În mai puțin de o lună începe Black Friday! Tu cum stai cu pregătirile campaniilor? 🤔 Dacă încă nu ai decis ce strategie să implementezi ca să obții mai multe vânzări, ai ajuns unde trebuie 😃

Atât în ultimul articol, cât și în cel de azi am discutat despre campanii de Black Friday construite pe Buyer Journey. Această strategie am folosit-o în agenție pentru toți clienții și a adus rezultate foarte bune de fiecare dată. De aceea e metoda pe care o recomandăm mai departe pentru afacerile online, indiferent de nișă.

Dacă ai ratat ultimul articol despre primii 4 pași din Buyer Journey, dă click aici ca să-l citești. Vei descoperi principalele etape responsabile de ”pregătirea” clienților, până în momentul în care decid să cumpere de la brandul tău de Black Friday.

Dacă ai citit deja prima parte a articolului, atunci știi cât de important e să creezi brand awareness, să comunici constant cu audiența ta și să-i convingi să revină pe site-ul tău. Iar odată ce aceste aspecte sunt puse la punct, următoarele 3 etape din Buyer Journey vor decurge mai ușor.

Înainte să discutăm ultimele etape, hai să facem o scurtă recapitulare a celor 4 pași discutați în prima parte a articolului, ca să ne reamintim în ce constă fiecare:

1. Etapa de constientizare are rolul să-ți facă cunoscut magazinul online și ofertele. Îți dorești să știe cât mai multe persoane că exiști pe piață.
2. Etapa de atragere a traficului implică acțiunile necesare ca să convingi oamenii să-ți viziteze website-ul și să vadă ce oferte ai.
3. Etapa de abonare constă în crearea unui sistem, prin care te asiguri că oamenii se vor întoarce din nou la tine și te vor urmări, până când sunt pregătiți să cumpere.
4. Etapa de activare se axează pe optimizarea și testarea mai multor metode de convingere a oamenilor, pentru a-i motiva să treacă la acțiune: testimoniale, credibilitate, descrieri atractive.

Care sunt ultimele 3 etape din Buyer Journey și cum le adaptezi pentru Black Friday?

5. Conversie

În ce constă etapa de conversie?

Așa cum am zis și în prima parte a articolului, traficul online crește cu până la 220% de Black Friday. Doar că nu toți vizitatorii devin clienți. De aceea, prioritatea nr. 1 în aceasta etapă e să găsim răspunsul la întrebarea: Cum pot să fac mai mulți vizitatori să cumpere de la mine?

De ce e importantă etapa de conversie? 

Deși traficul crește din promovare, majoritatea oamenilor nu cumpără din mai multe motive: 

❌de Black Friday sunt foarte multe campanii care rulează și poate fi tentant doar să intri pe site-uri să compari ofertele

❌ au găsit oferte mai bune în altă parte

❌ nu au suficiente informații despre produs

❌ site-ul nu are un design plăcut, relevant și intuitiv

❌ lipsa bannerelor și a mesajelor care anunță că ai oferte de Black Friday

❌ lipsă de credibilitate etc.

Așadar, etapa de conversie e cea care se concentrează în mod special pe vânzări, ca să putem transforma traficul în clienți.

Exemple de acțiuni specifice în etapa de conversie:

În această etapă, identificăm tactici prin care le arătăm oamenilor că ofertele tale de Black Friday sunt foarte atractive. Asta putem face prin:

• Copywriting
• CRO (optimizarea ratei de conversie) 
• Tripwires
• Retargeting
• Merchandising și campanii de merchandising
• Ajustare design de produs

4 tactici prin care câștigi mai mulți clienți în etapa de conversie

1. Optimizare pagină de produs: 

• Copywriting Persuasiv

Un lucru important atunci când faci texte de vânzare pentru Black Friday e să-ți cunoști extrem de bine audiența și să le dai ce au nevoie să audă. Deși exemplul de mai jos este video, principiul aplicat de ei se potrivește și în descrierile persuasive de produs. 

Bed Bath & Beyond, o afacere din SUA din nișa home, a aflat din research că majoritatea clienților cumpără de Black Friday cadouri pentru sărbători, în loc să cumpere ceva pentru ei. De aceea, au făcut o campanie în care și-au cadrat produsele ca fiind pentru casă, nu pentru uz personal.

• Specificații tehnice detaliate/complete despre produsul comercializat

71% dintre clienții de Black Friday cumpără produse electronice online. Iar pentru acestea e important să ai informațiile tehnice detaliate, fiind principalele diferențiatoare dintre produsele de la mai multe branduri. 

• Posibilitatea salvării produsului într-un Wishlist sau într-o listă de Favorite

De cele mai multe ori, oamenii își fac un wishlist înainte de Black Friday, ca să urmărească reducerile la produsele respective. 

Iar ca să te asiguri că nu uită de produsele din Wishlist, poți să le dai emailuri în care îi anunți că acestea se află la o promoție unică de Black Friday. Adaugă și până când e valabilă reducerea și vei vedea că oamenii interesați vor profita de ofertă.

• Afișare reviews & ratings

95% din persoane verifică review-urile înainte să cumpere online. Acestea au un rol major în decizia de cumpărare, de aceea ajută să le afișezi pe pagina de produs. 

• Adăugarea informației cu privire la termenul de livrare în pagina de produs

Cu cât ajunge mai repede produsul, cu atât ai șanse mai mari ca oamenii să te aleagă pe tine. 

În special de Black Friday, când sunt foarte multe comenzi de procesat, termenul de livrare poate fi un avantaj decisiv. Dacă reușești să livrezi cât mai repede comanda, dai un motiv puternic oamenilor să cumpere de la tine. 

• CTA principal clar evidențiat

Mai jos ai un exemplu de CTA puternic, care iese evidență prin design, dar, în același timp îți amintește și de oferta valabilă.

• Informații exacte despre disponibilitatea produsului

De Black Friday, stocurile dispar repede, mai ales la cele mai vândute produse. De aceea, e bine să anunți oamenii dacă produsele se mai află în stoc. Dacă nu mai sunt, oferă-le posibilitatea abonării la o alertă de stoc, ca să se reîntoarcă să cumpere atunci. 

2. Testarea mai multor tipuri / strategii de oferte pe site:

Un tip de ofertă care aduce rezultate de Black Friday sunt cele focusate pe scarcity, precum one time offers. Astfel, motivezi vizitatorii să facă prima achiziție pe site. Este o ofertă de intrare, pentru prima achiziție.

De exemplu, poți oferi un pachet de produse vândut la prețul unui singur produs din pachet, sau 70-90% reducere pentru un produs. 

3. Monitorizarea modului în care vizitatorii interacționează cu site-ul

În funcție de comportamentul vizitatorilor, vei ști ce optimizări ai de făcut. De exemplu:

– Dacă oamenii intră pe website și ies rapid, ai putea face niște bannere evidente pentru Black Friday, prin care îi trimiți către categoria de reduceri. Iată mai jos un exemplu de ofertă și design de la Yankee:

– Dacă ai durată mare de timp pe website, dar oamenii nu cumpără – ar trebui să iei în calcul optimizări UX și copywriting

– Dacă oamenii părăsesc pagina de Initiate Checkout, ai putea adăuga mai multe opțiuni de plată sau transport gratuit.

4. Dezvoltarea și prezentarea unui avantaj competitiv

Așa cum am zis, foarte multe afaceri participă la Black Friday. De aceea, e mai important ca niciodată să vii cu un avantaj atractiv pentru potențialii clienți, ca să te aleagă pe tine. 

Dacă ai nevoie să identifici un diferențiator pentru afacerea ta, citește și articolul cu 6 moduri în care te poți diferenția de alte magazine online. 

KPI relevanți în etapa de conversie

• Rata de conversie/Canal (RC) – se referă la procentul de persoane care au îndeplinit o acțiune pe canalul de promovare (poate fi Facebook Ads, Google Ads, Email). Astfel, vei ști cât de profitabile sunt campaniile tale și ce ofertă sau creativ funcționează cel mai bine pentru publicul tău. 
• Valoarea Vânzării – îți arată suma de care este dispus un client să comande din magazinul tău online. De asemenea, te ajută să identifici care sunt clienții ce-ți aduc cea mai mare parte din profit în business.
• Numărul de comenzi  – te ajută să-ți dai seama care sunt cele mai vândute produse de pe site, dar și cât de performantă este pagina de produs.

6. Amplificare

În ce constă etapa de amplificare?

E mult mai ușor să convingi un client să mai cumpere de la tine decât să câștigi un client nou. De aceea, în această etapă ne focusăm pe clienții deja existenți, ca să-i stimulăm să cumpere din nou de la brandul tău. Practic amplificăm ceea ce avem deja.

Așadar, întrebarea care definește această etapă este: Cum pot să fac mai mulți clienți să cumpere din nou și mai mult?

De ce e importantă etapa de amplificare? 

Fără cumpărături repetate…e imposibil să creștem rapid și sustenabil. Deja ai o bază de clienți care a cumpărat de la tine și ți-a acordat încredere. Acum trebuie doar să le oferi motive în plus să facă în continuare achiziții de la tine.

Exemple de acțiuni specifice în etapa  de amplificare:

Iată ce poți face ca să convingi oamenii să facă achiziții constant de la tine: 

• îmbunătățire experiență post purchase
• suport clienți exemplar 
• abonamente
• upsell și cross-sell
• email marketing
• retargeting
• programe de loializare

4 tactici prin care asiguri recurența clienților

1. Implementarea unor flow-uri de nurturing pentru clienții noi

Odată ce câștigi un client nou, asigură-te că păstrezi constant legătura cu el, astfel încât să NU uite de tine.

2. Crearea unei strategii lunare de email marketing:
   

   – newslettere de promovarea a produselor noi, promovarea ofertelor, promovarea de product bundles, creare oferte personalizate în funcție de istoricul de cumpărare

Exemplu email pentru anunțarea ofertelor de Black Friday de la CanvasPop

Subiect: Black Friday – 40% reducere la toate produsele!

Este un e-mail simplu, dar bine executat, de la CanvasPop. Prin acesta, ei anunță că oferă reduceri de Black Friday în tot magazinul. 

Anunță în mod clar vânzarea și are un CTA direct. Uneori, cea mai sigură metodă e să mergi pe un mesaj direct, scurt și la subiect. Mai ales când ai o listă de clienți care îți adoră produsele, un astfel de email poate fi foarte profitabil.

3. Implementarea strategiilor de cross-sell și up-sell în pagina de produs

Aici ne referim la promovarea produselor conexe/compatibile cu cel din pagina de produs și promovarea altor produse, similare cu cel din pagina de produs.

De exemplu, să spunem că de Black Friday, o persoană vrea să cumpere de la tine o cafetieră. După ce a adăugat în coș produsul, poți să-i reamintești că filtrele se termină repede și i-ar prinde bine un pachet de filtre extra. 

Astfel, crești valoarea coșului, dar îl și scutești pe client de neplăcerea de a rămâne fără un accesoriu important pentru funcționarea produsului de bază.

4. Implementarea strategiilor de Urgency și Scarcity în pagina de produs

Iată mai jos un exemplu de email de la Greats, un magazin online de încălțăminte.

Subiect: Stoc aproape epuizat la Woosters! Prețuri de Black Friday + Livrare Gratuită pentru încă câteva ore!

Greats oferă clienților lor un update cu stocurile de la cei mai vânduți pantofi de Black Friday.

Iar acest email transmite scarcity puternic către cititori prin mai multe metode: „Dispar repede din stoc”, „Aproape epuizat” și „Nu ai timp să amâni”. Chiar și subiectul emailului are elemente de urgency: ”Stoc aproape epuizat la Woosters!”

KPI relevanți în etapa de amplificare

• Valoare medie pe coș (AOV) – reprezintă suma medie pe care un client o plătește de fiecare dată când plasează o comandă în magazinul tău online. Ajută la înțelegerea obiceiurilor de cumpărare ale clienților tăi, dar și la implementarea unor strategii de creștere AOV. 
• Procentul de clienți recurenți  – e un indicator foarte important mai ales în scalare, unde te bazezi pe achizițiile recurente de la clienții deja existenți. Te ajută să-ți dai seama care au fost clienții foarte mulțumiți de produsele și serviciile tale, încât au decis să cumpere din nou de la tine.
• Valoare de viață a clientului (LTV) – reprezintă suma totală cheltuită de un singur client pentru produsele sau serviciile tale, pe durata statutului său de client. Te ajută să prezici mai precis situația financiară a afacerii tale, precum și să iei decizii mai bune pentru strategia de marketing.

7. Recomandări

În ce constă etapa de recomandări?

92% din consumatori consideră că recomandările de la prieteni și de la rude sunt mult mai utile pentru ei decât marketingul plătit. Iar 90% din oameni sunt mai predispuși să aibă încredere într-un brand și să cumpere de la acesta dacă îl recomandă o cunoștință. 

De aceea, recomandările (cunoscute ca word-of-mouth marketing) îți pot aduce clienți într-un mod gratuit, fiind o metodă eficientă să aduci trafic de calitate pe site-ul tău. 

Așadar, în etapa aceasta ne concentrăm pe întrebarea: Cum pot face oamenii să le spună altora despre afacerea mea?

De ce e importantă etapa de recomandări?

Atunci când ai clienți mulțumiți cu brandul tău, îți dorești ca ei să spună și altora despre produsele sau ofertele tale. Prin acest mod poți crește exponențial vânzările, fără să ai costuri extra. 

Exemple de acțiuni specifice în etapa de recomandări:

Cum poți obține recomandări de la clienții existenți:

• Solicită recomandări direct/email
• Solicită clienților să lase reviews pe social media
• Adaugă butoane de share pe website
• Creează programe de afiliere sau de referals.

4 tactici prin care încurajezi clienții să te recomande

1. Implementarea unui program de recomandări cu diverse beneficii: acces mai devreme la promoțiile de Black Friday / produse gratuite / x% reducere la următoarea comandă

De exemplu, ca să răsplătești clienții care te recomandă, le poți oferi acces mai devreme la promoțiile de Black Friday. Astfel, ei pot cumpăra mai devreme ce-și doresc și se asigură că acele produse sunt în stoc.

2. Creare automatizare de solicitare review pe email după fiecare comandă

De exemplu, eMag trimite un email de solicitare review după ce ridici comanda plasată. Astfel, îți va fi ușor să observi cât de mulțumiți sunt clienții tăi cu procesul de livrare și cu interacțiunea cu brandul tău.

3. Implementarea unei secvențe automatizate după prima achiziție în care se cere feedback despre experiența avută la plasarea comenzii / experiența avută cu produsul achiziționat
   
4. Crearea unui concurs pe bază de recenzii

Dacă vrei să încerci această tactică pentru a obține reviews, poți oferi diferite premii specifice Black Friday:

• Un cod de reducere extra față de reducerile de Black Friday
• Un bonus la comandă
• Un produs complementar gratuit 
• Acces la o reducere exclusivă etc. 

KPI relevanți în etapa de recomandări

• Net promoter score (NPS) – se folosește pentru măsurarea loialității, satisfacției și entuziasmului clienților față de o afacere. Pe scurt, reprezintă răspunsurile la următoarea întrebare: 

„Pe o scară de la 0 la 10, cât de probabil este să recomanzi acest produs/serviciu/brand unui prieten sau unei rude?”

• Numărul de reviews și testimoniale (NRT) – îți arată care sunt clienții dispuși să împartă părerile lor despre brandul tău, precum și cât de satisfăcuți sunt în urma interacțiunii cu afacerea ta.
• Numărul clienților din recomandări (NRC) – aceștia sunt clienții pe care îi obții fără să ai alte costuri, pentru că vin din ”marketingul” făcut de un client existent, în care persoana respectivă are încredere.

Strategia completă pentru un Black Friday profitabil

Aceasta este strategia pe care o folosim la DAR media pentru campaniile de Black Friday ale clienților noștri. Pe lângă faptul că vedem o creștere exponențială în numărul de vânzări, clienții câștigați de brandurile cu care lucrăm rămân fideli în urma funnelului prin care trec.

De aceea, strategia de Black Friday construită pe Buyer Journey NU e doar o strategie pentru vânzări temporare. Ci îți aduce clienți dispuși să cumpere constant de la brandul tău.

Acum că ai toți cei 7 pași explicați și detaliați, urmează să creezi un plan de acțiune ce conține tacticile discutate. Iar pe baza acestuia, te poți organiza în următoarele săptămâni, ca până de Black Friday să ai totul planificat și pus la punct.

Dacă ai nevoie de ajutor să implementezi campanii profitabile de Black Friday, solicită un audit gratuit din partea noastră! După ce analizăm strategia ta de marketing, site-ul și campaniile de reclame existente, venim cu propuneri de tactici de marketing și metode de diferențiere care te vor ajuta să obții mai multe vânzări în magazinul tău online.