Ce conține o strategie de marketing care îți aduce rezultate?

De ce strategie de marketing, mai întâi de toate?

Să presupunem că vrei să pleci din Cluj spre Iași.  Te urci în mașină și ce faci? Încotro o apuci? Mergi înainte? Te mai uiți după semne, te mai învârți în cerc, e posibil să ajungi la Iași, dar cu o întârziere destul de mare, stres și multă oboseală.
Cred totuși că ai avea nevoie de o strategie, de un plan pentru a ajunge la Iași, poate de o hartă, un Google hărți sau un Waze. Nu?

Care e asemănarea dintre un drum spre Iași(sau orice localitate) și o strategie de marketing?
Simplu! Ambele au nevoie de un plan, ambele au ca scop atingerea unui obiectiv bine stabilit, ce necesită un plan de parcurs.

Practic, ca să ai succes în promovarea afacerii tale, ar fi bine să te oprești din acest drum necunoscut. Să nu te mai oprești la fiecare indicator și să tot aplici câte o tehnică care poate da roade. Sau care pur și simplu nu ți se potrivește domeniului tău de activitate și astfel să te tot învârți în cerc.

Ce conține o strategie de marketing eficientă?

O strategie de marketing pornește în primul rând de la cunoașterea afacerii tale. Dar ca să fie eficientă, trebuie să includă toate elementele, care mixate cu o echipă competentă și respectarea termenelor îți aduc ROI-ul pe care îl aștepți.

Acestea sunt:

• Cunoașterea afacerii
• Cunoașterea publicului și a pieței țintă
• Lista obiecțiilor potențialilor clienți și modul în care se va adresa fiecare obiecție în activitățile de marketing
• Analiza competiției și a felului în care aceștia fac digital marketing
• Setarea obiectivelor de marketing și a indicatorilor de performanță (KPIS-de marketing)
• Strategia de comunicare (Stil de comunicare, vocea brandului etc)
• Canalele de marketing unde afacerea va fi activă (Facebook, Instagram, Email, Linkedin, Whatsapp etc).
• Tipurile de conținut care se vor crea (Temele de postări pentru social media, articole, reclame etc.)
• Planul de conținut (ce, când și unde se postează)
• Stabilirea necesarului de resurse, a persoanelor implicate în implementarea strategiei, precum și a responsabilităților acestora
• Când și cum se vor face analiza și raportarea rezultatelor

Am umple liniștit câteva pagini întregi dacă ar fi să detaliem toate aceste elemente. Dar în articolul de azi vom detalia două dintre ele, așa cum le aplicăm în agenția DAR Media.

1.Cunoașterea afacerii

Te rog să nu treci cu vederea acest aspect crucial. Știu, e simplu să spui ”Eu îmi cunosc afacerea, doar e mea”, dar te invit (dacă nu ai făcut-o deja) să așterni în scris detaliile acesteia și să-ți răspunzi la întrebările de mai jos:

Activitățile cheie ale afacerii:

Care sunt principalele activități pe care le desfășoară firma ta?
Care sunt sursele de venit?

Exemplu: Un hotel poate avea ca și activitate :
– restaurant servire masă + cafenea
– organizare de petreceri private (botez, majorat, petrecere de companie, nuntă)
– Servicii de SPA – piscină, saună, jacuzzy etc
– Închiriere camere
– Închiriere săli de conferință
– Organizare de coffe brake etc

Detaliază fiecare serviciu în parte în așa fel încât să fie clare și să îți servească la crearea echipelor și a organigramei, dar și a calculării costurilor și cheltuielilor.

Partenerii cheie (furnizori, resurse care vin prin parteneri, activități executate de parteneri)

Care sunt partenerii și furnizorii cheie ai afacerii tale?
Ce resurse achiziționezi de la ei?

Știm că un antreprenor tinde să facă de toate în afacerea lui, însă cu timpul activitățile trebuie delegate, pentru ca tu să te poți concentra la maximum pe creșterea afacerii tale.

Spre exemplu, un partener cheie pentru afacerea ta, ar fi o agenție de marketing care să creeze și să aplice o strategie de marketing creată special pentru afacerea ta.

Poți enumera aici toate parteneriatele și furnizorii cheie pe care îi ai. Nu uita însă să adaugi și serviciile pe care ei le oferă, dar și cele de care beneficiezi tu. Astfel, atunci când vei avea nevoie de un serviciu nou, vei ști exact dacă unul dintre partenerii sau furnizorii tăi existenți te poate ajuta.

Surse de venit ( linii de venit active, linii de venit în constucție)

Pentru ce plătesc momentan clienții afacerii tale?
Pentru ce sunt dispuși să plătească în plus?
Care sunt metodele de plată pe care le-ai pus la dispoziție pentru clienții tăi?

Enumeră sursele de venit existente și sumele aferente. Cu cât sunt mai detaliate cu atât mai bine.
Poți grupa survele de venit pe categorii:

Servicii: consultanță în organizarea unei nunți sau servicii de catering
Produse: Produse bio, realizate în pensiunea ta.
Leaduri: Și leadurile noi pot fi o sursă de venit.

Dacă ai spre exemplu un lead magnet pe site-ul tău care atrage constant un nr de leaduri pe care le încălzești și cărora le trimiți apoi oferte, poate fi o sursă de venit. Mai multe despre lead magnet am scris în articolul 6 idei de Lead Magnet pe care să le folosești pentru business-ul tău.

Canale de distribuție

Cum ajung înformațiile despre produsele și serviciile tale la clienți?
Pe ce canale de distribuție ești prezent?

Canale de distribuție online:
– site-ul afacerii tale,
– Facebook page,
– Facebook  ads,
– Instagram,
– Linkedin,
– Youtube,
– Blog,
– Email,
– Grupuri de Facebook.

Canale de distribuție offline:
– târguri de turism,
– Agenții de turism.

Provocări

Care sunt provocările prin care trece afacerea ta acum?
Pot fi provocări legate de infrastructura, numărul mare de proceduri sau poate traseul clientului pe site este prea întortocheat.

Fă o analiză a afacerii tale și vezi ce anume nu merge bine, care sunt provocările pe care le ai și care sunt soluțiile acestora. În felul acesta vei vedea clar etapele de extindere a activităților de marketing și ce resurse trebuie să aloci la fiecare pas.

Beneficiile serviciilor și/sau produselor tale

Acest aspect este foarte important, pentru că din el decurge copywritingul și mesajele pe care le vei comunica în online.

Dacă nu ai beneficii clare nu vei putea să scrii persuasiv, iar oamenii nu vor intra în pâlnia de vânzare. Nu vei avea vânzări, vei irosi buget și scenariul probabil că ți-e limpede deja.

Aici poți face distincția între caracteristici, avantaje și beneficii. (Metoda FAB-Features, Advantages, Benefits)

Caracteristicile sunt trăsăturile sau atributele produsului/serviciului tău.

Ex: În cazul în care vinzi telefoane mobile, caracteristicile sunt dimensiunea, greutatea, camera foto-video, rezoluție etc.

Avantajele conectează caracteristicile cu beneficiile. Așa cum sugerează și termenul sunt acele elemente care te pun într-o postură favorabilă/superioară.

Ex: în cazul aceluiași telefon mobil, faptul că ai un Huawei P30 Pro, cu 5 camere și o rezoluție de 40 Mega Pixeli, îți permite să faci fotografii și filmări de o calitate excelentă, să poți filma/fotografia clar obiective situate mai departe de telefon etc.

Beneficiile sunt legate de felul în care trăsăturile și avantajele îl ajută efectiv pe client. Acestea sunt de 2 tipuri:

Beneficii emotionale (beneficii interioare, care țin de client in sine:  obține confort, productivitate, încredere în sine etc)

Care sunt beneficiile emoționale pe care clientul tău le primește ca urmare a achiziționării produsului sau serviciului tău?

Beneficii sociale( beneficii exterioare, cum îl privește societatea pe client: admirație, recunoaștere etc)

De exemplu, în cazul smartphone-ului Huaweii P30 Pro, beneficiile sociale ar fi aprecierea prietenilor pentru un telefon așa ”cool”.

Cunoașterea afacerii e poate pasul cel mai stufos din strategia de marketing, dar fără el nu poți să te ocupi de:

2.Stabilirea obiectivelor de marketing și a KPI-S de urmărit.

Fără o stabilire a obiectivelor de marketing clară și a indicatorilor de performanță de urmărit, te vei zbate să îți îndeplinești planurile, deoarece nu vei ști exact ce trebuie să faci și cum măsori succesul.

Cum stabilești obiectivele de marketing?

Prima etapă este verificarea pâlniei de marketing și de vânzare sau călătoria clientului și stabilirea KPIS pentru fiecare etapă.

Pentru etapa de:
Vizibilitate – Awarness

-Vizitatori unici pe site – unique daily visitors
-People reached
-cost per/1000 people reached
-cost per like & no of likes

Evaluare

-engagement-cost per post engagement
-cost per lead
-nr de leaduri noi (pentru consultanta)

Conversie
-nr clienti noi pentru fiecare serviciu și/sau produs
-cost de achizitie client, pentru fiecare linie de servicii/produse în parte

Retenție

– Rata de retenție
– Rata de abandon
– Feedback de la clienți

Mai multe despre KPIS, am scris în articolul –  Tu măsori acești 10 KPI-s de marketing online, în 2020?

În concluzie, o strategie de marketing este o formulă unică pentru fiecare companie, ce are la bază înțelegerea misiunii, a obiectivelor de marketing, a concurenței, canalelor de distribuție și a clienților.

În acest articol am prezentat doar primii pași necesari începerii strategiei de marketing. În următoarele articole vom continua detalierea celorlalți pași și conturarea întregii strategii de marketing.

Începe acum strategia de marketing specifică companiei tale. Dacă ai nelămuriri, le așteptăm în comentarii sau poți programa o consultanță gratuită de 30 de minute cu echipa DAR media.

Cu prietenie,
Adelina Elena Ababei
Co-fondator DAR Media Marketing & Marketing Manager