Reading time: 6 min
Bun, investesc în marketing, dar care-i ROI -ul?
În majoritatea definiților pe care le întâlnim, Marketing-ul este descris ca fiind știință și artă. Ceea ce înseamnă că aprecierea lui ca artă devine subiectivă, depinde de la un individ la altul și devine dificil de apreciat. Aici e farmecul!
Să creezi ceva speculativ în speranța că va fi apreciat de audiența ta, iar ulterior să vezi în cifre și date cum munca ta dă roade este un sentiment fantastic. Îți doresc să ai parte de el cât mai des. Însă oricât de mult mi-aș dori să experimentez tot felul de campanii după bunul plac, trebuie să fim cu toții capabili să cuantificăm calitatea muncii noastre. Practic, să avem în vedere ”miza jocului”.
Tocmai de asta ți-am pregătit acest articol, menit să te ajute să măsori în bani calitatea marketing-ului tău din mediul online.
Dar să începem cu începutul!
De cele mai multe ori, o promovare eficientă nu e gratis, costă! Așa că prima întrebare la care vreau să răspund este
“Cât ar trebui să investesc în Marketing?”
Știu că probabil ai mai auzit-o pe asta, dar nu există o formulă magică. Un antreprenor bun știe că “no risc = no profit!”. Deci în sensul ăsta este treaba ta să decizi cât de mult, dar mai ales cât de eficient investești în marketing.
Ce pot să-ți recomand totuși, este să nu te avânți prea tare. Cel puțin nu din prima. Raportează-te întâi la un interval de timp de o lună.
Focusează-te pe o investiție care să varieze între 5% și 10% din venitul lunar brut al afacerii tale, poți merge și pe 12% dacă ai un proiect bun și ești convins de rezultate. În principiu 5% ar trebui să meargă în marketing-ul de sine stătător, cu o durată de viață mai mare (ex: site propriu, bannere & afișe permanente etc.), iar ce depășește 5% poate fi folosit în proiecte de marketing pe termen scurt. Aici e totul la latitudinea ta.
Imediat ce ți-ai dedicat un buget, indiferent de mărimea lui, împarte-l în bucăți mai mici.
Alocă o primă parte pentru campanii de testare ca să vezi câteva aspecte esențiale:
- cine sunt prospecții/clienții cei mai receptivi la produsele sau serviciile tale?
- la ce mesaje reacționează cel mai bine? (ad copy)
- la ce elemente grafice răspund cel mai bine?
- rata de conversie
- costul per click
Părerile sunt împărțite când vine vorba de cât să dureze perioada de testare inițială, dar aș zice că în 4-7 zile ai timp să-ți dai seama de aceste aspecte. Prin campanii de A/B testing desigur.
Odată ce ai aflat variantele care funcționează începe să aloci restul bugetului către ele.
Câteva sugestii aici:
-ține cont de pâlnia de vânzare cu cele 3 etape (Conștientizare-Considerare-Conversie) și ciclul de viață al conținutului. Te îndemn să ai obiective și buget alocat pentru fiecare etapă.
-nu pica în capcana vanității în care să te mulțumești cu like-uri sau interacțiuni multe. Dacă ai investit buget mult în etapa de conțientizare (Conținut TOFU) asta nu-ți garantează leaduri, vânzări și clienți fideli.
Iar acum să trecem la treaba serioasă – Rezultate
„Cum măsor rezultatele marketing-ului meu online? Cum aflu ROI -ul?”
Cu indicatori!
O să îți prezint în continuare câțiva indicatori pe care trebuie să îi folosești ca să îți dai seama într-un mod cât mai realist de performanța ”bănească” a marketing-ului pe care îl faci tu sau oamenii de marketing cu care lucrezi.
Return of investment (ROI)
ROI / Return of investment este primul și cel mai important indicator pe care trebuie să îl iei în calcul. Practic, el îți calculează rentabilitatea efectivă totală sau specifică pe fiecare campanie de marketing pe care o derulezi
ROI se calculează pe bază de procent, deci practic, cu cât procentul este mai mare decât 0% cu atât îți faci treaba mai bine!
Cost Per Lead (CPL)
Ce este un “Lead”?
Lead-ul este o persoană care și-a manifestat activ interesul de a cumpăra produsul sau serviciul tău oferindu-ți datele sale de contact și câteva date relevante care te ajută să îl plasezi într-un segment de piață (EX: Sex, Locație, Venit, Statut social etc.)
De ce este important un “Lead”?
Simplu! E un potential client care te poate ajuta să îți dai seama cât de eficient ești în vederea realizării de conversii. Prin el vei putea să identifici mai ușor categoria specifică de clienți care e predispusă să cumpere de la tine, oferindu-ți astfel datele necesare pentru a îți eficientiza campaniile de marketing pe viitor.
Cum se calculează CPL?
Să zicem de exemplu că ai creat un E-book cu informații de valoare pentru potențiali clienți pe care ai decis să îl dai acestora gratuit, în schimbul datelor lor de contact. Pentru că au descărcat E-book-ul ți-au spus deja că sunt interesați de ceea ce ai tu de oferit, iar mai departe ai obținut și datele lor de contact. Acum sunt calificați ca Lead-uri!
Ca să creezi E-book-ul respectiv ai investit aproximativ 1.000 RON, iar pe parcursul duratei sale de viață el a generat pentru tine 97 de lead-uri, deci
Asta înseamnă că pentru a obține un Lead ai un cost de 10.30 LEI.
P. S – Dacă vrei să creezi un astfel de Lead Magnet sau poate cauți alte idei, te poți inspira din articolul nostru – 6 idei de Lead Magnet pe care să le folosești pentru business-ul tău.
Rata de conversie a lead-urilor / Lead Conversion Rate (LCR)
Obținerea de lead-uri nu e suficientă, trebuie să îi și convertești pentru a obține un profit, altfel investiția ta în marketing se va transforma într-o cheltuială.
Cost-ul pe achiziție / Customer Acquisition Cost (CAC)
CPA / CAC se calculează folosind cheltuielile tale totale de marketing, împărțite la numărul de clienți achiziționați. Cu această formula afli cât te costă să transformi un prospect într-un client!
Valoarea medie a unei comenzi/ Average Order Value (AOV)
Reprezintă valoarea medie a “coșului de cumpărături” pentru clienții tăi
Valoarea de viață a unui client / Customer Lifetime Value (CLV)
Valoarea unui client nu este data doar de achiziția pe care o face în momentul în care devine client. Este foarte important să poți măsura eficient adevărata valoare a clienților tăi, pentru a avea o perspectivă de ansamblu asupra rentabilității marketing-ului tău.
De exemplu, să presupunem că te costă 10 LEI pentru a achiziționa un client. Acel client face o achiziție inițială de 10 LEI. La prima vedere ești pe 0. Dar abilitatea de a vedea dincolo de prima lor achiziție vă oferă o perspectivă mai exactă asupra rentabilității investiției.
Ca să determini acest indicator ai nevoie de, durata medie de viață a clienților pe care vrei să îi iei în calcul, de cost-ul pe achiziție (CAC) și de Valoarea Medie a unui “Coș de cumpărături” (AOV)
Aceastea sunt formulele ce măsoară eficiența marketingului afacerii tale. Sunt câteva formule pe care le poți nota în agenda. Le poți folosi ori de câte ori ai nevoie, ca să ai ROI -ul pe care ți-l dorești. Dacă faci asta constant vei ști exact în ce punct se află afacerea ta și pe ce segment vei putea crește.
Îți mulțumesc pentru că ai parcurs (cu răbdare) acest articol până la capăt! 🙂
Tu ce indicatori ai măsurat până acum în campaniile tale de marketing? Ce vrei să măsori de acum încolo?
Hai să povestim mai multe, mai jos în secțiunea comentariilor.
Cu prietenie,
Dorin Negrea, Marketing Apprentice
DAR Media Marketing
Dorin este un tânăr absolvent care acum se află într-un proces intens de perfecționare ca digital marketer.Când nu îl vezi lucrând în această direcție s-ar putea să îl găseşti ajutând oameni cu servicii de consultanță financiarã sau prin voluntariat, ori cu o carte sau două în mână.
