Permite-mi să te întreb: Ai cerut vreodată pe cineva în căsătorie, de la prima întâlnire? Probabil că nu, dar fă-mi pe plac, să spunem că ai fi făcut-o. Care erau șansele să spună ”Da”? Spre 0?
Cam asta se întâmplă când mergem în fața unui public și îi cerem să cumpere de la noi, dar acel public nici măcar nu știe că are nevoie de ceea ce oferim – cel mai probabil o să ne refuze.
Astăzi vreau să vorbim despre – Stadiile de conștientizare enunțate prima oară de Eugen Schwarz, o teorie care a revoluționat modul în care gândim marketingul și comunicarea cu potențialii clienți. Schwarz a observat că, înainte ca cineva să ia o decizie de cumpărare, trece prin mai multe etape de înțelegere și conștientizare a nevoilor sale. Însă aceste etape nu sunt evidente la prima vedere, iar majoritatea companiilor nu reușesc să le ia în calcul.
Ce sunt stadiile de conștientizare?
Te-ai întrebat vreodată cum poți capta atenția unui client care nici nu știe că are nevoie de produsul tău? În loc să folosim o abordare generală pentru toți, Eugen Schwarz ne arată importanța personalizării mesajelor în funcție de gradul de conștientizare al fiecărui client. Fiecare persoană parcurge un drum unic până ajunge să recunoască nevoia de a cumpăra, iar cheia este să comunici corect în fiecare etapă.
Problema este că multe afaceri nu acordă atenție stadiilor de conștientizare ale clienților și, ca urmare, folosesc mesaje care rezonează doar cu o mică parte a publicului, restul ignorând total deoarece nu se identifică în acele mesaje.
Un dezavantaj major este că pierzi o mare parte din potențialii clienți, pentru că nu te adresezi la momentul potrivit în călătoria lor de cumpărare. Te aștepți ca toată lumea să știe cine ești și ce beneficii oferi, dar adevărul este că mulți nu au auzit de tine și nu înțeleg cum îi poți ajuta. În plus, mesajele tale ajung doar la un mic segment al pieței – cei care deja sunt conștienți de produsul tău. În timp ce restul de 99% te ignoră complet, pentru că, în călătoria lor, încă nu au ajuns să aibă o nevoie suficient de mare încât să se intersecteze cu afacerea ta sau să înțeleagă cum îi poți ajuta.
Hai să descoperim care sunt aceste stadii de conștientizare, cum să ne adresăm lor și cum să ajungem la cei 97% dintre oameni pe care concurenții pur și simplu îi ignoră.
Stadiul 1: Cei mai conștienți – „Gata să cumpere”
Știi acel moment când vizitatorii tăi par să stea pe margine, gata să facă pasul final spre cumpărare, dar ceva îi reține? Tot ce au nevoie este un mic impuls care să îi convingă să facă acea mișcare decisivă.
Clienții tăi sunt deja informați, cunosc produsul și știu cum îi poate ajuta. Rolul tău nu mai este să le explici despre ce este vorba, ci să le oferi un motiv puternic pentru a cumpăra acum. În această fază, cheia este să creezi un sentiment de urgență și să le arăți clar că pierd ceva dacă nu acționează imediat.
În acest punct, mare parte din munca ta este încheiată, încearcă să folosești un apel direct și simpu către acțiune, împreună cu mesaje personalizate, astfel clienții știu că li se adresează direct lor (Ex. Am văzut că ți-a plăcut X). Folosește mesaje care elimină orice fel de distragere și care îi conduc pe clienți direct la punctul de decizie (Ex. Alege acum înainte să fie prea târziu).
Folosește:
1. Retargeting personalizat: Dacă clienții au vizitat deja pagina ta de produs, poți folosi campanii de retargeting dinamic pentru a le reaminti produsele pe care le-au vizionat.
2. Campanii de email marketing: Folosește e-mail-uri cu hook-uri puternice în titlu și adaugă detalii despre reduceri și beneficii exclusive în text + un apel către acțiune.
3. Reduceri și oferte exclusive: Utilizează oferte foarte limitate în timp, cum ar fi promoții de 24 de ore doar pentru cei aflați în acest stadiu. Astfel poți crea un sentiment de urgență și scarcity.
Câteva sfaturi pe care le poți urmări:
- Fii direct și simplu: Oamenii care ajung la acest punct sunt deja familiarizați cu produsul tău. Ce trebuie să faci acum este să le reamintești că e momentul perfect să acționeze.
- Creează un sentiment de urgență și scarcity: O ofertă limitată în timp sau un stoc pe cale de epuizare sunt mereu eficiente.
- Folosește testimoniale și dovezi sociale: Dacă mai există ezitări, folosește cuvintele clienților existenți pentru a motiva audiența încă indecisă.
Stadiul 2: Conștienți de produs – „Încă nu sunt convinși”
În stadiul 2 de conștientizare, vizitatorii site-ului tău cunosc produsul, dar nu sunt încă pregătiți să cumpere. Știu ce oferi, dar încă pot avea nelămuriri sau obiecții cu privire la modul în care produsul le servește nevoia.
Pentru a trece peste acest impas și nu a pierde clientul, este important să amplificăm dorința sa. Vorbește despre beneficiile reale pe care le obține după ce cumpără (Ce beneficiul palpabil creează ceea ce vinzi?). Arată-i direct și incontestabil, cum produsul îi poate simplifica viața, economisi timp, reduce costuri sau crește eficiența. Răspunde la întrebările nespuse și calmează orice temere sau obiecție ori clarifică o posibilă confuzie.
În plus, construiește un argument stabil pe bază de dovezi. Include testimoniale de la clienți existenți care reflectă diverse scenarii de utilizare ale produsului. Demonstrează popularitatea produsului tău (Eg. ”peste 10.000 de unități vândute luna aceasta!”) și/sau include review, ratings care să demonstreze satisfacția clienților. De altfel mai poți include și elemente de autoritate (Eg. ”Alegerea specialiștilor în nutriție sau Alegerea medicilor stomatologi”).
Câteva sfaturi pe care le poți urmări
Uneori, clienții nu pot vedea întregul spectru de facilități a produsului/serviciului tău. Încearcă să prezinți diferite moduri prin care poate fi folosit în viața de zi cu zi, de la rezolvarea unor probleme obișnuite până la facilitarea unor sarcini mai complexe. Pentru a descoperi moduri diferite în prin care este folosit produsul tău, încearcă să porți conversații cu persoanele care au cumpărat recent și descoperă cum și de ce îl folosesc.
Este momentul în care să intensifici dorința prin folosirea imaginilor descriptive și vizuale. Astfel apelezi la simțurile și emoțiile cumpărătorilor, oferindu-le o viziune clară și atrăgătoare a modului prin care produsul le poate îmbunătăți viața.
Cei aflați în Stadiul 2 știu de produsul tău, dar nu sunt complet convinși. Trebuie să le faci produsul real, să le intensifici dorința și să le arăți, prin dovezi sociale și exemple, că alegerea ta este una sigură. Transformă-le ezitările în siguranță, iar rezultatele eforturilor tale de marketing pot să crească semnificativ dacă reușești să vorbești pe limba clienților tăi.
Stadiul 3: Conștienți de soluție – „Știu ce vor, dar nu cunosc produsul”
În acest stadiu clienții sunt deja conștienți că au o problemă și că există mai multe soluții prin care se poate rezolva problema lor, dar încă nu știu care este cea mai potrivită pentru ei. Rolul tău este să faci legătura clară între nevoia lor specifică și soluția pe care o oferi.
Cum să abordezi acest stadiu
- Pornind de la dorințele lor: Acești clienți știu ce își doresc: poate vor să-și crească vânzările, să economisească timp sau să obțină rezultate mai bune. Tu trebuie să le afli dorințele și să le arăți că soluția la problema lor există și că aceasta este produsul tău.
- Dovedește că soluția ta funcționează: Acești clienți sunt deja convinși că soluția generală funcționează, dar acum trebuie să vadă de ce produsul tău este cea mai bună variantă.
- Construirea încrederii: Fii transparent și oferă-le educație despre cum funcționează soluția. Clienții au nevoie să înțeleagă cum funcționează produsul tău și cum poate fi aplicat în situația lor specifică. Webinariile, ghidurile și articolele de blog sunt perfecte pentru a-i ajuta să înțeleagă cum produsul tău se aliniază cu nevoile lor.
Clienții din acest stadiu nu mai trebuie să fie convinși că au nevoie de o soluție, știu acest lucru. Tot ce trebuie să faci este să le arăți de ce produsul tău este soluția perfectă pentru ei. Alege mesaje care se concentrează pe rezultate, eficiență și claritate.
Stadiul 4: Conștienți de problemă – „Își recunosc problema, dar nu știu de soluție”
Clienții din acest stadiu știu că se confruntă cu o problemă, dar nu au încă o direcție clară spre o soluție. În această etapă, este esențial să educi publicul, să le prezinți problema în detaliu și să sugerezi soluția ta ca fiind rezolvarea potrivită. Oamenii au nevoie să se simtă înțeleși prima oară și apoi să li se vândă un produs.
Cum să abordezi acest stadiu:
- Concentrează-te pe problema lor specifică: Începe prin a descrie problema clar și precis, astfel încât clientul să se simtă înțeles, pentru a putea crea o conexiune.
- Prezintă soluția ca un răspuns la problema lor: Odată ce ai captat atenția clientului, arată-i că există o soluție, dar nu promova produsul direct. În schimb, pune accent pe metoda sau procesul care rezolvă problema, și lasă produsul tău să fie subînțeles ca parte a soluției.
- Educația este cheia: În acest stadiu, clienții au nevoie de educație pentru a înțelege cum să își rezolve problema. Creează conținut detaliat, cum ar fi ghiduri practice sau articole de blog, care să explice problema și pașii pentru a o soluționa.
Oferă:
- Ghiduri practice: Oferă-le soluții pas cu pas pe care le pot implementa imediat, arată-le concret ce pot face pentru a-și îmbunătăți rezultatele.
- Studii de caz: Prezintă exemple concrete ale altor clienți care au avut aceleași probleme și cum soluția ta i-a ajutat să depășească aceste provocări.
În acest stadiu, clienții nu cunosc încă soluția, dar sunt conștienți de problema lor. Scopul tău este să le arăți că le înțelegi provocările și să le oferi educație și conținut valoros care să îi conducă spre o soluție clară. Arată-le cum își pot rezolva problema, iar produsul tău va deveni alegerea logică.
Stadiul 5: Inconștienți – „Nici măcar nu își dau seama că au o problemă” (97% din piață)
Clienții din acest stadiu nu conștientizează că au o problemă și nici nu realizează că soluția ta ar putea fi utilă pentru ei. Scopul tău este să le captezi atenția și să le provoci interesul, astfel încât să realizeze că, de fapt, au o nevoie nesatisfăcută. Scopul în acest stadiu este ca potențialii clienți să se identifice cu mesajul tău și să vadă că li se adresează lor (E.g: Pentru antreprenorii cu magazine online).
Cum să abordezi acest stadiu:
1. Atrage atenția printr-o întrebare care îi face să se gândească: Aici, clienții nu știu ce le lipsește, așa că trebuie să folosești o abordare care să-i facă să își pună întrebări despre situația lor actuală. Nu le spui direct că au o problemă, ci îi faci să o descopere singuri (E.g: Crezi că afacerea ta funcționează la capacitate maximă?)
2. Provocă interesul și curiozitatea: Utilizează mesaje care să-i determine să îți pună întrebări despre situația lor actuală și dacă o pot transforma în mai bine sau să evite viitoare neplăceri. (E.g: Vrei să afli care sunt cele mai comune greșeli pe care le fac afacerile de eCommerce?)
Pentru a stârni interesul acestor categorii de clienți, mesajele trebuie să fie provocatoare, dar nu agresive. Scopul principal al acestor mesaje este ca ei să își pună lor o întrebare din care să constate singuri că ar avea o problemă.
Clienții din acest stadiu nu știu încă că au o problemă, dar asta nu înseamnă că nu poți să le captezi atenția. Folosind întrebări provocatoare și conținut educațional bine structurat, îi poți face să realizeze singuri că există oportunități de îmbunătățire. Tot ce trebuie este să le deschizi ochii și să le arăți cum pot deveni mai buni fără prea mult efort.
Cum poți să integrezi aceste stadii de conștientizare ale clienților în afacerea ta?
De acum înainte, când te pregătești să scrii un mesaj, un text sau să creezi orice material care ajunge în fața potențialului tău client, începe prin a te gândi în ce stadiu de conștientizare se află acesta. Adaptând informațiile la nivelul lui de conștientizare, vei comunica mai eficient.
Uneori, un singur mesaj poate acoperi toate stadiile, alteori este nevoie de mai multe mesaje distribuite în timp, pentru a-l ghida pas cu pas spre decizia de cumpărare. În orice caz, ținând cont de aceste stadii când creezi materiale, vei reuși să atingi o parte mult mai mare a pieței și să îți maximizezi șansele de succes.
Mulți antreprenori continuă însă să se adreseze cu oferte directe, cu beneficii clar exprimate și se întrebă de ce oferta lor, care probabil este cea mai bună din piață este în continuare ignorată de potențialii clienți. Trebuie să ne imaginăm că între fiecare stadiu de conștientizare există un ”zid invizibil”, iar oamenii nu văd dincolo de stadiul lor de conștientizare.
În concluzie, adaptează-ți mesajele în funcție de stadiul de conștientizare al clienților. Nu încerca să le vinzi direct, ci educă-i pe măsură ce avansează în călătoria lor spre decizia de cumpărare.
Acum, ce poți să faci după ce termini de citit acest articol, este să creezi câte 3 mesaje diferite pentru fiecare stadiu de conștientizare în care se află potențialii tăi clienți. Aplică recomandările pe care ți le-am lăsat mai sus și descoperă cum să te adresezi pentru fiecare stadiu. Ține minte că ei nu văd mai departe de stadiul în care se află.
În cazul în care ai nevoie de ajutor să îți definești mai clar stadiile de conștientizare sau mesajele pe care să le transmiți publicului tău, suntem aici să te ajutăm.
Programează o întâlnire gratuită, de 30 de minute cu un membru din echipa noastră, aici și profită de fiecare secundă petrecută alături de un senior expert în marketing.
