Există mai multe metode să-ți crești vânzările magazinului tău online. Una dintre ele este pur și simplu să investești mai mulți bani și mai mult efort ca să atragi mai mult trafic către website.
O altă tehnică mai eficientă și mai accesibilă financiar e să folosești în promovare strategii de upselling și cross-selling.
De ce spunem asta? Pentru că e mai simplu să vinzi mai mult oamenilor care sunt deja pe website și plănuiesc să comande de la tine, decât să generezi constant mai mult trafic.
Când aceste 2 strategii se fac corect, pot avea un impact semnificativ asupra vânzărilor și profitului. Pot fi responsabile de 10-30% dintre veniturile unui magazin online.
Un studiu a constatat că 35% din vânzările totale ale Amazonului provin din cross-selling.
Și conform Gartner, companiile care folosesc strategii de upselling pot înregistra o creștere de 75% a ratei de retenție a clienților.
Să ignori potențialul pe care ți-l oferă tacticile de upsell și cross-sell înseamnă să lași bani pe masă în magazinul tău online.
Vestea bună e că ai ajuns unde trebuie 🙂 Dacă aplici măcar 2-3 tactici din cele 14 prezentate, poți rezolva această problemă. Dar înainte de toate, hai să vedem ce înseamnă upsell și cross-sell.
Ce implică procesele de upsell și cross-sell?
Procesul de upsell implică oferirea unei versiuni mai scumpe sau premium a unui produs către potențiali clienți interesați de o categorie de produse.
De exemplu, dacă un client vrea să cumpere un laptop cu o anumită configurație, ai putea să-i sugerezi un model cu specificații mai bune.
Cross-selling-ul constă în oferirea de produse complementare sau accesorii, care se potrivesc cu ceea ce cumpără clientul.
De exemplu, dacă același client cumpără laptopul, i-ai putea sugera să adauge un mouse wireless, sau un ghiozdan rezistent la apă pentru a-l transporta.
Ambele tehnici au ca scop:
1. Creșterea AOV-ului
Clienții care dau click pe recomandările de produse au de 4,5 ori mai multe șanse să adauge produsele recomandate în coșul de cumpărături.
Unele branduri au reușit chiar să își crească ratele de conversie cu până la 800% prin cross-selling.
2. Profituri mai mari pe termen lung
Dacă AOV-ul crește, și profitul va fi în creștere – fără să fii nevoit să investești mai mult în marketing. Pur și simplu valorifici traficul existent.
Nu numai că obții mai mult de la fiecare client, dar reduci costurile de promovare.
3. O experiență mai bună pentru clienți
Oferind produse suplimentare relevante, sau o alternativă mai potrivită pentru un client, îi oferi ajutor să găsească ce are nevoie. Astfel, experiența clienților devine mai bună.
De exemplu, dacă vrei să faci cross-selling cuiva care cumpără un laptop și îi sugerezi să adauge și un mouse, îi reamintești ca are nevoie și de acest accesoriu. Așa simplifici procesul de cumpărare și clienții tăi pot economisi timp.
Acum că înțelegi mai bine de ce aceste două strategii sunt importante pentru magazine online, hai să vedem și tactici concrete pe care le poți implementa:
7 tehnici de upselling pentru a crește vânzările
1. Creează bundles de produse (pachete cu 2 sau mai multe produse)
Împachetează minim 2 produse care au legătură între ele. Și oferă-le la un preț mai redus decât dacă le-ar cumpăra separat.
De exemplu, ai putea oferi laptopul și mouse-ul wireless împreună, la 20% reducere. Clientul simte că obține mai multă valoare din acel bundle, iar tu câștigi o vânzare mai mare.
Iată mai jos un magazin online care face upsell prin această tactică:
Sursa: Faunus Plant
În poză găsești mai multe exemple de pachete de produse complementare, care se vând împreună la un preț redus. Luate separat, s-ar ajunge la un preț mai mare.
De aceea, potențialii clienți ar fi mai predispuși să aleagă un pachet promoțional decât să cumpere doar unul dintre acestea.
2. Adaugă oferte cu timp limitat
Această tactică poate încuraja clienții să acționeze rapid, crescând șansele ca ei să facă o achiziție.
De asemenea, cu cât timpul este mai redus, cu atât scazi șansele ca potențialii clienți să caute mai multe oferte de la competitori. Pentru că riscă să piardă timpul și oferta ta.
Iată mai jos un magazin online care face upsell prin această tactică:
Sursa: Dedoles
Brandul are o ofertă limitată, în care primești o reducere dacă achiziționezi două perechi de șlapi. În stânga vezi explicația ofertei, dar și cronometrul care arată cât timp este disponibilă oferta.
3. Upsell bazat pe preferințele clienților
Analizează istoricul de achiziții al clienților tăi. Și recomandă produse care se aliniază cu preferințele lor.
De exemplu, dacă un client cumpără frecvent produse de îngrijire organică a pielii, ai putea recomanda un produs alternativ, mai premium, de la o altă marcă organică.
Iată mai jos un magazin online care face upsell prin această tactică:
Sursa: eMAG
La fiecare produs de pe website, eMAG adaugă produse similare cu produsul vizualizat. Oferă o gamă atât de produse mai ieftine, dar și produse mai scumpe. Astfel, clientul poate alege în funcție de bugetul său, iar afacerea câștigă o vânzare.
4. Oferă opțiuni de upsell de pe pagina de produs
Atunci când clienții sunt deja pregătiți să cumpere, upselling-ul în timpul procesului de checkout poate fi foarte eficient.
De exemplu, oferă o actualizare la o versiune premium a unui produs, sau un produs complementar la un preț redus.
Iată mai jos un magazin online care face upsell prin această tactică:
Sursa: Faunus Plant
Brandul sugerează pe pagina de produs un pachet care include produsul vizualizat, alături de altele. Dacă oferi astfel de opțiuni fix când potențialul client e pregătit să cumpere, e mai dispus să le accepte. Mai ales dacă e interesat de mai multe produse de pe site.
5. Adaugă o recompensă pentru clienți
Dacă oferi un bonus sau o recompensă la o anumită sumă a coșului, îți crești șansele ca oamenii să cumpere mai mult.
De exemplu, ai putea oferi o reducere la un produs suplimentar dacă clientul cheltuiește peste o anumită sumă. Sau oferi o reducere de loialitate clienților care cumpără frecvent din magazinul tău.
Sau poți face ca în exemplul de mai jos:
Sursa: Trio Verde
Pe pagina produsului, brandul îți reamintește de ce sumă mai ai nevoie ca să obții transport gratuit. De multe ori, oamenii sunt dispuși să plătească mai mult ca să primească asta. De aceea funcționează să oferi opțiunea de transport gratuit ca recompensă în upselling.
6. Recompensează comenzile pe baza volumului
La o anumită valoare atinsă în coș sau la un număr de produse comandate, oferă un cadou clienților. Astfel, nu doar că dai un motiv în plus oamenilor să cumpere mai mult, dar le stârnești curiozitatea cu privire la cadouri.
Iată mai jos un magazin online care face upsell prin această tactică:
Sursa: Gym Beam
Brandul are o ofertă limitată în care, dacă ai plasat o comandă de o anumită valoare și folosești un cod, primești 5 cadouri. Pe lângă faptul că oferta e atractivă, e prezentată clar și la vedere în website, ca să iasă în evidență.
7. Adaugă opțiunea de plată în rate
Dacă vinzi produse cu prețuri mai mari, să adaugi planuri de plată în rate poate atrage mai mulți clienți.
De exemplu, oferirea unui plan de plată lunară pentru un produs mai scump ar putea încuraja clienții să facă o achiziție pe care altfel nu ar fi putut să și-o permită.
Iată mai jos un magazin online care face upsell prin această tactică:
Sursa: eMAG
La majoritatea produselor din magazin, eMAG oferă opțiunea de plată în rate. Astfel, oamenii își permit să cumpere mai mult, alegând să plătească fracționat în următoarele luni.
7 tehnici de cross-selling pentru a crește vânzările
1. Recomandări de produse
Folosește datele despre clienți pentru a sugera produse similare cu ceea ce clientul cumpără deja. Asta se poate face automat prin diferite funcții pe care ți le oferă platforma de ecommerce.
Astfel, dacă un client cumpără un laptop, va avea ca sugestii produse complementare: mouse, imprimantă, monitor etc.
Să vedem și un exemplu:
Sursa: MyProtein
Brandul oferă o sugestie de produs care de obicei se folosește împreună cu produsul de interes. Menționează că majoritatea clienților le cumpără frecvent împreună.
2. Produse complementare
Oferă sugestii de produse complementare, care se completează cu produsele pe care clientul le cumpără deja.
De exemplu, dacă un client cumpără o cameră foto, ai putea sugera o geantă pentru cameră sau un trepied.
Sau iată cum au făcut cei de la Sinsay pentru produsele lor:
Sursa: Sinsay
Când intri pe un articol vestimentar, mai jos primești sugestii de produse care se potrivesc împreună pentru o ținută completă.
3. Include sugestii de upgrade la produse pe care le dețin deja
Oferă sugestii de produse pe care clientul tău deja le are, dar ar putea să le înlocuiască pentru ceva mai bun.
De exemplu, dacă un client cumpără un laptop, ai putea sugera să facă un upgrade la RAM sau hard disk.
Să vedem și un exemplu:
Sursa: eMAG
După ce adaugi un produs în coș pe eMAG, apar atât sugestii de produse de același fel (pentru upsell), cât și produse complementare, cum sunt noptiera și salteaua în exemplul de mai sus. Acestea sunt produse pe care s-ar putea ca potențialul client să le aibă deja în casă, dar care ar putea să le înlocuiască.
4. Descrieri de produse optimizate
Atunci când creezi pagini de descrieri de produse, include sugestii de produse complementare care ar putea interesa clienții.
De exemplu, dacă vinzi electrocasnice de bucătărie, îndreaptă clientul către produse conexe, precum ustensile de gătit, vase sau cărți de rețete.
Sau iată cum fac cei de la Faunus Plant:
Sursa: Faunus Plant
În dreapta oferă o sugestie de produs, care are acțiuni similare cu principalele produse de interes. Astfel, atrag atenția prin mesaj, fiind vorba de ceva ce deja interesează avatarul.
5. Trimite prin email sugestii de produse complementare
Trimite emailuri personalizate clienților cu recomandări de produse pe baza istoricului lor de achiziții sau a comportamentului lor de navigare.
De exemplu, dacă un client a cumpărat o rochie, trimite-i un email cu accesorii sugerate, care să completeze rochia.
Iată un exemplu de brand care folosește tactica asta:
Sursa: eMAG
Emailul se trimite la câteva zile după plasarea comenzii. Și, pe baza istoricului, eMAG prezintă sugestii de produse potrivite în funcție de istoricul de achiziții.
6. Retargeting pentru a evidenția produsele complementare
Folosește reclame sau campanii de emailuri de retargeting, pentru a sugera produse complementare clienților care au vizitat deja site-ul tău. Sau au adăugat produse în coșul de cumpărături.
De exemplu, dacă un client a adăugat o cameră foto în coșul său, retargetează-l cu un anunț pentru accesorii de cameră sau obiective.
Iată un exemplu de la un brand din România:
Sursa: Zooplus
În email, brandul oferă sugestii bazate pe ce se află în coșul de cumpărături, astfel încât să convingă potențialul client să adauge și alte produse pe lângă achiziție.
7. Trimite recomandări de produse personalizate
Folosește datele și comportamentul clienților pentru a oferi recomandări de produse personalizate pe site-ul tău.
De exemplu, dacă un client navighează într-o anumită categorie, include produse complementare sau produse pe care alți clienți cu o istorie de navigare similară le-au achiziționat.
Iată un exemplu de la Gym Beam:
Sursa: Gym Beam
La finalul paginilor de produs, brandul adaugă sugestii de produse pe care alți clienți le-au mai vizitat. Astfel, potențialul client se poate gândi să mai adauge alte produse în coș.
Cum să implementezi strategiile de upsell și cross-sell pentru magazinul tău online?
Acum că știi aceste tactici de upsell și cross-sell, ce rămâne de făcut este să le implementezi.
Un sfat general este să încerci să le folosești ca tehnici fluide și neintruzive, astfel încât să nu întrerupă experiența de cumpărare a clientului.
Clienților nu le place să se simtă presați să cumpere ceva ce nu își doresc. Fii subtil în abordarea ta și oferă doar produse relevante, astfel încât să nu sabotezi încrederea pe care ai construit-o cu clientul tău.
Iată 4 modalități prin care poți începe să implementezi tacticile:
1. Folosește plugins de recomandări de produse
Atunci când prezinți produse pentru upsell sau cross-sell, asigură-te că sunt relevante în achiziția curentă a clientului.
Dacă folosești ceva precum Shopify sau WooCommerce pentru magazinul tău, poți căuta plugin-uri de recomandări automate pentru produse. Există o mulțime și, în general, sunt destul de ieftine.
2. Plasează promovările prin upsell și cross-sell la momentul potrivit
Dacă prezinți oferta prea devreme, clientul se poate simți copleșit și poate părăsi procesul de checkout. Pe de altă parte, dacă prezinți oferta prea târziu, clientul ar putea deja să fi finalizat achiziția și oferta va fi irelevantă. Un moment bun pentru a prezenta oferta este odată ce clientul a adăugat un articol în coșul său sau în timpul procesului de checkout.
3. Menține simplitatea
Promovările upsell și cross-sell ar trebui să fie simple și ușor de înțeles. Folosește un limbaj clar și vizualuri pentru a explica beneficiile ofertei. Clienții ar trebui să poată lua o decizie informată rapid.
4. Testează
Nu toate promovările de upsell și cross-sell funcționează la fel pentru toți clienții. Deci este important să testezi pentru a vedea care funcționează cel mai bine.
Poți testa diferite tipuri de oferte, plasare și moment pentru a determina ce rezonează cu clienții tăi.
Concluzii
Upselling-ul și cross-selling-ul sunt tehnici puternice care te pot ajuta să crești veniturile și să îmbunătățești experiența de cumpărare a clienților.
Prin înțelegerea nevoilor clienților tăi, poți oferi produse relevante la momentul potrivit, crescând șansele de a face vânzarea.
Implementarea acestor tehnici necesită puțină planificare și execuție atentă, dar rezultatele merită efortul. Măsurând succesul strategiilor tale de upselling și cross-selling, poți optimiza și îmbunătăți aceste tehnici, conducând la succes pe termen lung pentru magazinul tău online.
Dacă ar fi să pleci cu 6 idei din articol, acestea sunt cele mai importante:
1. Upselling și cross-selling sunt strategii eficiente de creștere a vânzărilor online. Sunt mai accesibile decât să investești mai multe resurse în promovare.
2. Upselling implică oferirea unei versiuni superioare sau premium a unui produs. Cross-selling-ul presupune oferirea de produse complementare sau accesorii.
3. Obiectivele principale ale acestor strategii sunt:
- creșterea valorii medii a comenzii
- generarea de profituri pe termen lung
- îmbunătățirea experienței clienților.
4. Tacticile de upselling includ crearea de pachete de produse, oferte cu timp limitat, sugestii bazate pe preferințele clienților, adăugarea opțiunii de plată în rate, oferirea de recompense și beneficii.
5. Tacticile de cross-selling includ recomandări de produse similare, produse complementare, retargeting și comunicare pe email de sugestii de produse, precum și sugestii de upgrade la produse existente.
6. Implementarea acestor tactici necesită:
- O planificare atentă
- Plasarea promovărilor în momentele potrivite
- Menținerea simplității în comunicare
- Testare
Dacă ai nevoie de sugestii pentru a implementa aceste 2 strategii de promovare, avem un DAR pentru tine 🎁
Te putem ajuta să descoperi cum să-ți îmbunătățești promovarea afacerii tale printr-un audit gratuit. Pentru a beneficia de el, aplică aici!
