Cum ar fi să vinzi mai mult, fără să crești costurile, defapt fără să faci prea multe schimbări? În acest articol vom descoperi puterea secretă a bundle-urilor și cum le poți aplica în afacerea ta pentru a-ți crește veniturile și a te scăpa de produsele care doar ocupă spațiul în depozit. 

De ce bundle-urile cresc valoarea percepută și îmbunătățesc experiența clienților?

Când clienții se confruntă cu un bundle, mintea lor reacționează prin diverse mecanisme psihologice. Primul este principiul valorii percepute: oamenii tind să vadă pachetele ca pe o modalitate de a obține mai mult dintr-o singură achiziție, la un preț mai mic. Această percepție declanșează un sentiment de câștig și activează „recompensa psihologică”. În al doilea rând, apare efectul de simplificare. Bundle-urile reduc numărul deciziilor pe care trebuie să le ia un client, eliminând stresul legat de alegerea între produse. De asemenea, acestea generează un sentiment de confort mental pentru că oferă o soluție completă, diminuând riscul perceput de a omite ceva important.

O provocare pentru magazinele online este faptul că au câteva produse tractor, care se vând foarte bine, o altă parte semnificativă care se vând moderat, în funcții de campaniile de marketing, de sezon sau de ofertele oferite, iar altele care se vând foarte greu și care ocupă spațiul și resurse.

Implementarea corectă a strategiilor de bundle poate schimba această dinamică, ajutându-te să îmbini aceste produse cu altele și să le transformi în oportunități de vânzare atractive pentru clienți.

Chiar și asa, bundle-urile uneori pot fi greu de vândut dacă nu reușesc să stârnească interesul și entuziasmul clienților. 

De aceea am pregătit pentru tine câteva exemple și strategii de bundle-uri pe care le poți implementa începând de astăzi în magazinul tău, care să fie în același timp atrăgătoare pentru clienți, dar și profitabile pentru tine. 

Beneficiile bundling-ului de produse

Bundling-ul este o strategie avantajoasă atât pentru retaileri, cât și pentru clienți. Iată de ce este atât de populară în comerțul online și offline:

1. Creșterea vânzărilor
   Bundling-ul mărește valoarea percepută de clienți, stimulând achizițiile. De exemplu, branduri precum Coconu și Maev au raportat creșteri ale valorii medii a comenzii (AOV) de 15-20% prin implementarea acestei strategii. În plus, bundling-ul reduce costurile de marketing și distribuție, deoarece clienții descoperă mai ușor produse complementare.
2. Opacitatea prețului
   Bundling-ul poate diminua atenția asupra prețurilor individuale, integrând articole suplimentare într-un singur preț total. De exemplu, un retailer de echipamente foto poate oferi o cameră profesională împreună cu un card de memorie și un trepied. În loc să perceapă fiecare produs ca o achiziție separată, clienții văd toate articolele ca parte dintr-un pachet cu o valoare mai mare. Această abordare simplifică procesul de cumpărare și reduce percepția unor costuri suplimentare.
3. Creșterea conștientizării produselor
   Oferirea de bundle-uri permite clienților să încerce produse pe care, în mod obișnuit, nu le-ar cumpăra separat. De exemplu, un kit de gene poate include pensete de aplicare, iar clienții descoperă utilitatea acestora și pot decide să le cumpere separat pe viitor.
4. Loialitatea clienților
   Bundle-urile le oferă clienților oportunitatea de a experimenta mai multe produse dintr-o singură achiziție, crescând șansele ca aceștia să găsească articole pe care să le iubească și să le cumpere în mod repetat. Această strategie construiește o legătură mai puternică între brand și client.

Modalități prin care poți să faci bundle-uri

Pachete Alăturate (Pure Bundles)

Pure Bundles sunt produse care nu pot fi achiziționate separat, ci doar împreună. Aceasta este o strategie excelentă pentru produsele care oferă o experiență completă doar atunci când sunt combinate, cum ar fi seturi de mobilă, colecții tematice sau kituri de îngrijire personală. Astfel, clienții obțin tot ce au nevoie dintr-o singură achiziție, fără a trebui să caute separat produsele.

Exemplu: Hello Fresh oferă pachete complete de mese, incluzând toate ingredientele necesare pentru cină, fără posibilitatea de a le cumpăra separat.

Sursă foto: https://www.hellofresh.com/

Beneficii: Acest tip de pachete cresc valoarea medie a coșului, deoarece clienții percep mai multă valoare dintr-un pachet complet. De asemenea, gestionezi mai eficient stocurile și optimizezi procesele de ambalare și livrare, ceea ce reduce costurile operaționale. Te ajută să-ți fidelizezi clienții și să le mărești satisfacția.

Pachete Mixte (Mixed Bundles)

Le oferă clienților flexibilitatea de a achiziționa produse fie individual, fie împreună, la un preț mai avantajos. Această strategie este ideală pentru magazinele care vând articole complementare, unde clienții pot opta pentru combo-uri sau produse individuale, în funcție de preferințe.

Exemplu: McDonald’s oferă meniuri (Big Mac, cartofi și băutură) la un preț mai mic decât dacă produsele sunt achiziționate separat.

Beneficii: Aceste pachete oferă flexibilitate și prețuri avantajoase, ceea ce îmbunătățește experiența clienților și crește valoarea coșului de cumpărături. Pachetele mixte stimulează achizițiile multiple și contribuie la fidelizarea clienților.

Pachete 1+1 Gratis

Oferta de tip 1+1 gratis le oferă clienților posibilitatea de a primi un produs gratuit sau la preț redus atunci când achiziționează unul similar. Aceste pachete sunt frecvent folosite pentru a stimula vânzările rapide și pentru a atrage clienții spre anumite categorii de produse sau oferte speciale.

Exemplu: Ofertă de tip cumpără un produs de îngrijire și primește unul gratuit.

Beneficii: Această strategie crește rapid volumul vânzărilor și stimulează achizițiile impulsive, atrăgând totodată clienți noi. De asemenea, ofertele 1+1 îmbunătățesc percepția de valoare a produsului și contribuie la creșterea loialității clienților.

Sursa foto: https://ro.hairburst.com/ 

Pachete Cross-sell

Cross-sell Bundles combină produse complementare, oferind clienților soluții complete care le îmbunătățesc experiența de cumpărare. Aceasta este o strategie excelentă pentru a adăuga valoare achizițiilor, cum ar fi oferirea de accesorii sau produse care se potrivesc perfect cu produsul principal.

Exemplu: Atunci când cumperi o rachetă de tenis primești și o cutie de mingi de tenis.

Sursa foto: Emag

Beneficii: Te ajută să crești valoarea coșului de cumpărături și să vinzi produsele complementare care ar putea să nu fie achiziționate separat. Această strategie contribuie la optimizarea vânzărilor pe client, maximizând profiturile și oferind o mai bună gestionare a stocurilor. 

Pachete sezoniere sau de cadouri

Aceste pachete sunt concepute pentru ocazii speciale sau sărbători, oferind soluții gata pregătite și tematice, ideale pentru cadouri. Le poți folosi strategic pentru a valorifica momentele de vârf din an, cum ar fi sărbătorile de Crăciun, Paște sau aniversări.

Exemplu: Magazinele de beauty creează seturi tematice de Crăciun cu produse cosmetice cadou.

Sursa foto: https://www.notino.ro/

Beneficii: Oferind aceste pachete maximizezi vânzările sezoniere și ajuți afacerea să capitalizeze pe perioadele de cerere crescută. De asemenea, clienții apreciază comoditatea acestor pachete, ceea ce conduce spre achiziții impulsive și contribuie la creșterea valorii percepute. Astfel, printr-o abordare tematică, brandul creează o conexiune emoțională puternică cu clienții, contribuind la loializarea brandului.

Pachete de Lichidare a Stocurilor (Inventory Clearance Bundles)

Pachetele de lichidare a stocurilor sunt create special pentru a vinde produse care au sezon limitat sau se vând mai greu. Aceste bundle-uri sunt ideale pentru a reduce stocurile rămase și pentru a face loc articolelor noi și mai relevante.

Exemplu: Retailerii lichidează hainele de sezon prin pachete cu reduceri cum ar 5 tricouri la un anumit preț special.

Beneficii: Aceste pachete ajută la recuperarea capitalului investit și la evitarea pierderilor financiare din stocuri stagnante. De asemenea, permit magazinelor să facă loc pentru produse noi, optimizând rotația stocurilor și îmbunătățind rentabilitatea pe termen lung.

Pachete Best Seller

Pachetele Best Seller îmbină produse populare, bine cunoscute, cu articole noi sau mai puțin promovate. Aceste pachete sunt o strategie excelentă pentru a introduce produse noi, bazându-te pe notorietatea celor consacrate. Clienții, având deja încredere în produsele bestseller, vor fi mai deschiși să încerce și articolele noi. În acest fel, nu doar că stimulezi vânzările noilor lansări, dar le oferi clienților o experiență variată și atractivă, crescând șansele de achiziție și diversificând opțiunile disponibile

Exemplu: Un magazin online de cărți oferă o carte bestseller împreună cu o nouă lansare de la același autor.

Sursa foto: https://bookzone.ro/ 

Beneficii: Practic, folosești popularitatea articolelor foarte bine vândute pentru a atrage atenția clienților asupra celor noi. Este o metodă eficientă de a stârni interesul, deoarece aceștia au deja o experiență pozitivă cu produsele cunoscute. În plus, te ajută să maximizezi profiturile, oferind o combinație atractivă care aduce beneficii atât clienților, cât și afacerii tale.

Pachete de Abonament (Subscription Bundles)

Pachetele de abonament oferă clienților acces regulat la produse, pe bază unui abonament lunar, trimestrial sau anual. Această strategie permite magazinelor să creeze o relație pe termen lung cu clienții și să ofere un serviciu constant și convenabil.

Exemplu: Un magazin de băuturi oferă abonamente lunare pentru livrarea de vinuri selectate.

Sursa foto: https://www.wine360.ro/ 

Beneficii: Generează venituri recurente și stabilitate financiară, oferind predictibilitate în vânzări. De asemenea, abonamentele îmbunătățesc retenția clienților, fidelizându-i prin servicii personalizate și experiențe continue, ceea ce poate duce la o creștere constantă a bazei de clienți fideli.

Pachete Bazate pe Servicii (Service-Based Bundles)

Aceste pachete combină produse fizice cu servicii adiționale, cum ar fi suport tehnic, instalare, mentenanță sau garanții extinse. Sunt ideale pentru produse tehnice sau complexe, unde clienții pot beneficia de asistență suplimentară pentru a asigura o utilizare optimă și o experiență completă.

Exemplu: Un magazin de electronice oferă un laptop împreună cu o asigurare și garanție extinsă 

Beneficii: Aceste bundle-uri cresc valoarea percepută a produsului și îmbunătățesc experiența post-vânzare. Oferirea de servicii suplimentare reduce riscul de retururi și îmbunătățește retenția clienților, consolidând încrederea acestora în brand și fidelizându-i pe termen lung.

Pachete Supriză (Mystery Bundles)

Mystery Bundles sunt pachete care le oferă clienților o selecție de produse necunoscute în momentul achiziției. Aceste pachete introduc un element de surpriză, făcând cumpărăturile mai interesante. Clienții sunt atrași de ideea de a descoperi produse noi și de a primi un “cadou surpriză”, ceea ce adaugă un plus de distracție și curiozitate la procesul de cumpărare.

Exemplu: Sephora oferă cutii surpriză cu produse de înfrumusețare.

Beneficii: Aceste pachete stârnesc curiozitatea și stimulează achizițiile de impuls, atrăgând clienți noi și creând o experiență deosebită. De asemenea, sunt o metodă eficientă de a lichida stocurile mai puțin populare, crescând în același timp loialitatea față de brand și implicarea clienților.

Pachete de Start (Starter Bundles)

Pachetele de start sunt concepute pentru a ajuta clienții noi să înceapă cu produsele esențiale de care au nevoie. Acestea includ articole de bază necesare pentru a începe o activitate nouă sau pentru a adopta un stil de viață, oferind o soluție completă și convenabilă.

Exemplu: Brandurile din lumea fitness-ului oferă starter kit-uri cu echipamentele de care ai nevoie pentru a începe să faci sport.

Sursa foto: https://webshop.basic-fit.com/ 

Beneficii: Îi ajută pe clienți să simplifice experiența de cumpărare și pe magazin să crească rata de conversie. Pachetele de start oferă soluții complete, reducând barierele de intrare și contribuind la fidelizarea clienților pe termen lung.

Pachete de Tip Upsell (Upsell Bundles)

Pachetele de tip upsell sunt concepute pentru a combina un produs de bază cu versiuni superioare sau accesorii premium, oferind clienților o opțiune de upgrade pentru a îmbunătăți experiența. Prin prezentarea unei soluții complete, aceste bundle-uri stimulează clienții să aleagă variante mai avansate și personalizate ale produselor.

Exemplu: Un retailer de tehnologie oferă un smartphone împreună cu accesorii premium, cum ar fi o husă de lux și căști wireless.

Beneficii: Te ajută să crești valorea medie a coșului de cumpărături și să generezi un sentiment de exclusivitate. Pachetele upsell nu doar îmbunătățesc profitabilitatea, dar și întăresc percepția de calitate a brandului. Strategia adaugă o valoare tangibilă și o experiență îmbunătățită.

Atunci când vrei sa folosești acest tip de pachete, ar trebui să te concentrezi pe demonstrarea diferențelor semnificative dintre produsul de bază și versiunea premium, astfel încât clienții să înțeleagă de ce ar trebui să plătească mai mult.

Compară specificațiile: Evidențiază caracteristicile tehnice sau funcționale care fac produsul premium superior. 

Explică beneficiile pentru utilizator: Oferă detalii clare despre ce beneficii specifice pe care le va obține clientul dacă alege versiunea premium. 

Cum să creezi o strategie de bundling

Crearea unei strategii eficiente de bundling implică câțiva pași esențiali. Începe prin a decide ce produse să incluzi, în funcție de tipul de bundle și obiectivul tău. De exemplu, pentru pachetele „Cumpără mai mult, economisește mai mult”, alege produse din stocurile care stagnează, pentru a stimula vânzările. Dacă oferi bundle-uri cu discount pe cantitate, concentrează-te pe articolele esențiale care se epuizează rapid.

Folosește datele pentru a identifica produsele care se cumpără des împreună și creează pachete care le includ. Testează strategiile pentru a vedea ce funcționează mai bine și nu încerca să aplici prea multe metode odată, pentru a nu-ți copleși clienții.

Calcularea prețului pentru bundle

Pentru a stabili corect prețul unui bundle, este esențial să ții cont de costurile și marjele fiecărui produs. Marja brută se calculează scăzând costul bunurilor vândute din prețul de vânzare. Dacă oferi reduceri, ajustează-le în funcție de marja afacerii tale. De exemplu, pentru marje de 50% sau mai mari, o reducere de 10-20% este atractivă, iar pentru marje mai mici de 50%, o reducere de 5-10% poate fi suficientă. Testează diferite procente pentru a identifica ce funcționează cel mai bine.

• Marjă brută = Preț de vânzare – Costul bunurilor vândute
• Rata de discount recomandată:
  • Marje ≥ 50%: Reduceri între 10-20%
  • Marje < 50%: Reduceri între 5-10%

Când creezi un bundle alege un nume potrivit pentru pachet. Acesta ar trebui să reflecte clar beneficiile pentru client. De exemplu, un bundle pentru îngrijirea pielii pentru ten uscat ar putea avea un nume care sugerează soluția, cum ar fi ”Setul pentru ten uscat”, astfel îi ajuți pe clienți să afle repede ce obțin.

Ce înseamnă bundling de preț?

Bundling-ul este o strategie de preț care ia în calcul veniturile, profitul, comportamentul consumatorilor și obiectivele afacerii. Aceasta se bazează și pe psihologia prețului, influențând percepția clienților asupra valorii.

Exemplu:

Un magazin de camping poate oferi următoarele produse:

• Cort – 250 lei
• Lanternă – 50 lei
• Sac de dormit – 120 lei
• Set de vase – 80 lei

Creând un pachet complet de camping la 400 lei, clienții economisesc 100 lei față de cumpărarea fiecărui articol separat. Pe lângă economiile de bani, acest bundle aduce comoditatea unei soluții gata pregătite, crescând atractivitatea.

Din perspectiva magazinului, pachetul permite mișcarea stocurilor, precum lămpile, care pot avea vânzări individuale mai lente. Deși la început reducerea poate scădea marjele, volumul mai mare de vânzări și valoarea crescută a comenzilor pot aduce venituri mai mari pe termen lung.

Amplasarea corectă a bundle-urilor de produse pe site-ul de eCommerce

Plasarea strategică a pachetelor de produse este esențială pentru a maximiza vizibilitatea și a încuraja achizițiile. Iată câteva strategii eficiente:

• Pagina principală: Expune bundle-urile în secțiuni vizibile sau bannere de tip „hero” pentru a atrage atenția. De exemplu, un retailer de electronice poate promova un bundle de “back to school” cu un laptop, mouse și rucsac.
• Pagini de produs: Afișează bundle-uri în secțiunile „Produse complementare” sau „Cumpărate des împreună”. 

Sursa foto: https://faunusplant.ro

• Coș și checkout: Utilizează pop-up-uri de upsell pentru a sugera bundle-uri și afișează-le lângă sumarul comenzii. 
• Pagini de categorie: Include pachetele relevante în categoriile principale, oferind opțiuni de filtrare. 
• Campanii de email marketing: Trimite emailuri personalizate cu sugestii de bundle-uri pe baza comportamentului de achiziție sau promovează pachete sezoniere..

Cum să transformi informațile în acțiuni concrete

Folosind strategie corect implementată a bundle-uri te va ajuta să crești valoarea medie a coșului de cumpărături și să optimizezi stocurile existente. Te va ajuta să stimulezi vânzările produselor greu vandabile și să fidelizezi clienți.

Însă, în practică, se observă des greșeala de a face bundle-uri după feeling, insipirație sau mai rău că arată drăguț împreună. Când decizi să faci un bundle, sub orice formă ar fi el, folosește datele din trecut și comportamentul de cumpărare a clienților, îți va oferi informații prețioase despre ce produse să folosești.

Planifică și testează strategic bundle-urile, alegând produse complementare și stabilind reduceri sustenabile. Oferă o experiență integrată, fără a compromite marjele de profit.

Identifică produsele din stocul tău care nu se vând bine și creează 2-3 bundle-uri care să le integreze. Testează aceste pachete și analizează rezultatele pentru a înțelege ce funcționează cel mai bine. Începe cu pachete mixte și pachete cross-sell, și asigură-te că în fiecare lună ai un bundle activ pe website. 

Articolul de față conține multe informații, iar uneori pot fi greu de asimilat, în special când ai și alte task-uri de îndeplinit, dacă simți că acest proces este copleșitor, te aștept la o discuție de 30 de minute, gratuită, din partea casei, în care să clarificăm eforturile tale în ceea ce privește marketing-ul online și direcția pe care vrei să o urmezi.