Dacă ai ales să citești acest articol, cel mai probabil încă nu ți-ai setat foarte bine (sau chiar deloc) zona de automatizare când vine vorba de email.
Ei bine, te anunț pe această cale că ai ajuns în locul potrivit. În acest articol vom detalia și evidenția cele mai importante automatizări de email pe care le poți face pentru magazinul tău online.
Ce sunt automatizările de email?
Automatizarea marketingului prin e-mail este formată din crearea unei secvențe de e-mailuri care sunt trimise după ce un abonat efectuează o anumită acțiune. Cum ar fi: înscrierea la o listă de e-mail, efectuarea unei achiziții sau clic pe un link.
Scopul automatizării e-mailurilor este de a elimina nevoia de a personaliza și trimite manual e-mailuri de marketing, vânzări și prospectare. Acest lucru duce în cele din urmă la rate de conversie mai mari și la un flux de lucru mai eficient pentru echipă.
De ce sunt acestea importante?
Conform unui studiu realizat anul trecut (sursa), campaniile de email automatizate au raportat o creștere de 320% față de cei care nu folosesc asta.
Înainte de a vorbi de automatizări, este foarte important să menționăm și de Customer Journey (Călătoria Clientului).
Pentru a avea rezultate în campaniile de email marketing, este important ca secvența/ automatizarea de email să aibă legătură cu fiecare etapă în care se află potențialul tău client.
Dacă nu ai aflat încă de acest lucru, uite mai jos o imagine care să te ajute:
După cum vezi, sunt 7 etape prin care vizitatorul și mai apoi clientul tău trece și în care poți include automatizări de email pentru a genera conversii în toate stadiile de pre și post vânzare.
Important!
A nu se confunda Pâlnia de Vânzare cu Călătoria Clientului. Deși la prima vedere pare același lucru, există totuși o diferență între acestea.
Dacă ești curios care este aceasta, am detaliat mai multe într-un alt articol. Click aici
Revenind la oile noastre, hai să luăm fiecare etapă din imaginea de mai sus și să vedem împreună ce automatizări poți face:
Ce automatizări poți realiza pe baza etapelor în care se află fiecare client?
Etapele 1 și 2 – Conștientizare/Trafic
Aici vorbim de primele etape în care se află potențialul tău client. Practic, după cum le spune și numele, aceste etape au rolul de a face conștientă soluția (produsul) în mintea acestuia, dar și a direcționa traficul către magazinul tău.
KPIS precum People Reach, Afișări, Timp petrecut pe site, sunt doar câțiva dintre metricii importanți pe care îi poți urmări în acest 2 etape incipiente.
Este prea devreme să discutăm despre automatizări de email, deoarece vizitatorii aflați în aceste 2 etape încă nu au devenit abonații magazinului tău.
Uite mai jos câteva exemple prin care poți scoate în evidență beneficiile magazinului tău și să îi convingi pe potențiali tăi clienți să se aboneze:
Așadar, campaniile tale de marketing trebuie să se concentreze pe zona de brand awareness, content, parteneriate etc.
Etapele 3 și 4 – Abonare/Activare
Sunt etapele în care “le deschizi ușa” noilor tăi abonați și îi “inviți la masă”. Cum o gazdă bună se respectă, îți recomandăm să le dai tot ceea ce ai tu mai bun.
Recomandăm ca această serie de bun venit/activare să fie între 2 și 3 secvențe de email automate, la un interval de 3-5 zile maxim.
Uite câteva automatizări de email pe care le poți integra în aceste etape:
- email de bun venit sau de întâmpinare (Welcome email)
- email despre brand și produsele oferite (Get to know us)
- email cu informații utile (Good to know)
Hai să le povestim pe rând:
- Emailul de bun venit îl setezi imediat după abonare. Recomandăm ca mesajul, dar și ton of voice-ul să fie unul prietenos și profi. Totodată, nu uită să incluzi și resursa promisă inițial (reducerea/discountul sau conținutul)
Uite mai jos un exemplu:
2. Al doilea email îl poți seta să se trimită la 1-2 zile după primul email primit inițial. Ca și content, îl poți prezenta și spune abonatului despre produsele magazinului tău, îi poți seta așteptările (cât de des și în ce formă va primi mesajele tale de acum încolo), dar și scoate în evidență punctele/beneficiile tale.
Uite o parte din exemplul pe care l-am folosit noi pentru agenție:
3. Email-ul 3 – Acum, în această secvență este important să incluzi content relevant și de calitate pentru abonatul tău. Poți face un top al produsele din magazin în funcție de utilitate și sezon sau poți include câteva articole interesante din blog.
Bune practici
- Focus on value first. Nu încerca să vinzi din prima. Așa cum am menționat inițial, scopul acestor etape este cel de a îl ajuta pe abonat să înțeleagă mai bine brandul tău și să găsească unul sau mai multe beneficii ale produselor sau serviciilor pe care tu le oferi.
- Tine-te de promisiune. Dacă te-ai hotărât ca abonații tăi să primească 1 email în fiecare săptămână, atunci ai grijă să ajungă la ei așa cum le-ai transmis, în caz contrar vei pierde ușor, ușor din credibilitate și încredere.
Etapele 5 și 6 – Conversie/Amplificare
Am ajuns la etapele imediat următoare după cele de bun venit și activare.
Mai exact, după ce proaspătul abonat și-a făcut deja o idee despre brandul tău, a aflat povestea brandului și ce produse sau servicii oferă, în etapa de conversie poți continua cu un follow-up de reamintire la secvența de activare (pentru a amplifica și mai mult ideea de valoare) sau poți la fel de bine să începi cu partea de vânzare.
În cazul în care alegi partea vânzare directă, recomandăm să mergi pe o abordare de recomandare logică. În loc să plasezi mai multe produse cu valori diferite, recomandă o anumită categorie/ tip de produs mai ieftin, iar ulterior în etapa de amplificare să te poți duce către produse cu o valoare mai mare.
La fel ca și în etapele precedente, recomandăm o serie de 3-5 emailuri care să includă:
- Follow-up la materialele gratuite
- Dovezi de încredere + Vânzare
- Testimoniale + OTO (One Time Offer)
- Scarcity + OTO
În aceste etape poți afla și ce funcționează cel mai bine pentru publicul tău, bineînțeles dacă incluzi și zona de A/B Testing. Poți testa diferite metode de plasare a produselor (cele mai ieftine primele și cele scumpe ultimele sau invers) sau chiar poți împinge/pune focus pe categoriile principale sau de sezon.
În cazul în care ideea de A/B Testing e puțin vagă pentru tine, uite mai jos un exemple simplu care să te ajute să înțelegi mai bine:
Varianta A (fără banner)
Varianta B (cu banner)
După cum vezi, singurul element diferențiator dintre cele 2 variante este bannerul.
Bineînțeles, poți testa mai multe variabile și anume – așezarea produselor, titlu, mai mult scris și/sau mai puțin scris, etc.
Majoritatea platformelor de email marketing includ și opțiunea de A/B Testing încă de la început.
Spre exemplu, cei de la ActiveCampaing oferă această funcție încă din planul Lite, cu următoarele opțiuni:
- Poți alege să determini varianta câștigătoare după Best Click Rate sau Best Open Rate
- Poți alege la cât % din baza de date să se trimită cele 2 variante de test, iar în funcție de acestea se va trimite varianta câștigătoare.
Ține cont și de părerea oamenilor și încearcă să identifici și să tratezi potențialele obiecții venite prin acest canal. Nu neglija acest aspect, arată că-ți pasă și fă-i să se simtă importanți.
Tot în etapa de conversie, intră și secvența de tranzacționare.
Pe scurt, sunt mesajele pe care clienții tăi le primesc imediat după ce au cumpărat.
Rolul acesteia este să susțină decizia de cumpărare (scăderea riscului de retur), să ajute în procesul de fulfillment, dar și de a răspunde/preveni eventualele obstacole post vânzare sau cumpărare.
Aici putem include mesajul de confirmare a comenzii + factura aferentă, dar și email-uri ulterioare care țin de stoc/starea produselor comandate.
Important în această secvență este să personalizăm cât mai mult mesajele. Dacă simți că te-a lăsat inspirația, verifică dacă platforma ta de eCommerce sau de email marketing are deja câteva șabloane de acest fel și folosește-le cu încredere.
Mergând puțin mai departe, în etapa de amplificare, recomandăm ca accentul să fie pus pe nevoia clientului, mai exact de ce resurse are nevoie acesta pentru a obține rezultatul dorit.
Tot în această etapă, trebuie să ne asigurăm că toți clienții au o experiență bună de cumpărare și acest lucru îi va determina să cumpere din nou, poate chiar la un AOV (Average Order Value) mai mare. Dacă nu ai aflat încă, AOV-ul este valoarea medie a comenzii pe un anumit interval de timp, fiind unul dintre cei mai importanți metricii când vine vorba de calculul vânzărilor magazinului tău online.
Exemple de automatizări pe care le poți face
- Informații și suport – Tips & Tricks, instrucțiuni de folosire etc.
- Upsell la produsul existent (unde este cazul)
- Recomandare de produse complementare
Etapa 7 – Recomandare
Ajunși în ultima etapă, aici toată atenția se îndreaptă către zona de fidelizare/loializare a clienților tăi.
Recomandăm să începi mereu prin a cere feedback și totodată, să ții cont de acesta în acțiunile tale de comunicare.
Uite mai jos câteva exemple de mesaje/teme pe care le poți aborda:
- newsletter aniversar cu urare și cadou personalizat
- newsletter cu detalii despre program recomandare brand (referral)
- newsletter cu puncte loialitate acumulate
- newsletter pentru clienții vip (reduceri și invitații exclusive)
Obiectivul acestor campanii este de a ajunge la cat mai mulți clienți recurenți mulțumiți și de-ai menține prin diverse programe de fidelizare. Totodată, diferitele campanii de recomandare te pot ajuta să aduci mai mulți clienți noi cu ajutorul celor existenți.
Concluzii de luat acasă
- Nu pierde din vedere Customer Journey-ul (Călătoria Clientului) și adaptează automatizările de email în funcție de fiecare etapă în care se află vizitatorul/clientul tău.
- Focus on value first. Oferă content valoros și de calitate abonaților și ascultă cu atenție feedback-ul primit.
- Test & learn. Nu există o rețetă clasică care să funcționeze pentru fiecare magazin online. Testează, învață și comunică automat pe limba clientului tău.
- Stabilește obiective clare și ține-te de ele. Strategia și planul de acțiune te vor ajuta mereu să vezi în ce punct se află campaniile tale de email marketing și cum poți scala pe mai departe.
P.S: Dacă vrei să descoperi mai multe despre automatizarile de email marketing am scris un ebook sub forma unui ghid esențial pentru a face email marketingul să lucreze pentru tine, automatizând procesele și crescând vânzările.
Descarcă acum şi descoperă 5 secvențe de emailuri automatizate care n-ar trebui să lipsească niciunui magazin online. Găsești ebook-ul aici.
