Ești pregătit pentru marea bătălie de Black Friday? Dacă încă jonglezi cu ideile de campanie, nu te stresa! Hai să vedem cum poți să te folosești de această perioadă ca să-ți crești vânzările și numărul de clienți, fără să ieși în pierdere.
Nu te arunca în valul reducerilor fără o strategie bine pusă la punct, hai să discutăm cum să-ți organizezi campania astfel încât și afacerea ta să iasă câștigătoare, nu doar clienții.
În 2023, Black Friday a adus noi recorduri în România, atât în numărul de clienți, cât și în valoarea vânzărilor. Peste 600.000 de români au profitat de oferte, achiziționând 2,8 milioane de produse – o creștere de 26% față de 2022. În total, s-au cheltuit 731 de milioane de lei, cu 87 de milioane mai mult decât anul trecut! Categoriile preferate au fost electrocasnicele, jucăriile, produsele cosmetice și cele IT(ECOMpedia, Economedia.ro)
Un aspect interesant este că tot mai mulți români au ales să folosească ca și modalitate de plată cardul – mai exact 75% din cumpărători, în timp ce 58% dintre comenzi au fost livrate prin Easybox. În plus, creșterile s-au înregistrat și la nivelul european, retaileri extinzând ofertele pe perioade mai lungi, pentru a oferi mai mult timp cumpărătorilor.(Economedia.ro, Startup Cafe)
Toate aceste date ne arată clar că românii devin tot mai digitali, iar confortul și plățile rapide devin priorități în experiența de shopping.
De ce vindem, dar nu suntem profitabili?
Deși apetitul cumpărătorilor crește pentru ofertele de Black Friday, una dintre cele mai mari provocări este să captezi atenția într-o piață suprasaturată, unde consumatorii sunt bombardați de oferte din toate direcțiile. Reducerile colosale pe care le așteaptă consumatorul și tacticile de preț folosite de unii retaileri care nu întotdeauna respectă prevederile legale îți pot epuiza marjele de profit într-o clipă. 🚀
Dacă nu gestionezi corect stocurile, vei ajunge să ai clienți frustrați, care nu găsesc produsele dorite sau care se lovesc de întârzieri la livrare. Fără o strategie și o planificare bine pusă la punct, poți să cazi în capcana de a atrage clienți doar pentru “o zi” sau “vânători de oferte“, iar după cum știm cei mai profitabili clienți sunt cei existenți.
De aceea, am pregătit două articole care te vor ajuta să îți pregătești afacerea pentru Black Friday . În prima parte, vom discuta despre perioada de dinaintea evenimentului, cum să îți planifici strategia corectă și ce trebuie să iei în considerare atunci când vrei să oferi promoții atractive. În a doua parte, vom vorbi despre ce să faci în timpul campaniei și, cel mai important, ce acțiuni să întreprinzi după ce aceasta s-a încheiat. Te invit să descoperim împreună aspectele esențiale pentru o strategie de marketing de succes.
Partea 1. De ce trebuie să ținem cont când creăm o campanie?
Avatarul de client
Înțelegerea avatarului de client este fundația unei campanii de succes. Imaginează-ți că fiecare client este o persoană unică, cu preferințe și nevoi specifice. Un profil detaliat al clientului te ajută să înțelegi cine este publicul tău, unde își petrece timpul și, cel mai important, de ce cumpără. Deși unele informații, cum ar fi starea civilă, pot părea irelevante în anumite contexte, altele, precum locația geografică, comportamentele online sau offline, și motivațiile de cumpărare, devin esențiale în crearea unor campanii de marketing eficiente.
Cele 3 întrebări cheie la care răspunde profilul clientului
1.Cine este clientul? Pentru a înțelege cine este clientul, trebuie să ne concentrăm pe datele demografice relevante pentru businessul nostru: vârstă, sex, locație, industrie, și un scurt bio al persoanei. Aceste informații ne ajută să ne facem o imagine clară despre cum arată clientul nostru, pentru a putea alege canalele potrivite prin care să ne promovăm serviciile sau produsele. Este esențial să știm unde și cum să ne poziționăm în fața acestui public țintă.
2.Unde este atenția clientului? Aici ne interesează comportamentul clientului – ce face zilnic, atât online, cât și offline. Înțelegerea locurilor în care își petrece timpul (atât în mediul virtual, cât și fizic) este esențială pentru a stabili cum ne promovăm serviciile. Printr-o analiză atentă a preferințelor sale, putem descoperi că e mai eficient să ne promovăm offline, la evenimente sau în locuri specifice.
3.D e ce cumpără? Aceasta este cea mai importantă întrebare, pentru că aici intrăm în zona psihografică a clientului. Aflăm ce provocări încearcă să rezolve, ce obiective urmărește și cum putem noi să-l ajutăm prin produsele sau serviciile noastre. Trebuie să înțelegem dacă produsul nostru satisface nevoi funcționale, emoționale sau sociale.
Analiza Competiției
Analiza competiției îți oferă o viziune clară asupra modului în care poți să te diferențiezi și să îți optimizezi campania de Black Friday. Iată cum poți aborda acest pas în mod eficient:
1. Produse tractor
Identifică produsele care atrag majoritatea clienților la concurență și vezi dacă poți oferi alternative mai bune, prețuri competitive sau oferte mai atractive. Dacă concurența promovează, de exemplu, televizoare sau laptopuri la reduceri mari, te poți concentra pe accesorii complementare sau produse din aceeași categorie, dar cu valoare adăugată, cum ar fi garanții extinse sau servicii post-vânzare gratuite.
2. Analiza portofoliului tău de produse
De asemenea, îți recomand să te uiți în propriul tău portofoliu de produse șă să observi care sunt produsele tractor, care îi fac pe utilizatori să îți viziteze site-ul. Observă produsele care ”fură” vizualizări și automat click-ul, dar nu sunt adăugate în coș.
Pentru această analiză utilează datele pe care le găsești în Google Analytics și obține rapoarte customizate pentru aceste date sau pur și simplu utilizează o foaie de calcul în Excel și pune toate datele la un loc, încearcă să te uiți la orizonturi mai mici de timp, cum ar fi ultima lună sau la orizonturi mai îndepărtate 3-6-12 luni, poate chiar și din ultimii ani.
Astfel vei vedea care sunt tendințele și cu siguranță vei observa anumite tipare care vor scoate la iveală potențiale promoții și acțiuni de marketing pe care le poți face în perioada de Black Friday.
3. Canalele de marketing
Analiza canalelor de marketing ale concurenței îți poate arăta ce funcționează și ce nu. Folosește Facebook Ads Library, Google Ads Transparency, și alte instrumente pentru a analiza reclamele concurenților. Află ce platforme folosesc (Facebook, Instagram, Google, TikTok etc.), cât de frecvent postează și ce tip de conținut este cel mai atractiv.
Ce să urmărești: Verifică mesajele din reclame. Sunt ele axate pe preț, beneficii sau emoție? Cum își segmentează publicul? Această analiză te va ajuta să înțelegi ce îi atrage pe clienți și cum să creezi mesaje similare sau mai puternice pentru a le capta atenția.
4. Recenziile concurenților
Recenziile clienților sunt o mină de aur pentru a înțelege unde concurența excelează sau unde eșuează. Dacă concurenții tăi primesc multe recenzii pozitive pentru un anumit produs, află de ce. În schimb dacă vezi recenzii care menționează probleme cu livrarea, interacțiunea cu customer service sau calitatea produselor, asigură-te că promovezi punctele forte ale brandului tău în acele zone. De exemplu, dacă concurența are probleme cu livrarea, subliniază viteza și fiabilitatea serviciilor tale de transport și logistică.
Ce să cauți: Studiază recenziile pe Google/Facebook/Marketplace sau alte platforme unde este prezent concurentul tău și încearcă să găsești tipare ale clienților, fie că sunt pozitive sau negative.
3. Arhitectura business-ului și strategia de preț
Definirea arhitecturii business-ului și strategia de preț joacă un rol crucial în succesul unei campanii de Black Friday. Iată câteva aspecte cheie:
1. Canalele de marketing active:
Enumeră toate platformele pe care este prezentă afacerea ta (Facebook, Instagram, Google, email marketing). Analizează fiecare canal și identifică aspectele care funcționează cel mai bine pentru atragerea clienților. Facebook Ads poate aduce trafic, dar email marketingul poate fi mai eficient în conversii. Optimizează eforturile acolo unde rezultatele sunt cele mai bune.
2. Strategia de preț cu Matricea Ansoff:
Sursa: Institulul de Marketing
Pentru extinderea pieței, poți folosi Matricea Ansoff, încercând să vinzi produse noi către clienții existenți. De exemplu, poți oferi reduceri la produse complementare prin tehnici de upsell (oferirea de variante premium) sau cross-sell (produse asociate). Aceste tactici pot crește valoarea coșului de cumpărături și îți pot ajuta afacerea să se extindă fără a sacrifica profitul.
3. Strategie de preț echilibrată:
E important să construiești o strategie de preț care să ofere valoare percepută de client, dar să păstreze și marjele de profit. Ofertele de tip Bundle,”cumperi 2, primești 3″ sau “reduceri progresive” pot fi atractive fără să reducă drastic veniturile, iar în același timp să crească AOV-ul mediu al magazinului.
4. Buyer Journey Mapping
Implementând campanii care au în atenția lor focus pe Buyer Journey vei construi o campanie performantă și reușită atât de Black Friday, cât și orice alte campanii promoționale
Conștientizare: Atrage atenția clienților prin reclame plătite (Facebook, Google), colaborări cu influenceri și optimizarea SEO a site-ului. Povestea brandului și ofertele speciale contribuie la creșterea vizibilității.
Vezi în alt articol de pe blogul nostru – Part I – Cum creezi o campanie de Black Friday performantă, ținând cont de Buyer Journey?
Trafic: Direcționează utilizatorii către site prin campanii de social media, newslettere și optimizarea paginilor de produs. Creează teaser-uri pe social media pentru a genera interes.
Abonare: Folosește tactici precum ofertele speciale pentru înscrierea la newsletter sau SMS marketing. Campaniile de lead generation și bonusuri pentru înscriere (ex: coduri de reducere) ajută la construirea unei audiențe loiale)
Activare: Optimizează site-ul și descrierile de produs pentru a sublinia valoarea produselor tale. Folosește ghiduri de comparație, testimoniale și recenzii pentru a-i convinge pe vizitatori să finalizeze achizițiile.
Conversie: Transformă traficul în clienți oferind o experiență de cumpărare simplă și rapidă. Optimizează paginile de produs și checkout-ul. Oferă reduceri atractive și livrare rapidă pentru a reduce abandonul coșului
Amplificare: Încurajează achizițiile repetate prin email marketing personalizat și oferte de fidelitate. Tehnici de upsell și cross-sell.
14 tactici de Upselling și Cross-selling pentru magazinul tău online.
Recomandare:
Creează programe de referință care să recompenseze clienții fideli pentru aducerea de noi clienți. Folosește recenziile și testimoniale pentru a atrage trafic nou.
5. Greșelile comune și cum să le eviți
O campanie de Black Friday vine la pachet cu numeroase provocări, iar evitarea greșelilor comune este esențială pentru succes. Hai să explorăm câteva greșeli comune la care să ai grijă în perioada de Black Friday.
Probleme tehnice ale site-ului: Un site lent sau care se blochează poate distruge complet experiența clienților. Asigură-te că site-ul tău este optimizat pentru un trafic mare și că procesul de checkout este rapid. Un site robust și bine pregătit previne abandonul coșului și îmbunătățește conversiile. Gândește-te să faci teste de performanță înainte de Black Friday pentru a identifica și corecta eventualele probleme. (Poți testa gratuit aici https://gtmetrix.com/)
Oferte neatractive și stocuri limitate: Ofertele slab structurate sau care nu sunt destul de tentante vor pierde din interesul consumatorilor. Creează oferte care au impact și oferă valoare reală pentru clienți, precum reduceri semnificative la produse populare sau pachete promoționale. De asemenea, gestionează stocurile din timp pentru a evita rămânerea fără produse.
Neglijarea email marketingului: O strategie bine planificată de email marketing poate transforma vizitatorii în clienți fideli. Ofertele de Black Friday trebuie comunicate eficient prin email-uri personalizate și campanii automatizate. Folosește email marketingul pentru a anunța reducerile din timp și pentru a menține legătura cu clienții în timpul campaniei. Personalizează mesajele în funcție de comportamentul de achiziție anterior al clienților și creează urgență prin promoții limitate.
Neglijarea social media: Social media este un canal important pentru a genera entuziasm în jurul campaniei. Creează postări regulate și interactive pentru a ține clienții informați și pentru a stimula discuțiile în jurul ofertelor tale. Fii activ și folosește teaser-uri pentru a crea anticipație înainte de Black Friday. În plus, răspunde rapid la comentariile și întrebările clienților pentru a menține un dialog constant.
6. Obiectivele de business și resursele necesare
Pentru ca o campanie de Black Friday să fie eficientă, stabilirea unor obiective de business clare este esențială. Mai jos am prezentat câțiva indicatori relevanți, desigur în funcție de obiectivele tale și stadiul în care se află afacerea ta, aceștia pot fi modificați
1. Cifra de afaceri: Stabilește un obiectiv de vânzări bazat pe datele din campaniile anterioare. Analizează ce produse au avut cel mai mare succes și ajustează strategiile de vânzări în funcție de aceste informații.
2. Valoarea medie a tranzacției (AOV): Creșterea AOV-ului se poate face prin recomandări de produse complementare, upsell și crearea de pachete speciale.
3. Retenția clienților: Fidelizarea clienților este esențială. Oferă reduceri post-Black Friday sau beneficii pentru achiziții repetate, astfel încât clienții să revină. Crearea unor programe de loialitate poate, de asemenea, să îmbunătățească retenția.
7. Planul de acțiune și campaniile
Planificarea unei campanii de Black Friday este esențială pentru a obține cele mai bune rezultate. Primul pas este să stabilești clar ziua sau perioada în care se va desfășura campania. Deși există mai multe variante posibile, este important să alegi o dată potrivită pentru audiența ta. De exemplu, în România, campania de Black Friday începe de obicei pe 15 noiembrie 2024, în timp ce în SUA aceasta va avea loc pe 29 noiembrie 2024.
Odată stabilită perioada campaniei, este timpul să te gândești la o campanie de teasing care să genereze interes și să atragă atenția asupra evenimentului. Cu 2-3 săptămâni înainte de începerea campaniei, poți să anunți urmăritorii prin social media și e-mail marketing despre oferta ta de Black Friday și perioada în care aceasta va fi disponibilă.
Un alt pas important este stabilirea canalelor de marketing pe care le vei utiliza pentru promovarea campaniei. Înainte de a face acest lucru, trebuie să te întrebi unde se află publicul tău țintă. Analizează ce canale de marketing au funcționat cel mai bine în trecut, care au adus cel mai mult trafic pe website și ce canale s-au dovedit a fi cele mai profitabile. Este important să te întorci la călătoria clientului și să observi care sunt cele mai potrivite canale în fiecare etapă a procesului de achiziție.
La fel de important este să clarifici ce mecanisme promoționale vei utiliza. Ce funcționează cel mai bine pentru clienții tăi? Ce tactici folosesc concurenții tăi? Gândește-te la ofertele pe care le vei implementa, cum ar fi reduceri procentuale sau promoții de tipul „cumperi unul, primești unul la 50% reducere”.
Nu în ultimul rând, asigură-te că ai stabilit toate detaliile logistice pentru implementarea campaniei. De ce buget ai nevoie pentru a maximiza rezultatele? Există optimizări pe care vrei să le faci pe site, cum ar fi modificarea paginilor de produs sau de checkout? Poate vrei să creezi un landing page dedicat pentru campania de Black Friday.
1. Campanii pe multiple canale:
Integrează toate canalele de marketing pentru a asigura o acoperire maximă. De exemplu, combină eforturile de pe Facebook, Instagram, Google Ads și email marketing pentru a atinge publicul tău țintă pe cât mai multe platforme. Fiecare canal ar trebui să aibă un mesaj coerent, dar adaptat specificităților platformei.
- Social media: Postează constant pe Facebook și Instagram pentru a menține interesul ridicat, iar pentru platforme precum YouTube Shorts sau TikTok, poți crea conținut video interactiv.
- Email marketing: Trimite mesaje cu oferte exclusive abonaților înainte de Black Friday pentru a le oferi un avantaj competitiv și pentru a construi loialitate.
- Google Ads: Targetează utilizatorii care caută oferte de Black Friday cu anunțuri relevante și precise, direcționându-i către pagini optimizate de conversie.
2. Upsell și cross-sell:
După ce clienții ajung pe site și încep să adauge produse în coș, folosește tehnici de upsell și cross-sell pentru a crește valoarea coșului de cumpărături. De exemplu, sugerează produse premium sau accesorii complementare (Produse cumpărate împreună) care să îmbunătățească achizițiile actuale.
8. Indicatorii de performanță și bugetul de marketing
Pentru a evalua eficient succesul campaniei de Black Friday, stabilirea și urmărirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) este esențială. Mai jos am pregătit cei mai importanți KPI pe care trebuie să îi monitorizezi, desigur poți să adaugi orice alt KPI consideri relevant, dar ține cont de faptul că acesta trebuie să fie observabil în venituri (Ex: Numărul de followers pe Instagram, este un metric al vanității, aceste nu se poate transpune direct în numărul de vânzări).
1. Rata de conversie:
Acest KPI îți arată procentul de vizitatori care devin clienți efectivi. Monitorizarea acestuia îți oferă o imagine clară asupra eficienței site-ului și a campaniilor de marketing. Dacă observi o rată scăzută, mergi înapoi pe drumul clientului și vezi unde se formează un blocaj (bottleneck – Carte Recomandată The goal – Eliyahu M. Goldratt). Observă numărul de vizitatori și vezi unde există o disproporție majoră. Pentru asta putem lua următorul exemplu: 800 – Adăugări în coș și 20 – Inițiere de checkout, , este clar că ceva se întâmplă greșit în pagina de checkout din moment ce atât de puțini oameni ajung să finalizeze acest proces. Pentru a analiza o pagină de ckeckout îți recomand – Your online shop will go through 8 audits containing over 200 evaluation criteria to have a full perspective of your online presence – de la GPEC
2. Valoarea medie a comenzii (AOV):
AOV-ul îți arată cât cheltuiește, în medie, un client la fiecare achiziție. Creșterea acestui indicator poate fi realizată prin strategii de upsell și cross-sell sau pachete speciale. Monitorizează cum funcționează aceste strategii pentru a ajusta ofertele în timp real.
3. Rata de retenție:
Acest indicator măsoară câți dintre clienții tăi revin pentru a face achiziții repetate. O rată mare de retenție înseamnă că ai clienți loiali care sunt satisfăcuți de experiența oferită. Strategiile de fidelizare, cum ar fi email marketingul post-campanie și programele de loialitate, contribuie la menținerea acestui KPI la un nivel ridicat. Un client existent este de 5x până la 25x de ori mai valoros decât un client nou, așa că merită să investești în campanii de loializare și fidelizare.
4. ROAS
Return on Ad Spend este un indicator de performanță care măsoară eficiența investiției tale în publicitate. Arată cât de mult câștigi pentru fiecare leu cheltuit pe reclame. De exemplu, un ROAS de 5 înseamnă că pentru fiecare leu investit, generezi 5 lei în venituri. Acesta te ajută să înțelegi cât de bine funcționează campaniile tale publicitare și dacă investițiile în marketing aduc profit sau pierderi.
Formulă de calcul: ROAS = Venituri generate din reclame / Cheltuieli pentru reclame.
ROAS-ul de break-even este momentul în care acoperi costurile fără a obține profit. Acesta se calculează astfel:
Formula ROAS break-even = 1 / Marja de profit brută.
De exemplu, dacă marja de profit este de 25%, trebuie să obții un ROAS de 4 pentru a acoperi costurile, fără a obține un câștig suplimentar.
Este esențial să aloci resursele corect pentru fiecare canal de marketing, pe baza performanțelor fiecăruia. De exemplu, dacă observi că Google Ads aduce cele mai multe conversii, redistribuie mai mult buget către acest canal pentru a maximiza eficiența.
9. Echipă și responsabilități
O campanie de Black Friday eficientă necesită o echipă bine organizată, în care fiecare membru are roluri clar definite pentru a asigura succesul și a evita blocajele operaționale.
Pentru a eficientiza acest proces, este bine să stabilești de la început care este rolul și responsabilitatea fiecărei persoane din echipa ta. Astfel fiecare persoană are acțiuni clare pe care și le poate atribui și totodată știe unde încep și unde se termină atribuțiile sale
Mai departe, realizează o evaluare a persoanei sau a echipei actuale care se ocupă de implementarea activităților de marketing și vezi dacă prin mijloacele actuale au posibilitatea de a implementa tot ceea ce s-a stabilit. Este foarte important aici să încurajezi o comunicare deschisă în care să vezi exact care sunt limitele și dorințelor tale ca antreprenor și totodată a echipei care le implementează și la final să vă aflați ”în aceeași barcă”.
Stabilește un workflow împreună cu echipa pentru toată perioada de Black Friday. Simplu, într-un document poți să atribui rolurile fiecărui membru, responsabilitățile, obiectivele, necesarele, timpul de implementare și modul de analizare a rezultatelor.
Ce facem după?
În urma implementării unei strategii bine planificate de Black Friday, te asiguri că, campaniile tale în această perioadă nu sunt One Time Hit și că poți construi o relație pe termen lung cu clienții pe care i-ai obținut în această perioadă. Atunci când schimbi perspectiva și îți pui întrebările potrivite (Cum aș putea menține relația cu un client, cum aș putea fideliza acest client), abordezi o perspectivă pe termen lung care cu siguranță va da roade.
Astfel o strategie bine gândită de Black Friday, te ajută la creșterea vânzărilor, menținerea unei marje de profit acceptabile pentru magazinul tău și loializarea clienților. Concentrează-te pe experiența clientului, managementul stocurilor și optimizarea canalelor de marketing.
În baza informațiilor prezentate în acest articol, te invit să identifici 3 direcții prioritare pe care să le implementezi în strategia ta de Black Friday. Gândește-te la avatarul de client, analiza competiției și optimizarea canalelor de marketing. Detaliază pentru fiecare direcție ce acțiuni specifice vei lua pentru a atrage mai mulți clienți și a îmbunătăți retenția acestora.
În următorul articol îți voi dezvălui ce să faci în perioadă activă de Black Friday, dar și mai important ce sa faci după aceea astfel încât să maximizezi potențialul afacerii tale și să te asiguri că aceasta a fost un câștig și pentru tine, nu doar niște reduceri pentru clienți.
Dacă ai neclarități sau încă nu știi exact cum să conturezi campania de Black Friday și ai nevoie de un mic ajutor care să îți ofere o direcție clară, suntem aici în sprijinul tău. Programează o întâlnire gratuită, de 30 de minute cu un membru din echipa noastră, aici, asigură-te că ai pregătit întrebările și profită de fiecare secundă petrecută alături de un expert în marketing.
