Mai puțin de 22% dintre afacerile online se consideră satisfăcute de rata lor de conversie pe site. Dar de ce aceasta este un indicator atât de important pentru un business?

Dacă vom compara valoarea ratei de conversie a 2 afaceri din aceeași nișă, ne putem da seama ce brand preferă oamenii să aleagă. Pe scurt, aceasta de fapt măsoară succesul pe care îl are un business.

🤔 Auzim frecvent discuții despre rata de conversie, dar ce înseamnă mai exact o valoare bună a acesteia și ce factori influențează valoarea ei?

Despre asta vom discuta în articolul de astăzi. Dar înainte să ajungem acolo și să vedem ce impact are fiecare factor în parte, hai să vedem ce înseamnă mai exact rata de conversie.

Ce este rata de conversie?

Conversia este atunci când o persoană ajunge pe site dintr-un mesaj de marketing și realizează acțiunea dorită de noi:

• Cumpără un anumit produs sau serviciu
• Se înscrie la lista de emailuri
• Se înscrie la un eveniment etc.

Ca și definiție, rata de conversie reprezintă procentul de vizitatori ai site-ului tău, care au îndeplinit obiectivul dorit, din numărul total de vizitatori. 

Se poate calcula astfel: împarte numărul de conversii la numărul total de vizitatori și înmulțește cu 100.

De exemplu, dacă site-ul tău are 1000 de vizitatori, dar numai 20 cumpără sau răspund la un CTA, rata de conversie este 20 împărțit la 1000, înmulțit cu 100. Adică 2%. 

Cum îți dai seama că ai o rată de conversie bună?

O rată de conversie bună este între 2% și 5%. E important de știut că orice schimbare a ratei de conversie, chiar și cu 0.5%, va influența considerabil vânzările. 

Rata de conversie în funcție de industrie:

Ecommerce: 1,84% – 6,25%

Legal: 1,07% – 6,46%

B2B: 2,23% – 11,70%

Finanțe: 5,01% – 24,48%

După cum observi, ratele de conversie din eCommerce sunt foarte scăzute, mai ales în comparație cu finanțele. În mod similar, ratele de conversie ale site-urilor B2B sunt mai ridicate. 

Conform raportului realizat de Adoric din 2020, media industriilor din ecommerce este de 3%. Cu toate acestea, unele industrii pot avea o rată de conversie mai mare sau mai mică în funcție de concurență și cerere.

Rata de conversie în funcție de industrie:

Electronice de larg consum: 1,4%

Bricolaj și unelte: 1,7%

Auto: 2,2%

Home & Deco: 2,3%

Lanțuri majore: 2,3%

Bijuterii și produse cosmetice: 2,9%

Sport: 3,1%

Alții: 3,4%

Îmbrăcăminte și încălțăminte: 4,2%

Sănătate și farmacie: 4,6%

Cadouri: 4,9%

Ce NU este rata de conversie?

De cele mai multe ori, considerăm că rata de conversie ține doar de promovare. Și dăm vina pe reclame, platforme, agenții sau pe alți factori din cauza unei rate de conversie mică. Însă, de cele mai multe ori, problemele se află în altă parte. 

Rata de conversie ar trebui să fie la un nivel mediu înainte să începi promovarea. Dacă nu sunt conversii și vrei să-ți promovezi afacerea, șansele să obții rezultatele dorite sunt foarte mici. 

De ce? Pentru că, dacă nu poți vinde organic un produs sau serviciu, înseamnă că sunt anumiți factori care reduc conversiile. Și care ar trebui rezolvați înainte de a începe promovarea plătită.

15 factori care influențează rata de conversie a magazinului tău online

În funcție de numărul de conversii, ne putem da seama dacă trebuie să îmbunătățim anumite aspecte cu privire la mesaje, website sau poziționare. Și nu doar atât.

În articolul de azi discutăm care sunt cei 15 factori care influențează rata de conversie. De asemenea, la fiecare factor vei primi câteva sugestii pe care le poți aplica să îmbunătățești rata de conversie.

1. UI/UX Design

94% dintre oameni spun că ies în câteva secunde de pe un website cu design greu de navigat.

Atunci când intri pe un site greu de citit, sau neplăcut vizual, oamenii pleacă imediat, înainte să afle despre ce e vorba. 

De aceea, partea de design nu ar trebui ignorată. 

Ce poți face ca să îmbunătățești designul site-ului și să crești rata de conversie?

1. Include butoane de CTA ușor de remarcat.

2. Utilizează eficient spațiul negativ.

3. Adaugă elemente vizuale atrăgătoare.

Urmând câteva sfaturi, site-ul devine ușor accesibil clienților potențiali. Având toate informațiile pe care le doresc prezentate plăcut vizual, sunt șanse mari să revină pe site-ul tău și să achiziționeze produsele/serviciile tale.

2. Timpul de încărcare a site-ului

Timpul de încărcare este primul obstacol între magazinul tău online și utilizatori. Se recomandă ca timpul de încărcare a paginii să nu fie mai mare de 2-3 secunde. 

Totuși, în realitate, utilizatorii apasă mai devreme pe butonul „înapoi”, deoarece presupun că există o problemă cu browserul sau pagina nu este disponibilă. Deci, timpul scurt de încărcare este vital pentru a aduce și a menține clienții pe site.

Cum poți îmbunătăți timpul de încărcare a site-ului?

1. Elimină plugin-urile de care nu ai nevoie și dă update la cele esențiale.
2. Asigură-te că pozele ocupă puțină memorie (maxim 100 kb). Totodată, ar fi util să folosești extensii precum JPEG sau WEBP. Iar PNG doar acolo unde este absolut necesar.
3. Alege un plugin de optimizare a vitezei site-ului. 
   

   3. Optimizarea pentru dispozitive mobile

79% dintre persoanele care dețin smartphone au făcut o achiziție online, folosind dispozitivul mobil în ultimele 6 luni. 

Deși oamenii au ajuns să folosească mai mult telefonul în locul calculatorului/laptopului pentru achiziții, multe afaceri online își proiectează în continuare site-urile pentru desktop. 

A avea un design pentru desktop pe un telefon mobil va forța utilizatorii să rotească și să mărească constant pentru a da click pe un articol. Și poate fi descurajator pentru utilizatori, determinându-i să părăsească site-ul.

De asemenea, fără să optimizezi site-ul web pentru dispozitive mobile, este posibil ca Google să te afișeze mai jos în clasament. Ceea ce îți va reduce rata de conversie.

Cum optimizezi site-ul pentru dispozitive mobile?

1. Testează-ți site-ul utilizând tool-ul Google pentru dispozitive mobile. Acest lucru te ajută să te concentrezi asupra zonelor specifice ale site-ului tău, ce necesită ajustări.
2. Alege teme și plugin-uri potrivite, pe care le poți optimiza pentru telefon.
3. Ajustează pop-up-urile pentru dispozitive mobile.

4. Îndeplinește așteptările oamenilor 

Oamenii dau click pe site-ul tău pentru că au citit meta descrierea. Și li s-a promis că vor găsi informațiile pe care le căutau. 

Evident, dacă intră pe pagina ta de destinație și găsesc imagini sau informații irelevante, vor ieși imediat și vor fi dezamăgiți. De aceea, e important să livrezi oamenilor ceea ce le-ai promis, fără să creezi așteptări false.

Cum poți face asta?

1. Evită mesajele tip clickbait pentru a convinge omul să intre pe site. Dacă totuși folosești un mesaj foarte promițător, livrează pe măsura acestuia.
2. Dacă folosești Facebook și Google Ads, asigură-te că pagina de destinație este cea potrivită pentru mesajul de promovare. NU îi redirecționa către altă pagină sau homepage.
3. Asigură-te că descrierea produsului/serviciului include tot ce trebuie să știe consumatorul.

5. Tipul de conținut și tonul vocii brandului

Pentru aproape toate tipurile de marketing, strategia de conținut joacă un rol esențial în crearea relației cu publicul. 

Dar, pentru a crea o strategie eficientă, trebuie să identifici și să cunoști audiența țintă înainte de a lua orice altă acțiune. 

De exemplu, dacă vinzi haine și echipamente sportive, înseamnă că publicul tău vrea să afle mai multe despre sport, sănătate și cum să folosească corect accesoriile.

Dacă vinzi cărți, înseamnă că audiența ta vrea să citească, să afle mai multe despre noile cărți apărute și să vadă recenziile pentru o carte. 

De asemenea, în funcție de audiență, poți adapta modul în care comunici cu aceștia: mai prietenos și glumeț, sau mai oficial.

Cum îmbunătățești tipul de conținut pentru a crește rata de conversie?

1. Fă un scurt research să afli cine este audiența ta și creează avatarele de client
2. Poți trimite chestionare scurte la baza de clienți existentă să vezi ce își doresc să afle de la tine
3. Asigură-te că ești prezent constant pe canalele online și comunici cu audiența

6. Copywritingul

Un alt factor important pentru rata de conversie este copywritingul. Fără să prezinți într-un mod atractiv ceea ce vinzi și fără să iei în calcul beneficiile cu care se alege persoana care cumpără…e foarte dificil să convingi pe cineva să devină client.

De aceea, deși la prima vedere textele de promovare pot părea potrivite, posibil ca audiența să nu rezoneze cu abordarea respectivă. 

Cum poți îmbunătăți copywritingul?

1. Testează mai multe variante de texte, titluri și unghiuri de promovare. La un moment dat vei găsi abordarea câștigătoare ☺
2. Scrie pentru un avatar de client, nu pentru toată lumea.
3. Transmite emoții prin beneficii și arată-i avatarului tău cum i se va schimba viața după ce folosește produsul/serviciul tău.

Dacă vrei să afli mai multe despre greșelile făcute de afaceri la capitolul copywriting, citește articolul 7 greșeli frecvente de copywriting ale magazinelor online (+ 7 soluții).

7. Prezența CTA-urilor adecvate

Includerea îndemnurilor la acțiune pe website-ul tău poate influența direct rata de conversie și veniturile, deoarece încurajează utilizatorii să facă o acțiune specifică. 

Un CTA poate veni sub diferite forme: un buton, un link, sau un formular de înscriere. 

În general, CTA-urile sunt folosite pentru a le cere oamenilor să treacă la acțiune. Iar această solicitare poate fi făcută direct, cum ar fi „cumpără acum” sau mai indirect, precum „te rugăm să ne trimiți mai multe informații”.

Cum poți folosi CTA-urile ca să îmbunătățești rata de conversie?

1. Asigură-te că CTA-ul este afișat tot timpul (chiar și atunci când vizitatorii dau scroll în jos).
2. Folosește un CTA ușor de înțeles și direct. Fără metafore sau lucruri ce pot deruta oamenii.
3. Din punct de vedere al designului, alege culori care ies ușor în evidență, chiar dacă e o culoare diferită de cea ale brandului tău. 

8. Social proof și prezența review-urilor

Studiile recente au arătat că aproximativ 93% dintre consumatori verifică recenziile online înainte de a face o achiziție. Iar 90% spun că au decis să cumpere datorită review-urilor pozitive. 

Adăugarea de social proof pe site-ul tău te va ajuta să construiești autoritatea în domeniu și va influența pozitiv rata de conversie. Mai ales dacă clienții sunt fericiți cu produsele/serviciile tale.

Cum poți adăuga elemente de social proof pe site-ul tău?

1. După fiecare comandă plasată pe site, trimite un email cu un formular de feedback către client, ca să vezi cât de mulțumit este de interacțiunea cu brandul tău
2. Folosește review-urile de la clienți ca materiale de promovare plătită
3. Adaugă pozele de la clienți, astfel încât vizitatorii site-ului să vadă produsul/serviciul în acțiune.

9. Încrederea audienței în brandul tău

Luând în calcul că acum sunt multe afaceri false care nu trimit produsele sau durează foarte mult să ajungă, oamenii au devenit din ce în ce mai sceptici. Și au nevoie de o siguranță înainte să comande de la tine. 

Înainte să decidă să cumpere, trebuie să le câștigi încrederea. Fără aceasta, nu poți converti un vizitator într-un client. 

Cum poți crește încrederea în brandul tău? 

1. Creează conținut relevant.
2. Postează pe social media în mod regulat.
3. Arată că ești o autoritate în domeniu.
4. Interacționează cu clienții tăi.
5. Include garanția de money back și cum poți beneficia de ea.

10. Elementele de personalizare

Personalizarea arată că știi care sunt nevoile, preferințele și interesele clienților tăi. Și le iei în considerare atunci când creezi o ofertă sau promovezi un produs/serviciu. 

Astfel, potențialii clienți pot găsi cât mai repede ce au nevoie de la afacerea ta, fără să depună un efort foarte mare.  

Hai să luăm un exemplu. Să spunem că cineva are nevoie de un scaun ergonomic pentru birou. Imaginează-ți cât de dificil ar fi pentru acea persoană dacă trebuie să răsfoiască 50 de pagini de conținut ca să-și dea seama ce scaun i se potrivește. 

Se va opri din căutat și ar merge în altă parte. Într-o astfel de situație, sunt șanse mari ca clientul să nu revină niciodată pe site-ul respectiv. Iar numărul de vizite total să scadă dramatic pe termen lung.

În schimb, ca afacere, ai putea face experiența mult mai plăcută pentru utilizator, ca să-și găsească lucrurile de care are nevoie mai ușor.

Ce elemente de personalizare îmbunătățesc rata de conversie? 

1. Oferă opțiuni de filtrare în funcție de mai multe condiții alese de potențiali clienți.
2. Creează oferte personalizate, ideale pentru avatarele tale de clienți
3. Dacă folosești email marketing, asigură-te că personalizezi conținutul, oferind promoții relevante, bazate pe interesele persoanei care s-a abonat la tine.

11. Serviciile de Customer Support

Nu numai că serviciul de suport clienți afectează rata de conversie, ci toată experiența clientului cu brandul tău. De aceea, acest factor l-am discutat în amănunt în articolul 8 moduri prin care faci customer service în afacerea ta de eCommerce.

Atunci când potențialul client are o problemă și nu are la cine apela, va abandona site-ul și va cumpăra din altă parte. De aceea, serviciul de customer support ar trebui să fie ușor accesibil, disponibil prin diferite canale și necondiționat. 

Cum poate îmbunătăți rata de conversie serviciile de customer support?

1. Oferă mai multe opțiuni de a obține customer support: chatbot, apel telefonic, formular de contact etc.
2. Urmărește KPI-urile esențiale ca să poți optimiza procesul
3. Creează o secțiune cu cele mai frecvente întrebări, ca să lași clientul să se ajute singur. Sunt persoane ce preferă să găsească singuri soluțiile și ar fi bine să le oferi această opțiune.

12. SEO

Dacă vrei să ai mai multă vizibilitate și trafic organic pe site, atunci optimizările SEO te ajută să atragi gratuit vizitatori pe website.

Odată ce implementezi o strategie SEO, vei vedea că și rata de conversie va crește, pentru că intră pe site oameni deja interesați de produsele/serviciile tale.

Cum implementezi o strategie SEO pentru site-ul tău?

1. Folosește cuvinte-cheie relevante pentru audiența ta. Poți crea un spreadsheet cu cele mai potrivite keywords, iar pe baza lor să optimizezi textele din website.
2. Adaugă meta-descrieri relevante pentru fiecare pagină.
3. Obține backlink-uri de la adrese URL-uri de încredere, cu autoritate.

Află mai multe detalii despre optimizările SEO pe care le poți face în magazinul tău online din articolul 5 acțiuni care îți vor crește traficul și vânzările.

13. A/B Testele

Este dificil să știi din prima ce conținut și abordări funcționează pentru clienții tăi și ce nu. De aceea, ajută să rulezi un A/B test adecvat, ca să poți verifica ce titlu, culori sau CTA-uri atrage avatarul de client. 

Iar în Google Analytics observi cum se comportă oamenii pe site. Analizând rata de conversie și comportamentul oamenilor, îți dai seama ce abordare funcționează cel mai bine pentru publicul tău. 

Cum rulezi un A/B test?

1. Creează minim 2 variante de pagini, cu texte și design diferite. De preferat ar fi să testezi pe rând textele și designul, nu pe amândouă deodată. Așa îți vei da seama dacă principala problemă era la mesaj sau la aspectul vizual.
2. Promovează în mod egal ambele variante de pagini.
3. În funcție de varianta câștigătoare, folosește aceeași abordare pe toate canalele de comunicare, unde este prezentă afacerea ta.

14. Îmbunătățirea procesului de achiziție

Procesul de achiziție atât pe dispozitive mobile, cât și pe desktop-uri ar trebui să fie simplu. Deja omul e hotărât că vrea produsul tău și așteaptă cu cardul în mână să cumpere. 

Însă, dacă procesul e prea complicat…rata de conversie va avea de suferit. 

Ce poți face ca să optimizezi procesul de achiziție?

1. Include doar elementele esențiale în procesul de checkout. Adaugă doar câmpurile necesare.
2. Adaugă mai multe opțiuni de plată, astfel încât clientul să aleagă varianta cea mai bună pentru el.
3. Pagina de checkout ar trebui să fie simplă, lipsită de distrageri. De asemenea, aici vei include produsele pe care persoana le comandă, ca să nu uite ce va primi de la tine.

15. Construiește un CRO Planner

Un CRO planner (plan pentru optimizarea ratei de conversie) este o strategie de marketing digital, pe care afacerile o dezvoltă pentru a îmbunătăți rata de conversie a site-ului lor. 

Astfel, le permite să analizeze cifrele din business și să dezvolte strategii pentru creșterea ratei de conversie în timp.

Cum construiești un CRO planner?

1. Stabilește ce obiective îți dorești să îndeplinească site-ul în materie de KPI și metrici relevanți
2. Observă care sunt rezultatele actuale, ca să știi punctul de plecare
3. Stabilește acțiunile necesare pentru a îmbunătăți cifrele existente
4. Prioritizează acțiunile 
5. Creează strategia de optimizare a ratei de conversie și testează să observi ce funcționează cel mai bine.

Concluzii: cum îmbunătățești rata de conversie a magazinului tău online?

Dacă vrei să-ți promovezi online afacerea, atunci ar trebui să pui la punct acești factori. Iar în timp vei vedea că rata de conversie va crește. 

Fără cei 15 factori de mai sus, rezultatele nu vor fi mulțumitoare. Și vom continua să dăm vina pe reclame sau promovare, când de fapt e vorba de alte aspecte ce cauzează conversiile slabe.

Ca să-ți fie mai ușor, mai jos ai o scurtă recapitulare cu ce ai de făcut ca să optimizezi rata de conversie a afacerii tale:

• Folosește un design plăcut pentru magazinul tău online. Astfel oamenii vor petrece mai mult timp pe site și într-un final vor decide să cumpere.

• Redu timpul de încărcare al site-ului. De preferat să fie mai mic de 2-3 secunde.

• Asigură-te că magazinul tău online este mobile-friendly

• Nu crea așteptări false. Încearcă să livrezi ceea ce promiți, altfel oamenii vor rămâne dezamăgiți după interacțiunea cu brandul tău.

• Oferă conținut relevant pentru audiența țintă.

• Creează mesaje persuasive pe website și pentru promovare, cu care rezonează avatarul tău de client.

• Adaugă CTA-urile potrivite și asigură-te că acestea sunt directe și ies în evidență.

• Adaugă elemente de social proof și review-uri.

• Câștigă încrederea oamenilor înainte să le vinzi.

• Adaugă filtre ca să ajuți oamenii să caute produsul dorit și creează oferte personalizate.

• Oferă servicii de customer care exemplare.

• Implementează o strategie SEO pentru a crește traficul pe site.

• Apelează la A/B testing ca să găsești variantele de text și design care atrag publicul tău țintă.

• Simplifică procesul de checkout.

• Creează un plan de optimizare a ratei de conversie, pe care să-l implementezi în afacere.

Ai nevoie de ajutor la optimizarea ratei de conversie a magazinului tău online?

Avem pentru tine un DAR din partea noastră: un audit gratuit, prin care descoperi ce nu funcționează în strategia ta și cum poți să-ți atingi obiectivele de business.

Intră pe link-ul următor și completează formularul pentru solicitarea unui audit gratuit: