Măsurarea principalilor KPI-s de marketing este vitală pentru scalarea reclamelor și pentru a le crește performanțele acestora. Mulți antreprenori și oameni de marketing se concentrează mult pe obiective și pe implementarea campaniilor. Problema apare când uită să măsoare în detaliu indicatorii importanți pentru a putea vedea dacă acestea au performat potrivit estimărilor.
Dar ce sunt KPI-s de marketing?
Un KPI (Key Performance Indicator) este un tip de măsurare a performanței care te ajută să înțelegi cum funcționează afacerea sau departamentul din care faci parte. Practic, fiecare departament al unei afaceri are o serie de KPI-s pe care trebuie să îi urmărești. Însă, ca să nu îți scriu un roman, astăzi vom vorbi doar despre KPI-s de marketing, indicator pe care orice marketer ar trebui să îi urmărească.
Un KPI bine urmărit și bine calculat acționează exact ca o busolă. El îți arată dacă campaniile tale de marketing sunt bune, au randament, aduc multe leaduri sau mult brand awarness sau pur și simplu îți consumă bugetul degeaba.
Pentru a fi eficienți, KPI-s de marketing trebuie să:
– fie bine definiți și cuantificabili,
– fie comunicați și urmăriți, în către departamentul de marketing,
– fie aplicabili obiectivului de campanie, tipului de afacere și nișei în care activezi.
În 2020 marketingul online, realitatea virtuală, campaniile cu influenceri dar și inteligența artificială sunt doar câteva dintre trendurile ce vor fi în vogă.
Dar cum te diferențiezi în oceanul imens al pieței ? Cum poți crea campanii care să aducă impactul, leadurile sau conversiile pe care ți le dorești?
Am pregătit pentru tine:
10 KPI-s de marketing online, pentru anul 2020,
ce te vor ajuta să aduci reclamele tale în atenția publicului țintă și pentru a scoate maximum posibil dintr-o campanie. Asta indiferent că deții un magazin online sau o afacere în domeniul serviciilor.
Lista putea fi mult mai mare dar am ales să-ți prezint KPI-s de marketing esențiali, ca să ai eficiență, rapoarte/ședințe mai scurte și să nu te pierzi în detalii.
1. AOV – Average Order Value sau valoarea medie pe tranzacție
Acest KPI urmăreşte suma medie pe care un client o cheltuie de fiecare dată când plasează o comandă pe site sau pe aplicaţia mobilă.
Valoare medie pe tranzacţie este un indicator ce trebuie măsurat îndeosebi de către afacerile online. Cu ajutorul acestui KPI poţi înţelege obiceiurile de cumpărare ale clienţilor tăi.
Ca și alte valori cheie, AOV poate fi urmărit pentru orice perioadă de timp, dar majoritatea companiilor monitorizează media lunară.
2. CAC – Cost of Customer Acquisition sau cost de achiziție per client
Ce înseamnă Costul de achiziție per client? Sună intuitiv, nu? Costul de achiziție al clientului nu înseamnă nimic altceva decât prețul pe care îl plătești pentru a achiziționa un nou client. Practic cât plătești tu în operațiunile de marketing, de vânzare etc, pentru a îl face pe potențialul client, clientul tău?
Dacă altcineva decât tine se ocupă de marketingul tău online (un om intern, o agenție sau un freelancer) atunci în costul de achiziție incluzi și fee-ul/comisionul acord plus bugetul investit în reclamă.
Calculând Costul de achiziție al clientului, vei putea să îți dai seama cât valorează de fapt eforturile tale de marketing și nu numai. Vei putea să îți optimizezi costurile, să vezi dacă poți să mai reduci acest cost de achiziție prin aducerea de mai multe leaduri calificate pentru a cumpăra sau poate te concentrezi pe un public țintă greșit.
3. CLV – Customer Lifetime Value
este profitul net posibil care poate fi adus de un client, pe durata colaborarii cu el
Majorității antreprenorilor îi ”arde sufletul” să aducă cât mai mulți clienți noi, dar ignoră acest indicator. CLV-ul este important pentru că nu doar că te responsabilizează să-ți măsori AOV-ul și CAC-ul ci și pentru că te determină să dezvolți o strategie de retenție și fidelizare a clienților.
Un alt efect al măsurării constante a CLV-ului este te îndeamnă să-ți segmentezi clienții în funcție de valoarea pe care o aduc afacerii tale. Astfel vei avea clienți VIP, clienți normali sau clienți dificili care te plătesc puțin. De aici e doar un pas ca să dezvolți un set de beneficii speciale pentru clienții VIP, să petreci mai mult timp cu ei, să ai un plan de upgrade-dintr-un segment de clienți în altul etc.
În plus, statistic vorbind, CAC-ul este în creștere, dar ai posibilitatea să compensezi pe termen lung printr-un CLV excelent.
4. MROI – Marketing Return of Investment
Ai auzit de MROI sau Marketing Return of Investment? Mie îmi place foarte mult acest KPI. Practic, cu ajutorul lui poți măsura randamentul de marketing al investiției. Mai pe scurt, banii pe care i-ai învestit în reclamă și profitul pe care l-ai scos de pe urma acestor reclame.
Așadar, cum se calculează?
Cu cât este mai mare procentul rezultat, cu atât randamentul este mai bun. Destul de simplu, nu?
Pe cât este de simplu este un KPI ignorat sau privit pe termen scurt, în loc să fie luat în context cu CLV-ul.
5. MQL -Marketing Qualified Leads – lead calificat de marketing
Un lead calificat de marketing, este un potențial client, care și-a exprimat interesul pentru brandul, produsele sau serviciile tale.
De exemplu, acest lead a completat un formular web, s-a înscris la newsletter sau a plasat produse în coșul de cumpărături ori în wish list, devenind astfel un MQL.
Dacă vrei să creezi și tu un sistem de atragere de noi MQL, un lead magnet, găsești pe blogul nostru 6 IDEI DE LEAD MAGNET PE CARE SĂ LE FOLOSEȘTI PENTRU BUSINESS-UL TĂU.
6. CPL – Cost per lead
Cred că acest KPI este cel mai popular dintre toate. Costul per lead sau costul pe potențial client se calculează atunci când vine vorba de campanii specifice orientate spre generarea de potențiali clienți.
Astfel, un lead, este o persoană ce își arată interesul pentru produsul sau serviciul tău apăsând pe link-ul din reclama ta sau răspunzând la anumite postări ori quiz-uri.
Acest KPI furnizează date importante pentru a putea verifica care este randamentul investițiilor tale, la mijlocul pâlniei de vânzări (MOFU-middle of the funnel) și poate fi utilizat în campanii AdWords, sau reclame pe rețelele sociale care au ca scop strângerea de leaduri în baza de date (Vorba aceea: banii sunt în listă).
Un CPL prea mare te poate determina să schimbi canalul de marketing pentru generarea de leaduri, să revaluezi publicul țintă, să înșiști mai mult pe educarea publicului relevant sau să-ți verifici eficiența site-ului și a landing-urilor de captare a leadurilor.
7. TTLR – Traffic to lead ratio- rata de conversie a vizitatorilor în leaduri
Într-o campanie bună de marketing site-ul joacă un rol foarte important, iar dacă este optimizat corect și așezat în așa fel încât să conducă potențialul client cât mai ușor prin toate produsele și serviciile va ajuta la rata de conversie.
TTLR sau rata de conversie a vizitatorilor în leaduri te ajută să vezi câți dintre vizitatorii site-ului tău convertesc în clienți, astfel cât la sută din traficul pe care îl ai pe site este un trafic de calitate.
Nu te lăsa măgulit/ă de numărul mare de vizitatori al site-ului, dacă TTLR-ul este mult mult prea mic, probabil site-ul tău trebuie updatat sau traficul nu este targetat corect.
8. Social Media Reach
Reachul nu este un KPI care să convertească de obicei în vânzări, el măsoară răspândirea unei postări pe rețelele sociale. Pe scurt un reach mare te poate ajuta să înțelegi cât de bun este conținutul tău, prin răspândirea acestuia și cât de mare este audiența potențială.
Cunoașterea acestui KPI ajută și la contextualizarea altor valori implicate – ex. Engagement
9. Engagement
Toată lumea este în căutarea acestui KPI pe rețelele sociale. Toată lumea vrea engagement.
Engagementul îți spune câți oameni îți răspund la postări pe rețelele sociale, cum participă la conținutul pe care îl postezi, ce fac pentru a răspândi conținutul și cum interacționează cu tine.
În majoritatea rețelelor sociale conținutul poate fi distribuit ușor atât intern cât și extren. Retweet, share sau repost sunt indicatori utili pentru a ști cine îți răspândește postările, iar comentariile și like-urile te ajută să vezi cine interacționează cu tipul tău de conținut.
Gândește-te care e strategia ta, care sunt obiectivele tale în rețelele sociale? Te concentrezi mai mult pe generarea de interacțiuni (likeuri și comentarii) sau pe răspândirea unui mesaj (retweets, share, repost și postări)?
10. LPC – Landing page conversions – Rata de conversie a paginii de destinație
Landing page sau pagina de destinație este o pagină creată, în site, pentru un anumit produs / serviciu sau pentru o anumită ofertă din an și are ca scop prezentarea produsului/ serviciului sau a ofertei și vânzarea.
Ai pregătit un Landing page perfect pentru oferta ta de Black Friday. Culori, grafică și cele mai bune oferte sunt prezente pe acest landing page însă nu se mișcă nimic pe ea. Vânzările nu au crescut, iar traficul este destul de mare.
O pagină de destinație care nu generează vânzări este inutilă, indiferent de traficul pe care îl obține.
Pentru asta se calculează LPC – Rata de conversie a paginii de destinație. Dacă Landing page-ul primește mult trafic, dar are o rată de conversie scăzută, atunci trebuie să schimbi ceva: design-ul, copywriting-ul, oferta, targetarea publicului etc.
Aceștia sunt doar 10 KPI-s de marketing musai de urmărit în campaniile tale.
Deși inițial te uiți la niște cifre e mai mult de atât. KPI-s de marketing sunt o parte vie, dinamică a afacerii tale. Dacă rămân doar la stadiul de cifre și nu se concretizează în noi acțiuni de marketing și optimizare înseamnă că îți irosești resursele, din care timpul e singura pe care n-o mai poți recupera.
Însă, am mai uitat unul, să îl punem al 11 – lea?
Este vorba despre –
Return of investment (ROI)
ROI / Return of investment este primul și cel mai important indicator pe care trebuie să îl iei în calcul, dar nu o să scriu despre el acum. Despre el găsești deja un articol pe blogul nostru.
CUM POȚI MĂSURA EFICIENȚA ÎN MARKETING [ROI]?
Suntem curioși,
Tu ce KPI-s de marketing monitorizezi constant?
Lasă-ne comentariu mai jos și hai să povestim.
Iar dacă ai găsit o informație utilă în acest articol, dă share să vadă și alți prieteni.
Până data viitoare spor la măsurat campanii de marketing și la cât mai multe leaduri!
Cu prietenie,
Adelina Elena Ababei
Co-fondator DAR Media Marketing & Marketing Manager
