Acum că a început ultimul trimestru din an, cel mai profitabil pentru majoritatea afacerilor eCommerce…e momentul să facem numărătoarea inversă pentru Black Friday! 📅

Black Friday este una dintre cele mai așteptate zile ale anului atât pentru clienți, cât și pentru afaceri. Însă poate fi și una dintre cele mai provocatoare. Nu e deloc ușor să organizezi o campanie de succes și să îndeplinești așteptările fiecărui client în parte.

Din fericire, încă mai ai destul timp ca să-ți planifici o strategie de marketing performantă pentru Black Friday. Și cu asta vrem să te ajutăm în articolul de azi și în cel ce va urma.

Am testat zeci de strategii de marketing pentru fiecare client al agenției. Și am ajuns la concluzia că strategia bazată pe călătoria cumpărătorului este una dintre cele mai profitabile.

Indiferent de ofertele și campaniile pe care le promovam, întotdeauna am avut rezultate remarcabile cu strategii focusate pe Buyer Journey.

De aceea, în următoarele 2 articole vom discuta despre tactici concrete pe care le poți aplica în fiecare etapă din călătoria cumpărătorului. Implementând aceste acțiuni, vei construi o campanie performantă și reușită atât de Black Friday, cât și orice alte campanii promoționale.

Cum te ajută campaniile de Black Friday să obții mai multe vânzări?

Din ce în ce mai multe afaceri aleg să organizeze activ campanii de Black Friday, pentru că sunt o modalitate excelentă prin care:

• Poți atrage noi clienți și îți crești numărul de oameni din audiența caldă 
• Poți crește profitul și numărul de vânzări 
• Testezi noi unghiuri de vânzare pentru produsele/serviciile tale.

Până și statisticile spun același lucru. Afacerile eCommerce raportează o creștere de până la 240% și 380% a veniturilor în timpul campaniei. Și, comparativ cu o zi obișnuită de vânzări, traficul online crește cu până la 220% de Black Friday.

Acum că știi ce impact poate avea, hai să vedem cum creăm o strategie de marketing eficientă și profitabilă. 

În continuare vom vorbi de campanii structurate pe buyer journey (călătoria cumpărătorului). Doar că, în cazul de față, facem structura de promovare specific pentru campanii de Black Friday. 

Sunt 7 pași importanți în buyer journey, prin care o persoană din audiența rece trece înainte să devină client fidel. 

În articolul de azi vom vorbi de primele 4 etape, iar pe celelalte 3 le discutăm în următorul articol. Ca să-ți fie mai ușor să știi cum să implementezi strategia în campania de Black Friday, la fiecare etapă primești și 4 tactici concrete. 

Care sunt etapele din Buyer Journey și cum le adaptezi pentru Black Friday?

1. Constientizare

În ce constă etapa aceasta?

Scopul acestui pas e să ajungi la o audiență cât mai mare. Acolo se află și oameni predispuși să devină clienții tăi, doar că aceștia nu au auzit de tine până acum.

De aceea, întrebarea definitorie pentru această etapă este: Cum fac mai mulți oameni să audă de mine?

De ce e importantă etapa de constientizare?

Dacă oamenii nu sunt conștienți că exiști pe piață, nu pot cumpără de la tine. De aceea e necesar să fii prezent peste tot unde se află publicul tău și să le arăți ce ai de oferit. 

În cazul de față, îți dorești să afle cât mai multă lume de brandul tău, campania ta de Black Friday și de produsele pe care le incluzi.

Exemple de acțiuni specifice în etapa de conștientizare: 

Sunt mai multe metode prin care publicul poate afla de afacerea ta. Trebuie doar să le alegi pe cele mai relevante pentru nișa ta:

• Reclame plătite online
• Programe de promovare prin influenceri
• Apariții media și la radio/podcasturi
• Outdoor: afișe, bannere, spoturi publicitare, panou publicitar etc.

4 tactici prin care îți faci cunoscută campania de Black Friday la un public mai mare:

1. Dezvoltă o poveste a brandului 

Oamenii iubesc poveștile puternice, care rezonează cu valorile și credințele lor. De aceea, aceștia sunt mult mai predispuși să urmărească un brand care are o poveste de impact, în care se regăsesc. 

2. Oferă unui free sample – produs, mostră de produs, acces limitat la un curs etc.

Oamenii ezită să cumpere atunci când nu sunt 100% convinși de valoarea pe care o primesc. 

Așadar, dacă le dai șansa să testeze ce ai tu de oferit, se vor convinge dacă produsul / serviciul este pentru ei. Iar dacă sunt mulțumiți, vor fi dispuși să plătească.

De asemenea, acest principiu se bazează și pe reciprocitate: atunci când oferi ceva gratuit, oamenii simt nevoia să cumpere de la tine pentru a nu se simți ”datori”.

3. SEO – optimizarea conținutului de pe site pentru motoarele de căutare

Este o modalitate excelentă de a aduce trafic organic pe site-ul tău. Odată ce faci optimizările necesare, vei putea atrage trafic ”de calitate” către site-ul tău, deoarece acele persoane au căutat activ produse / servicii din nișa ta. 

4. Programe de recomandare

92% din persoane au foarte multă încredere în recomandări de la alte persoane. Dacă creezi un program prin care încurajezi oamenii să te recomande, ai mai multe șanse să obții trafic de calitate către site-ul tău.

KPI relevanți în etapa de conștientizare

• Impresii – de câte ori s-a afișat conținutul campaniei tale în fața audienței
• Mențiuni online – de câte ori a vorbit cineva online despre brandul tău 
• Rata de engagement din partea publicul țintă – cât de activă este comunitatea ta și dacă mesajele tale atrag oamenii 

2. Trafic

În ce constă etapa de trafic ?

După ce ai ajuns la audiența rece, următoarea etapă e să convingi oamenii să vadă ce produse sau servicii oferi. De aceea, etapa de generare a traficului are drept acțiuni răspunsurile la următoarea întrebare: Cum fac oamenii să vină pe site-ul sau în locația mea fizică?

De ce e importantă etapa de generare a traficului?

Dacă oamenii nu ajung la tine și la magazinul tău online, nu vor cumpăra. Odată ce află de afacerea ta, vrei ca ei să vadă ce ai de oferit și de ce ai fi o opțiune potrivită pentru ei. 

Exemple de acțiuni specifice în etapa de atragere: 

Dacă la etapa de conștientizare mergem pe acțiuni de brand awareness, aici ne vom concentra mai mult să convingem oamenii să dea click și să intre pe site. Iar asta putem face prin:

• Campanii de Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads etc 
• Parteneriate cu alte branduri
• Postări organice pe social media
• Giveaways etc.

4 tactici prin care convingi oamenii să intre pe site și să analizeze oferta ta de Black Friday:

1. Creează o strategie de conținut organic pentru social media: Facebook, Instagram, TikTok, Youtube 

Folosindu-te de social media, poți face teasing înainte de campania de Black Friday. Idei de postări cu care poți stârni curiozitatea și interesul:

• Postări tip countdown
• Faci un preview cu cele mai vândute produse care se vor afla la reduceri
• Scarcity când mai sunt puține produse în stoc
• Postări tip How-to, în care explici cum poți folosi produsele tale într-un mod diferit
• Video-uri atractive ce transmit entuziasm pentru Black Friday etc.

2. Optimizare SEO Tehnic și On-Page:

– optimizare structură de internal linking (UX)

– optimizare atribute SEO (meta-titluri, H1 tag, meta-descrieri, URLs)

– optimizare și indexare imagini

– optimizare cuvinte / expresii cheie.

Poți să ai cele mai bune produse de pe piață pe site, dar dacă acesta nu e optimizat și nu se încarcă repede, oamenii nu vor aștepta să vadă ce oferi. Ci vor căuta alt magazin online. 

De aceea e important să pregătești website-ul atât tehnic, cât și on-page până când dai startul la campania de Black Friday.

3. Facebook Ads – campanii cu obiectiv de conversii:

• campanii tip catalog 
• campanii broad sau LLA pe produsele evergreen
• cold selling pe top 10 produse ale lunii în statisticile de vânzări din Analytics

12.47 milioane de români folosesc Facebook. Iar printre aceștia se află și potențialii tăi clienți. Prin reclame pe Facebook e foarte ușor să ajungi la ei și să le trezești interesul. 

Dacă le afișezi produse de interes, folosești creative potrivite și un CTA puternic, va fi ușor să-i convingi să dea click să intre pe site. 

4. Campanii de newslettere pe email cu CTA către paginile importante din website

Un lucru foarte important pe care trebuie să-l faci când rulezi campanii de Black Friday e să-ți anunți lista de email-uri. Și să-i trimiți către paginile relevante din website, unde vor găsi produsele de care sunt interesați.

Din email ai cele mai mari șanse să obții vânzări, pentru că audiența deja te cunoaște sau au mai cumpărat de la tine.

KPI relevanți în etapa de generare de trafic

• Vizitatori unici  – Un vizitator unic se referă la o persoană care a vizitat site-ul cel puțin o dată și se numără o singură dată în perioada de raportare. Deci, dacă utilizatorul vizitează website-ul de mai multe ori, acesta se ia în considerare doar ca un singur vizitator.
• Time on site  – Înseamnă timpul petrecut pe site. Acesta te va ajuta foarte mult să-ți dai seama ce îmbunătățiri ai de făcut, în așa fel încât să crești timpul petrecut pe website și să reduci bounce rate-ul (persoanele care intră și ies repede de pe site).
• Total users  – totalul de persoane care au intrat pe website, inclusiv oamenii care au intrat de mai multe ori.

3. Abonare

În ce constă etapa de abonare?

De cele mai multe ori, oamenii nu cumpără din prima produsele sau serviciile tale. Așadar, datoria ta ca business este să te asiguri că aceștia vor reveni pe site-ul tău. Iar după ce revin, poți veni cu mai multe metode prin care îi faci să ia în calcul să încerce produsele tale. 

De aceea, întrebarea predominantă în faza de abonare este: Cum pot consolida legătura cu clienții?

De ce e importantă etapa de abonare?

În cele mai multe cazuri, oamenii nu cumpără din prima. Și ca să te asiguri că nu uită de tine, trebuie să ții legătura cu ei, să le oferi valoare și să le reamintești de ofertele tale. 

În special când e vorba de Black Friday, e foarte important să păstrezi legătură cu audiența interesată de brandul tău, dar care a ezitat să cumpere până acum. 

Nu uita că nu ești singurul care face campanii promoționale în acea perioadă, ci va fi o competiție foarte mare pentru atenția oamenilor. 

Exemple de acțiuni specifice în etapa de abonare: 

Ce putem face ca să păstrăm legătura cu audiența și să-i convingem să se întoarcă în magazinul online:

• email marketing 
• mesaje prin chatbots și WhatsApp
• SMS marketing

4 tactici concrete prin care poți păstra legătura cu potențialii clienți până când sunt pregătiți să cumpere:

1. Adună datele de contact din platforma eCommerce și în platforma de email marketing pentru a comunica constant cu clienții și pentru a le trimite materiale personalizate.

Așa cum am zis și mai sus, prin email poți păstra audiența aproape de tine și le poți reaminti de produsele / serviciile și ofertele tale. 

De aceea, trebuie să găsești o metodă prin care să aduni datele oamenilor înainte ca aceștia să plece de pe website. 

Poate s-au uitat fugitiv peste ce produse ai în campania de Black Friday și nu au cumpărat. Datoria ta este să-i readuci pe site să caute ceva potrivit pentru ei.

2. Testare diverse CTAs / bonusuri pentru înscrierea la newsletter

În funcție de nișa ta, există mai multe metode prin care poți oferi un cadou persoanelor care se înscriu la newsletter. De exemplu:

• Oferi o reducere atractivă la prima comandă
• Primești un bonus la comenzile de Black Friday
• Oferi transport gratuit de Black Friday celor ce se abonează la newsletter
• Oferi un cod de extra reducere față de reducerile standard de Black Friday
• Creezi un lead magnet pe care îl trimiți pe email
• Faci un quiz prin care oamenii își dau seama care e cel mai potrivit produs pentru ei etc.

Ca să fii sigur că ai găsit varianta perfectă pentru audiența ta, cel mai bine e să testezi și să vezi ce aduce rezultate mai bune.

3. Campanii de lead generation pe Facebook / campanii de trafic

Cea mai ușoară metodă prin care te asiguri că ai o listă de oameni interesați de serviciile tale e să faci campanii de lead generation sau de trafic pe Facebook. Astfel, persoanele interesate îți vor oferi datele și poți păstra legătura cu ei pe email.

4. Crearea unei strategii de înscriere la newsletter pentru notificări

Odată ce ai obținut adresa de email de la oameni, creează automatizări specifice pentru fiecare eveniment din magazinul tău online. Iată câteva idei de campanii pe care le poți aplica:

• funnel de emailuri care anunță când începe oferta de Black Friday 
• email care anunță persoanele din listă dacă produsele de la favorite sunt incluse în oferta de Black Friday
• newsletter care anunță dacă ai adus un produs foarte vândut înapoi în stoc
• newsletter cu modele noi în magazin etc.

KPI relevanți în etapa de abonare

• Returning Visitors  – Câți dintre vizitatorii site-ului s-au întors înapoi pe site. Așa îți dai seama cât de eficiente sunt campaniile de marketing și dacă reușesc să păstreze audiența interesată. 
• Newsletter Leads  – câte persoane s-au înscris la newsletter și sunt interesate să afle noutăți de la brandul tău.
• Cost per Lead (CPL) – cât te costă să obții un lead. De preferat costul să fie cât mai mic, iar leadurile să fie calitative.

4. Activarea

În ce constă etapa de activare?

Dacă oamenii încă ezită să cumpere de la tine, începi să faci optimizări. Așa că, implementezi metode prin care să-i convingi că ce oferi tu îi poate ajuta să-și rezolve anumite probleme și să-și îndeplinească dorințele. 

Așa că, principala întrebare la care cauți răspuns în etapa de activare este: Cum pot să-i fac pe oameni să vadă valoarea produsului / serviciului meu, din practică nu doar din auzite?

De ce e importantă etapa de activare? 

Dacă oamenii nu înțeleg cum îi ajuți concret, nu vor cumpăra. De cele mai multe ori, oamenii se uită în magazinul tău și văd produse. Tu ca brand nu îți dorești ca audiența să vadă doar un produs, ci vrei să le arați concret cum acesta îi va ajuta și cum se vor simți odată ce-l folosesc.

Exemple de acțiuni specifice în etapa de activare

Sunt mai multe metode prin care poți transforma oamenii în clienți în etapa de activare. Cele mai folosite sunt: 

• Mostrele gratuite sau acces free trial
• Studii de caz și testimoniale de la oameni
• Texte persuasive bazate pe principii de copywriting
• Video sau demo cum să folosească produsele
• Creează o experiență de gamification

4 tactici concrete prin care convingi oamenii să experimenteze produsul / serviciul tău:

1. Crearea unor ghiduri de comparare a produselor

Când ai o gamă mai mare de produse, poate fi dificil pentru oameni să aleagă produsul cel mai potrivit. De aceea, aceștia ar beneficia de un comparator de produse, prin care ies în evidență mai ușor diferențele între acestea. 

Măcar pentru top 10/20 produse conform Analytics ar fi benefic să faci un astfel de tabel. 

În acest mod, clientul află mai ușor dacă produsul vizualizat este sau nu pentru el (exemplu: această periuță de dinți este potrivită pentru persoane cu dantura sănătoasă / nu este potrivit pentru persoane cu sensibilitate și sângerări gingivale).

2. Crearea unor materiale de tipul Live Demo pentru produse.

Poți oferi materiale video care arată modul de utilizare al produselor. Printr-un video poți scoate în evidență mult mai convingător beneficiile cheie ale produselor: rezistența, funcționalitatea, calitatea etc. 

3. Adaugă un slider cu testimoniale / recenzii ale clienților în site și în pagina de produs

93% din cumpărători citesc review-urile înainte să cumpere. De aceea, recenziile sunt o modalitate excelentă de a câștiga încrederea audienței și să-i aduci cu un pas mai aproape să cumpere.

4. Scrie descrieri persuasive folosind principii de copywriting

Pe lângă descrierile tehnice necesare, poți adăuga o descriere persuasivă a produsului. Aceasta include beneficii puternice și scoate în evidență cum produsul/serviciul va ușura viața clientului odată ce-l folosește.

Dacă vrei să aplici această tehnică pentru magazinul tău online, ai grijă să eviți să faci aceste 7 greșeli de copywriting.

KPI relevanți în etapa de activare

• Numărul de vizitatori pe pagini cheie de produs  – îți arată interesul față de produsele respective și de ce produse sunt atrași oamenii din audiența ta
• Numărul de oameni care au văzut testimonialele  – îți arată oamenii care sunt interesați de produs și vor să vadă opiniile altor utilizatori
• Numărul de oameni care au primit mostre gratuite  – oamenii care sunt interesați de produs, doar că vor să-l testeze înainte să se convingă
• Numărul de oameni care au văzut studiile de caz sau client stories – persoanele care au nevoie de credibilitate pentru afirmațiile tale.

Ce urmează să faci în continuare?

Acum că știi în ce constau primele 4 etape din Buyer Journey și ce ai de implementat la fiecare în parte, trebuie doar să creezi un plan de acțiune. În acel plan îți setezi etapele, pașii și timpul necesar ca să le pui în aplicare până când începe Black Friday. 

Dacă incluzi primele 4 etape din Buyer Journey în strategia ta de marketing, următoarele 3 vor merge mult mai ușor și vei vedea rezultate excelente de Black Friday. 

Hai să facem o scurtă recapitulare despre ce am discutat astăzi, ca să ne reamintim ce misiune are fiecare pas din Buyer Journey discutat:

1. Conștientizare – asigură-te de oamenii află de magazinul tău online și de ofertele tale
2. Trafic – convinge oamenii să-ți viziteze website-ul și să vadă ce oferte ai
3. Abonare – creează un sistem prin care te asiguri că oamenii se vor întoarce din nou la tine și te vor urmări, până când sunt pregătiți să cumpere
4. Activare – optimizează și testează mai multe metode de convingere a oamenilor, ca să treacă la acțiune: testimoniale, credibilitate, descrieri atractive.

În articolul următor vom încheia cu celelalte etape din călătoria cumpărătorului, care îți vor asigura mai multe achiziții și o bază de clienți fidelă. 

Odată ce-ți construiești o listă de clienți devotați, aceștia vor fi pregătiți să cumpere de la tine oricând organizezi o campanie și au nevoie de produsele/serviciile tale. Ceea ce îți va asigura mai multe vânzări și mai mult profit de la lună la lună.

Dar până atunci te încurajez să începi să implementezi primii pași din Buyer Journey împreună cu tacticile discutate. Astfel, vei încălzi audiența și o vei pregăti pentru zilele de Black Friday, când trebuie să acționeze și să cumpere la timp. 

Vrei să implementezi campanii profitabile de Black Friday?  Solicită un audit gratuit din partea noastră! După ce analizăm strategia ta de marketing, site-ul și campaniile de reclame existente, venim cu propuneri de tactici de marketing și metode de diferențiere care te vor ajuta să obții mai multe vânzări în magazinul tău online.