dar dacă mâine ai tăia jumătate din buget, ce ai păstra?
Sursă foto:flickr.com
Orice business care crește ajunge, mai devreme sau mai târziu, într-un punct în care intuiția nu mai ajunge. Funcționează o vreme. Îți dă viteză, flexibilitate, reacție. Până încep să se adune greșelile. Până când fiecare decizie neinspirată lasă urme: în buget, în echipă, în încredere.
Nu ai nevoie de idei noi, ci de claritate. Un cadru de gândire care te ajută să vezi mai repede ce contează, ce lipsește și ce poate fi optimizat fără să reinventezi roata.
Asta fac framework-urile. Nu sunt pentru corporații. Sunt instrumente care te țin ancorat când ritmul accelerează și presiunea crește. Nu îți spun ce să faci mâine, dar îți oferă contextul necesar ca să decizi mai bine azi.
Framework-uri pe care ți-ai fi dorit să le folosești mai devreme
1. BCG Matrix: vezi ce susține businessul și ce doar îl însoțește
Când portofoliul începe să se umfle, e tot mai greu să spui clar ce funcționează și ce nu. Un produs aduce vânzări, altul pare promițător, dar stă pe loc, altul rămâne acolo doar pentru că „a mers bine anul trecut”. Și între ele, tu investești timp, buget și atenție fără să știi exact ce susține businessul și ce doar te trage înapoi.
Sursă foto: easymanagementnotes.com
Când nu mai știi ce merită susținut și ce doar „ocupă loc”, ai nevoie de un filtru care pune ordine în portofoliu. Aici își are locul BCG Matrix.
Stars: cele care vând bine și cresc;
Cash Cows: cele stabile care aduc bani, dar nu mai evoluează;
Question Marks: produse noi, cu semne bune, dar nevalidate;
Dogs: produse care nu mai generează impact, dar au rămas din inerție.
Folosindu-l, începi să vezi clar ce merită susținut, ce ar trebui testat mai atent, ce se apropie de finalul ciclului și ce pur și simplu nu mai are loc în strategie. E suficient să deschizi Google Analytics, să privești conversiile, valoarea medie per comandă, aportul de clienți noi și implicarea în campanii.
De exemplu, dacă vinzi produse pentru casă și grădină, un „Star” ar putea fi un organizator de sertare care a prins tracțiune în campaniile de început de an și continuă să vândă bine, chiar și fără reducere. Un „Cash Cow” e acel set de perne decorative care aduce vânzări constante în fiecare sezon, dar nu mai crește, oricâte campanii ai rula.
Un „Question Mark” poate fi un produs nou listat, cu potențial, dar încă fără suficiente date: îl testezi cu un landing page, un ad și câteva e-mailuri. Iar un „Dog”? Poate fi acel scaun de birou care nu s-a vândut cum te așteptai, dar rămâne în ofertă din inerție, blocând stoc și buget.
Pentru că, de cele mai multe ori, cele mai costisitoare produse nu sunt cele care nu se vând deloc, ci cele care „merg decent”, dar îți plafonează creșterea fără să-ți dai seama. De aceea, găsirea unui produs vedetă nu e un pariu, ci un proces strategic, explicat aici, pas cu pas.
2. Ansoff Matrix: cum alegi să crești fără să risipești
Când vrei să crești, ai mai multe opțiuni decât pare la prima vedere. Poți insista pe ce vinzi deja, dar către clienți noi. Poți lansa produse noi pentru clienții existenți. Poți intra pe piețe complet noi sau poți îmbunătăți oferta actuală.
Problema apare când încerci să le faci pe toate deodată. Aici intră în discuție Ansoff Matrix, un model care îți arată cele patru direcții mari prin care poți scala: penetrare de piață, dezvoltare de produs, extindere de piață și diversificare.
Folosindu-l, începi să înțelegi unde ai deja tracțiune și ce presupune, cu adevărat, un nou pariu de business. Te obligă să vezi care direcție de creștere e naturală pentru stadiul în care te afli și care doar sună bine pe hârtie, dar te-ar împărți în prea multe direcții.
De exemplu, dacă vinzi produse pentru casă și observi că cele de organizare au tracțiune bună, ai putea introduce o gamă complementară pentru același tip de client, în loc să forțezi intrarea într-o categorie complet nouă, doar pentru că sună mai scalabil.
Nu tot ce înseamnă „scalare” aduce progres. Uneori, cel mai sănătos lucru e să crești mai adânc în ceea ce ai, nu mai larg în ce nu cunoști.
Sursă foto: slideteam.net
3. Jobs To Be Done: de ce cumpără cu adevărat clientul tău
Mulți antreprenori pornesc de la întrebarea „cine e clientul meu?”. Dar în eCommerce, o întrebare mai importantă e: „ce vrea să rezolve clientul meu atunci când cumpără?”. Jobs To Be Done este un framework care mută atenția de la profilul clasic de consumator la motivațiile reale din spatele unei achiziții. Pentru că oamenii nu cumpără produse doar pentru ce sunt, ci pentru ce speră să obțină prin ele. Iar acel „job” poate fi funcțional, emoțional sau social.
Când înțelegi ce rol joacă produsul tău în viața clientului, totul devine mai clar: cum îl poziționezi, cum comunici, cum diferențiezi. De exemplu, un blender nu se cumpără doar pentru puterea motorului, ci pentru că cineva vrea să-și recapete controlul asupra stilului de viață. Dacă înțelegi asta, nu mai comunici „700W și 4 viteze”, ci „faci smoothie în 30 de secunde, chiar și când nu ai timp nici să respiri”.
Jobs To Be Done nu îți oferă doar o descriere a clientului, ci o lentilă care îți arată de ce alege, când alege și ce urmărește cu adevărat. Iar când înțelegi jobul corect, produsul tău devine răspunsul, nu doar o opțiune din listă.
Sursă foto:uxdesign.cc
4. Buyer’s Journey: când este momentul potrivit?
Buyer’s Journey este harta procesului prin care trece un client de la primul contact cu problema lui până la decizia de cumpărare. Nu toți vizitatorii intră în site gata să cumpere. Unii sunt în faza de explorare, abia își dau seama ce ar putea avea nevoie. Alții sunt în faza de evaluare și compară opțiuni. Iar unii sunt gata să decidă, dar mai au nevoie de o validare finală.
Framework-ul te ajută să nu tratezi tot traficul la fel. Când ignori etapele, ajungi să comunici reduceri înainte ca omul să fi înțeles măcar de ce i-ar folosi produsul tău. Sau dimpotrivă, să insiști cu informații introductive atunci când cineva vrea doar să încheie comanda.
Sursă foto: medium.com/anubhavsinhadelhi
De exemplu, dacă cineva caută „cum aleg o saltea pentru dureri de spate”, nu are nevoie de un preț tăiat. Caută încredere și orientare. Dar dacă revii cu „cea mai bună saltea ortopedică 160×200”, momentul s-a schimbat complet, iar acolo lipsa unei oferte clare te poate scoate din joc.
Buyer’s Journey te ajută să nu grăbești procesul și nici să rămâi în urmă. Când mesajul se potrivește cu nivelul de convingere al clientului, nu mai simte că i se vinde, se simte ghidat.
Citește mai multe despre Buyer Journey din Ghidul nostru Buyer Journey – Un ghid pas cu pas de la prima întâlnire cu brandul tău până la client loial – https://darmedia.ro/buyer-journey-template/
5. Empathy Map: cum vezi lumea prin ochii clientului
În eCommerce, e ușor să te concentrezi pe cifre: conversii, ROAS, CPA, AOV. Dar cifrele nu-ți spun cum gândește clientul tău. Nu-ți spun ce îl frustrează, ce speră să obțină, ce îl oprește din a cumpăra sau ce îl face să revină. Asta face Empathy Map. E un framework care te obligă să ieși din metrici și să intri, pentru o clipă, în mintea și în viața reală a clientului.
Te ajută să clarifici patru lucruri esențiale: ce vede, ce simte, ce spune și ce face. Nu din perspectiva produsului, ci a realității lui de zi cu zi. De exemplu, dacă vinzi suplimente, clientul tău nu caută doar ingrediente. Vede reclame care promit miracole, aude prieteni spunând „n-au nicio valoare” și simte că nu mai știe în cine sau ce să aibă încredere.
Sursă foto: vecteezy.com
Dacă nu înțelegi tensiunea asta, comunici despre beneficii când omul e încă blocat în suspiciune. Și acolo pierzi. Nu pentru că produsul nu e bun, ci pentru că vorbești despre „absorbție rapidă” când omul încă se întreabă dacă totul e doar marketing ambalat frumos. Exact în acest decalaj apar și cele mai frecvente greșeli de UX, când mesajul e corect, dar contextul e greșit.
Empathy Map nu e despre „să fim drăguți în marketing”. E despre a înțelege unde e clientul tău mental și emoțional înainte să-i ceri ceva. Pentru că, de cele mai multe ori, problema nu e oferta. E distanța dintre felul în care o gândești tu și felul în care o percepe el.
6. Golden Circle: de ce faci ce faci
Golden Circle este framework-ul creat de Simon Sinek, pornind de la o observație simplă, dar profundă: oamenii nu cumpără ceea ce faci, ci de ce o faci. În loc să începi cu produsul și specificațiile, începi cu motivația, cu sensul din spatele brandului. Structura lui e clară: Why. How. What. Dar în realitate, majoritatea businessurilor comunică exact invers.
În eCommerce, e ușor să cazi în capcana de a vorbi doar despre „ce vinzi” și „cum funcționează”. Dar clienții se conectează la mize mai profunde. Vor să înțeleagă de ce exiști ca brand, ce susții, ce valorizezi. De exemplu, dacă vinzi produse de skincare, nu vinzi doar texturi și ingrediente. Poți comunica despre ritual, despre încrederea care începe dimineața în oglindă, despre grija reală față de piele, nu doar rezultate promițătoare în 7 zile. Și dacă începi comunicarea de acolo, clientul nu mai compară doar prețuri, ci valori.
Golden Circle nu e un slogan și nici un exercițiu de branding. E o busolă strategică. Când îți e clar de ce faci ce faci, nu doar comunici mai bine, ci decizi mai clar ce tip de campanii lansezi, cum arată pagina ta de produs, cum scrii un headline sau cum scalezi fără să te diluezi.
Sursă foto: thetrainingthinking.com
7. AIDA: cum captezi atenția și o transformi în acțiune
AIDA este unul dintre cele mai vechi framework-uri din marketing, dar și unul dintre cele mai greșit aplicate. Pentru că, deși toată lumea știe ce înseamnă: Atenție, Interes, Dorință, Acțiune, puțini îl urmează real în comunicare.
Majoritatea campaniilor sar direct la capăt: reducere, call-to-action, presiune. Dar fără să fi câștigat mai întâi atenția, fără să fi construit interesul sau dorința. Și atunci te întrebi de ce lumea vede reclama, dar nu reacționează? De fapt, exact acolo apar cele mai frecvente greșeli de copywriting, când grăbești mesajul, dar pierzi traseul psihologic care duce la decizie.
Framework-ul îți reamintește că un mesaj eficient nu începe cu un discount, ci cu o pauză. Opritul scroll-ului. O frază, o imagine sau o întrebare care îl face pe client să se oprească. De exemplu, dacă vinzi un scaun ergonomic, nu începi cu „-15% reducere”, ci cu „Durerea de spate îți dă productivitatea peste cap?” pentru că acolo e prima conexiune reală. Abia apoi construiești interesul printr-un beneficiu, o demonstrație sau un detaliu relevant.
Dorința apare când clientul își imaginează o schimbare reală, tangibilă, care îi face viața mai ușoară nu când i se promite ceva spectaculos, dar vag. Iar acțiunea? Nu e despre presiune, ci despre claritate: ce are de făcut, ce primește, de ce acum.
AIDA e un cadru simplu, dar tocmai simplitatea îl face ușor de sărit. Nu e doar pentru texte de reclame, ci pentru orice secvență care vrea să transforme atenția în decizie: de la un ad, la o pagină de produs sau un e-mail bine scris.
Sursă foto: bsscommerce.com
8.RACE: cum vezi marketingul ca un întreg, nu ca un mozaic de campanii
RACE e unul dintre puținele framework-uri care te forțează să vezi marketingul ca un circuit complet, nu doar ca o succesiune de campanii care vând sau nu vând. A fost creat ca un model în patru etape: Reach, Act, Convert, Engage. Adică atragi atenția, generezi interacțiune, convertești și apoi păstrezi relația. Pare intuitiv, dar când îl aplici cu intenție, devine un filtru excelent pentru orice decizie.
În eCommerce, e ușor să te concentrezi doar pe „Convert”, acolo unde vezi rezultatul imediat. Mulți antreprenori văd conversia ca singura bornă importantă. Dar RACE îți arată că vânzarea e doar mijlocul drumului, nu finalul. Dacă nu ai Reach constant (trafic nou), dacă nu construiești interacțiuni reale (nu doar vizite), și dacă nu continui relația după achiziție (prin email, remarketing sau conținut), ai un sistem care poate că vinde azi, dar nu se susține mâine.
Sursă foto: davechaffey.com
Ai un CTR bun, dar produsele nu se adaugă în coș? Asta nu e o problemă de trafic, ci de convingere. Iar în RACE, asta înseamnă că zona de Act nu livrează. Ai clienți care cumpără o dată, dar nu mai revin? Atunci nu ai o problemă de produs, ci una de engage. Nu le-ai dat niciun motiv clar să rămână conectați cu brandul tău după achiziție.
RACE nu e o formulă complicată. E o structură care te obligă să analizezi parcursul cap-coadă. Și când o aplici corect, începi să vezi nu doar ce funcționează izolat, ci unde se pierde energie în tot sistemul.
Cum s-a întâmplat și într-un magazin din nișa băuturilor premium, care a crescut profitabilitatea ajustând câteva automatizări simple, fără să crească bugetul.
9. OKRs: cum îți organizezi creșterea în pași clari
OKRs vine de la Objectives and Key Results și e framework-ul care te obligă să te uiți la direcția mare, dar și la pașii mici care contează. E diferit de un to-do list pentru că nu pleacă de la ce ai de făcut azi, ci de la ce vrei să obții cu adevărat în următoarele luni. Apoi construiești în jurul acelui obiectiv pașii măsurabili (Key Results) și acțiunile concrete care îi susțin.
Un obiectiv este ambițios, dar clar: „Creșterea vânzărilor cu 30% în 6 luni”. Key Results sunt dovezile că ești pe drumul bun: „Reducerea abandonului de coș cu 10%” sau „Creșterea ratei de conversie cu 5%”. Iar acțiunile sunt ce faci efectiv ca să ajungi acolo: „Testăm un nou flow de checkout”, „Lansăm campanii de email cu recuperare coș”, „Optimizăm descrierile de produs”.
În eCommerce, OKRs te ajută să nu te pierzi între task-uri urgente, ci să prioritizezi ce susține cu adevărat direcția de business. Este un framework simplu de înțeles, dar greu de ignorat atunci când vrei ca munca de zi cu zi să nu se piardă în efort fără direcție. Chiar și o acțiune aparent banală, cum e optimizarea listei de email, poate deveni un pas strategic, dacă e legată direct de un obiectiv clar.
Sursă foto: flinder.co/insights
10. Copacul Problemelor: cum identifici ce blochează vânzările
Copacul Problemelor e un framework simplu, dar extrem de util când lucrurile nu funcționează și nu-ți dai seama de ce. Nu e un exercițiu de strategie abstractă, ci un mod clar de a separa efectele vizibile de cauzele reale.
Gândește-l ca pe o hartă logică: sus ai efectele: „trafic mare, dar vânzări puține”, „clienți noi, dar fără recurențe”, „campanii care consumă buget, dar nu livrează marjă”. La mijloc sunt simptomele: rata mică de conversie, bounce rate mare, abandon de coș. Iar jos sunt cauzele reale: lipsă de stoc la produsele promovate, pagini de produs slabe, oferte greu de înțeles, timp de livrare prea lung.
Framework-ul te obligă să nu reacționezi la primul număr care scade. Dacă vânzările sunt jos, nu sari direct în ads cu un buget mai mare. Întâi verifici: produsele promovate sunt în stoc? Pagina de produs e actualizată? Prețul tău e competitiv? Ai dovezi sociale? Dacă nu vezi problema reală, riști să optimizezi ceva care nu e cauza.
Copacul Problemelor funcționează cel mai bine în momentele în care „ai făcut tot”, dar rezultatele nu vin.
Sursă foto: youtube.com/toladata – Problem Tree Analysis
Când deciziile sunt clare, acțiunile devin mai simple
În eCommerce, de cele mai multe ori nu lipsa de muncă e problema. Nici bugetul, nici oamenii, nici efortul. Ceea ce lipsește, de fapt, e un cadru. Un mod clar și repetabil prin care iei decizii. Pentru că atunci când fiecare zi vine cu altă urgență, ai nevoie de un sistem care să-ți arate ce contează și ce poate aștepta. Ce susține creșterea și ce doar o imită.
Framework-urile nu sunt rețete. Sunt instrumente care te obligă să te oprești din reacție și să începi să gândești pe termen lung. Fie că vrei să identifici un nou produs vedetă, să aliniezi echipa la obiective clare sau să înțelegi mai bine ce anume frânează conversiile, există un cadru care poate face ordine. Nu trebuie să le aplici pe toate. Doar să-l alegi pe cel care apasă cel mai tare acum.
Tema de casă:
Alege unul dintre cele 11 framework-uri și ia 30 de minute să-l aplici pe businessul tău, cu datele reale din ultima lună. Vezi ce observi. Ce e evident și ce ai ignorat până acum. Când vezi totul în fața ta, direcția nu mai pare atât de încurcată.
📥 Dacă vrei să începi cu ceva concret, poți descărca și eBook-ul nostru despre automatizări în email marketing, folosit deja de peste 600 de persoane în eCommerce. E un ghid aplicat, care te ajută să transformi traficul și lista de emailuri într-o sursă constantă de vânzări, fără să depinzi obsesiv de reclame.:Îl găsești aici
Vrei să lucrăm direct pe businessul tău?
Uneori, diferența nu e între a ști sau a nu ști ce ai de făcut. Ci între a te întreba singur… și a avea pe cineva care știe exact unde să apese.
Dacă vrei să aduci claritate mai repede, putem face asta împreună. Programează un apel 1 la 1 și alegem framework-ul care se potrivește exact cu situația actuală din businessul tău.
Poate e vorba de un produs care „pare că merge”, dar nu susține marja. Sau un canal care consumă buget, dar nu livrează. Sau poate doar ai prea multe idei și nu știi pe care să le duci mai departe.
Lucrăm cu datele tale reale, într-un cadru clar, care îți permite să vezi rapid ce merită păstrat, ce trebuie ajustat și ce consumă resurse fără să aducă rezultate
👉 Programează apelul aici:
