”Tu știi care este piața țintă a companiei tale?” Este o întrebare pe care o adresez adesea antreprenorilor. Nu de puține ori am primit răspunsuri precum:
- ”Piața mea țintă? Toți românii sunt, cu toții sunt potențiali clienți!”
- ”Piața mea țintă sunt cei ce au vârsta cuprinsă între 18 și 40 de ani.”
- ”Toată lumea e piața mea țintă.”
- ”Toți cei care mănâncă în oraș.”
Este foarte interesant să întrebi un antreprenor care este piața lui țintă. E drept că nu toți suntem marketeri și nu toți avem noțiuni tehnice. Însă dacă vrei să ai succes cu produsul/serviciul tău, acordă timp cunoașterii acestui subiect.
Cred cu tărie că dacă tu ca antreprenor nu știi ce persoane compun piața și publicul tău țintă sau care îți sunt competitorii vei avea multe provocări.
Vei ”pluti” exact ca o frunză în vânt. Vei cădea ușor sau brusc și te vei izbi frontal de pământ.
Dincolo de metaforă se află un mare adevăr: este mult mai ușor să previi problemele în business prin planificare și strategie, decât să rezolvi urgențe pe ultima sută de metri când poate e prea târziu…
Așadar în acest articol vei afla:
- Ce înseamnă piața țintă și publicul țintă?
- De ce e important să-ți definești piața țintă?
- 3 roluri ale publicului țintă în strategia de marketing
- De câte feluri poate fi piața țintă?
- Care sunt criteriile de segmentare a unei piețe?
- 8 pași prin care identifici publicul tău țintă
- Un tool prin care poți crea profilul clientului ideal.
Ce înseamnă piața țintă și publicul țintă?
Piața țintă este reprezentată de toți consumatorii potențiali și actuali pe care afacerea ta îi urmărește prin strategii de marketing și publicitate, aducându-le la cunoștință informații și oferte despre produsul sau serviciul tău, ori, pentru a le vinde.
Pe de altă parte… publicul țintă face parte din piața țintă, reprezentând doar o parte din ea și este atribuită unui anumit produs sau unei anumite campanii de marketing. Publicul țintă este definit în mod mai specific și include detalii precum vârsta, sexul, venitul, interesele, nevoile și preferințele.
De exemplu: să ne gândim la o afacere care vinde produse sportive, printre care și biciclete profesioniste pentru trasee montane. Piața țintă ar putea fi toți oamenii pasionați de sport și de activități în aer liber, de la amatori la profesioniști.
Însă publicul țintă este un segment mult mai specific. Oamenii cei mai predispuși să cumpere acest produs au vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani, un venit peste medie și sunt interesați de traseele montane cu bicicleta pentru competiții, sau de activități sportive în aer liber.
De ce e important să-ți definești piața țintă?
Există o vorbă în lumea marketingului: atunci când vinzi către toată lumea, nu vinzi nimănui.
Acest lucru se aplică în cazul afacerilor care comunică prea vag și fără nicio direcție, din cauză că nu au o piață țintă anume. O afacere care nu știe cui se adresează va irosi multe resurse testând strategii și mesaje de marketing, însă fără să vadă niciun rezultat.
De aceea este esențial să-ți definești piața țintă:
1. Îți folosești resursele (bugetul, timpul și energia) într-un mod mult mai eficient, mergând direct către oamenii care sunt cei mai predispuși să devină clienții tăi.
2. Știind nevoile, preferințele și problemele audienței tale, poți crea mesaje de promovare mult mai relevante și personalizate, cu care oamenii rezonează.
3. O strategie construită pentru o piață țintă precisă aduce rezultate mult mai bune decât strategiile vagi și generale.
4. Cunoscând piața țintă, poți dezvolta produse și servicii noi, care rezolvă problemele și nevoile clienților și ale potențialilor tăi clienți.
5. Va fi mult mai ușor să-ți creezi o bază cu clienți fideli, mulțumiți de brandul tău, care te pot promova mai departe.
3 roluri ale publicului țintă în strategia de marketing
În momentul în care o agenție creează o strategie de marketing, unul dintre primele lucruri pe care le ia în calcul este publicul țintă.
De ce?
1. În funcție de publicul țintă al afacerii tale, folosim resursele disponibile ca să comunicăm doar cu oamenii care se încadrează în acel segment. Astfel, evităm cheltuieli inutile și ne axăm asupra segmentului de piață care are cea mai mare probabilitate de a cumpăra produsele sau serviciile tale.
2. Mesajele au șanse mai mari să convertească, deoarece, cunoscând publicul țintă, putem atinge mai ușor nevoile și problemele oamenilor. Iar aceștia se vor regăsi în mesaje și putem prezenta produsele sau serviciile tale ca soluție la durerile lor.
3. Cunoscând publicul țintă, știm exact și ce canale online sunt mai potrivite pentru a le include în strategia de marketing.
Doar aceste 3 roluri pot face o diferență uriașă în rezultatele unei campanii. Și toate acestea dacă dedici timp să-ți identifici publicul țintă. Dar înainte să afli cum poți face asta, hai să vedem de câte feluri este piața țintă și pe care ar trebui să te axezi când vine vorba de promovare.
De câte feluri poate fi piața țintă?
În funcție de dimensiunile pieței, ea se poate clasifica în:
- Piața reală: este piața efectivă, alcătuită din totalitatea consumatorilor reali care cumpără și folosesc produsul sau serviciul tău în prezent. Este segmentul de piață cel mai direct.
De exemplu: o piață reală pentru o afacere care vinde echipamente sportive sunt persoanele care merg în hiking.
Aceasta este o piață reală, deoarece consumatorii sunt deja implicați în acest sport și cumpără echipamentele sportive necesare, precum adidași de hiking, haine pentru hiking, ghiozdane etc.
- Piața potențială: include piața reală și nonconsumatorii relativi. Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care nu folosesc produsul sau serviciul în prezent, fie pentru că nu au acces la el, fie pentru că nu vor să-l cumpere în acest moment. Dar ar putea să îl folosească în viitor.
Un exemplu de piață potențială pentru o afacere cu echipamente sportive sunt persoanele care vor să se apuce de jogging și să adopte un stil de viață sănătos. Acești oameni pot să nu cumpere acum echipamente și accesorii, însă pot avea intenția de a o face în viitor.
- Piața teoretică: este cea mai extinsă categorie și include piața potențială și nonconsumatorii absoluți. Nonconsumatorii absoluți sunt persoanele care nu au utilizat și nu vor folosi vreodată produsele sau serviciile tale.
Un exemplu pentru afacerea cu echipamente sportive sunt persoane care, din cauza condițiilor lor de mediu, nu au cum să practice activități sportive.
De cele mai multe ori, piața teoretică este cea mai puțin relevantă, deoarece acești consumatori nu au acces sau interes în a utiliza produsele/serviciile respective. De aceea este indicat să te axezi pe piețe reale și potențiale, unde ai șanse mult mai mari să găsești clienții potriviți.
Care sunt criteriile de segmentare a unei piețe?
Pentru a determina piața țintă actuală, uită-te la clienții tăi actuali, uită-te la concurență și la produsul tău.
Începe prin a răspunde la întrebările de bază- Cine, care, cum, ce, de ce și unde?
Cine sunt cei ce au cumpărat până acum de la mine sau de la competitorii mei?
Care sunt trăsăturile lor caracteristice? Cum ies în evidență?
Unde se află aceștia?
Ce probleme le rezolvă produsul/serviciiul meu?
Ce carecteristici & beneficii cheie le oferă?
Ce au cumpărat?
De ce au cumpărat? Care sunt motivele?
Analizează profilul afacerii tale. În funcție de acesta poți avea următoarele tipuri de piețe:
– B2C – Business to consumer
– B2B – Business to Business
– B2B + B2C – Busines to business + Business to consumer
Dacă clienții tăi fac parte din piața de Business to Business, atunci poți folosi ca segmentare cea la nivel macro și micro.
Macrosegmentarea – se referă la localizarea geografică a afacerilor, tipul de organizaţie al acestora sau mărimea afacerilor.
Microsegmentarea – se bazează pe criterii de cumpărare, strategii de cumpărare, importanţa achiziţiei și caracteristicile personale.
De obicei pentru a segmenta clienții din categoria Business to Consumer se folosesc criterii:
Demografice – Ce pot fi cuantificate – ca: vârsta, sexul, venitul, dimensiunea familiei etc.,
Geografice – Țara, județul, orașul, codul poștal etc.,
Psihografice – Stilul de viață,
Comportamentale – De unde se aprovizionează în mod normal, ce consumă sau care e comportamentul de utilizare al unui anumit produs.
8 pași prin care îți identifici publicul țintă
Acum că înțelegi mai bine care este diferența dintre piața țintă și publicul țintă, dar și ce roluri esențiale joacă pentru afacerea ta, hai să vedem cum poți să-ți identifici publicul tău țintă.
Pentru a face asta, am creat o listă cu 8 pași pe care îi poți parcurge. Iar la final vei ști mai concret cărui segment de public te adresezi prin campaniile tale de promovare:
Pasul 1: Analizează produsele sau serviciile tale
Cel mai eficient mod prin care poți face asta este să-ți răspunzi la următoarele întrebări:
- Ce probleme rezolvă acestea?
- Ce nevoi și dorințe satisfac?
- Cu ce se diferențiază de alte produse/servicii din piață?
Pasul 2: Stabilește caracteristicile demografice
Găsește caracteristicile demografice ale clienților potențiali: vârsta, genul, venitul, educația, locația geografică etc. Află cine ar putea beneficia cel mai mult de ceea ce oferi.
Pasul 3: Analizează caracteristicile psihografice
Prin caracteristicile psihografice ale publicului țintă ne referim la valorile, stilul de viață, interesele, obiceiurile și preferințele. Aceste informații te ajută să înțelegi care este motivația din spatele deciziilor lor și cum să le abordezi mai eficient.
Pasul 4: Evaluează comportamentul de cumpărare
Studiază comportamentul de cumpărare al clienților potențiali.
- Cum și de unde fac aceștia cumpărături?
- Ce canale online folosesc?
- Ce factorii îi influențează deciziile lor de cumpărare?
Pasul 5: Efectuează studii de piață
Realizează cercetări de piață pentru a colecta date și feedback direct de la consumatori. Acest lucru poate implica sondaje, interviuri, analize de date și alte metode de cercetare pentru a înțelege mai bine nevoile și preferințele publicului țintă.
Pasul 6: Analizează competiția
Astfel vei identifica dacă există segmente de piață neacoperite sau neexploatate pe care tu le poți aborda.
Pasul 7: Creează profilul clientului ideal (Buyer Persona)
Pe baza datelor colectate, poți crea un “buyer persona” sau un profil detaliat al cumpărătorului ideal. Citește mai departe articolul pentru că la final avem un dar pentru tine, care te va ajuta să faci acest pas cât mai simplu și eficient posibil.
Pasul 8: Testează, ajustează, actualizează
Testează mai multe direcții de comunicare până când identifici ce funcționează cel mai bine publicului țintă ales. Dacă este necesar, ajustează strategia în funcție de feedback și rezultate.
De asemenea, nu uita că piața și publicul țintă se pot schimba în timp. Este important să menții avatarul clientului ideal actualizat și să adaptezi strategiile de marketing pe măsură ce se schimbă preferințele și nevoile clienților.
Un tool prin care poți crea profilul clientului ideal.
Atunci când îți stabilești o strategie de marketing trebuie să ai un profil al clientului ideal foarte bine detaliat, pentru a ști exact cui i se potrivește produsul și sau serviciul tău.
Pentru a afla cine este acest client ideal avem pentru tine un tool, pe care noi îl folosim în Dar Media Marketing, pentru clienții noștri.
Date generale:
– nume (alege un nume fictiv)
– vârsta
– în ce zonă locuiește
– stare civilă
– statut social
– Trăsături de personalitate
Planul profesional:
– ce ocupație are
– cum arată compania unde lucrează/pe care o deține.
– ce îi place și ce îi displace la profesia lui/ei
– ce provocări profesionale are în acest moment?
Exemplu: optimist, ambițios, perseverent, își dorește să evolueze, pragmatic etc.
– educație (nivel de studii, cursuri frecventate, certificări obținute etc.
P.S – Pentru că ne dorim să ajutăm cât mai multe magazine online să-și atingă obiectivele în vânzări, avem un DAR pentru tine!
Programează-te la un audit GRATUIT de 30 de minute cu un membru din echipa noastră, în care:
1. Aflăm situația actuală a afacerii tale.
2. Descoperim blocajul nr. 1 care te împiedică să-ți crești afacerea.
3. Primești 3 posibile soluții la problemele cu care te confrunți.
4. Identificăm la ce ROI poți ajunge dacă vom prelua noi partea de marketing.
Așadar, tu cât de bine îți cunoști publicul țintă?
Lasă-ne un mesaj jos, în secțiunea de comentarii și hai să facem schimb de idei! 🙂
