Cum poți influența decizia de cumpărare – Neuromarketing

De ce cumpără oamenii anumite produse?

Poate te-ai întrebat vreodată, ca și antreprenor, de ce potențialii tăi clienți cumpără un produs similar cu al tău de la un alt producător sau furnizor, în defavoarea produsului tău?

Oare o fi marketingul lui de vină, calitatea produsului, brandul, amplasarea lui în spațiile comerciale sau poate toate de mai sus?

Ce anume îi face pe aceștia să cumpere un anumit produs?

Răspunsurile acestor întrebări stau scrise în paginile cărții ”Buyology” de Martin Lindstrom. Cartea dezvăluie:

• Care sunt motivele pentru care cumpărăm,
• Ce rol au mesajele subliminale,
• Care este rolul religiei în achiziția unui anumit produs,
• Care sunt ritualurile în alegerea unui anumit produs sau brand de produse,
• Ce rol au superstițiile în alegerea produselor,
• Cât influențează simțurile procesul de cumpărare etc.

Într-o lume bombardată de reclame, atenția noastră a scăzut drastic. Citim printre rânduri reclamele, alegem produsele în funcție de algoritmul nostru, ne atrag atenția doar reclamele ce trezesc o anumită stare sau o amintire.

În această carte este prezentat un studiu inovator de neuromarketing realizat de Martin ce sa întins pe o perioadă de trei ani. În acest studiu au fost examinați 2.000 de voluntari din întreaga lume prin expunerea la diverse sporturi publicitare, produse, branduri, logo-uri și alte elemente de brand.

Neuromarketing : Ce este și ce studiază acesta?

Conform site-ului – https://www.neurosciencemarketing.com/

Aplicarea neuroștiinței în marketing se numeste neuromarketing. Neuromarketingul include utilizarea directă a imaginii creierului, scanarea sau alte tehnologii de măsurare a activității creierului pentru a măsura răspunsul unui subiect la anumite produse, ambalaje, publicitate sau alte elemente de marketing. În unele cazuri, răspunsurile creierului măsurate prin aceste tehnici pot să nu fie percepute conștient de subiect; prin urmare, aceste date pot fi mai revelatoare decât auto-raportarea la sondaje, în focus grupuri etc.

DAR pentru a înțelege mai bine cum funcționează lucrurile in neuromarketing și ce teste a făcut Martin am extras pentru tine 9 idei importante.

1. Imaginile cu impact emoțional
   Știm cu toții imaginile șocante de pe pachetele de țigări, oare își ating ele scopul?
   Studiul lui Martin ne arată că deși suntem ființe raționale, latura noastră emoțională ia de multe ori decizia finală. Voluntarii acestui studiu au fost cu toții fumători, iar când au fost întrebați dacă aceste imagini îi determină să fumeze mai puțin majoritatea au răspuns pozitiv. Cu toate acestea când creierul lor a fost scanat cu un dispozitiv IRMf, s-a descoperit că aceste imagini nu au niciun efect asupra comportamentului. Oamenii în continuare își doreau să fumeze, pentru că, această dorință este mai puternică decât gândirea rațională. 

2. Plasarea de produse funcționează atunci când se face în mod subtil, iar mintea consumatorului nu o consideră reclamă. Un acest model de reclamă subtilă sunt băuturile răcoritoare integrate în videoclipuri muzicale sau în cadrul unor emisiuni TV. Când ne va fi sete sau vom vedea băutura în magazin, creierul nostru își va aminti că un jurat dintr-o emisiune bea Cola, sau poate chiar își va dori și el o Cola. 

3. Neuronii Oglindă. Aceștia sunt de vină pentru multele achiziții de impuls.  Practic, creierul nostru vede o reclamă, un produs, un model îmbrăcat frumos și asociază o emoție sau dorință cu acel obiect. Un model îmbrăcat frumos te poate face să crezi că și tu vei fi la fel de atrăgătoare cu acea ținută. Mintea ta la nivel de subconștient spune “aceste haine mă fac să fiu mai atrăgătoare” și cumpărăm această imagine creată în mintea noastră, nu o simplă rochie. Practic ei ne fac să simțim și să ne dorim ceea ce vedem, fără a fi conștienți de acest lucru.

4. Cumpărăturile fac oamenii fericiți. Da, adevărat, iar acum știm și de ce. Faptul că ai achiziționat un produs care îți place sau ți-l dorești generează dopamină, adică hormonul fericirii. Acțiunea de a cumpără ne face mai fericiți decât produsul în sine. 

5. Asocierea brandului cu emoția potrivită va crește vânzările. După interzicerea reclamelor pentru țigări marile branduri au devenit sponsori pentru sporturi precum NASCAR. În mintea consumatorilor, în mod subconștient, acest brand a fost asociat cu curaj, adrenalină, senzații extreme, viteză, risc, etc. În mod evident vânzările lor nu au fost afectate de lipsa reclamelor standard. 

6. “Peste 50% din toate deciziile legate de cumpărături sunt luate spontan – și prin urmare, inconștient”. Creierul nostru în doar câteva secunde răspunde la o mulțime de întrebări și ia decizii bazate pe experiențe trecute, frici, dorințe și informații pe care deja le are. 

7. Stimularea simțurilor vinde foarte bine. Mirosul de pâine proaspătă în apropierea raionului de patiserie poate crește vânzările, sunetul cunoscut al unui brand ne poate declanșa dorința de a-l cumpăra.

8. Frumusețea NU vinde întotdeauna. Oamenii de cele mai multe ori se identifică cu cei care le seamănă și au valori comune, de aceea este important și tipul de influencer cu care se va asocia un brand. 

9. Oamenii cumpără pentru a se simți în control și pentru a simți că fac parte dintr-o comunitate. 

Dacă ți se pare interesantă ideea de neuromarketing și vrei să testezi această tehnică de marketing cu brandul tău avem câteva idei pentru tine.

• Zâmbește! Abordează clienții cu zâmbetul pe buze. Vei vedea că oamenii cu care interacționezi zâmbind sunt mai deschiși și dispuși să cumpere, deoarece te-au asociat pe tine și brandul tău cu sentimente pozitive.
• Folosește un font potrivit. De multe ori un font creativ va fi mai ușor de reținut, deoarece depui mai mult efort pentru a-l înțelege. 

• Utilizează imagini cu oameni care reflectă publicul tău țintă.  
• Folosește același odorizant de cameră pentru toate magazinele brandului tău. În timp publicul va asocia acel miros cu brandul tău și va declanșa nevoia pentru produsele tale. Probabil știi magazinele Intersport cu mirosul lor de Bubble Gum.
• Oferă clienților posibilitatea de a testa produsele. Acest lucru inspiră încredere și transmite faptul că brandul este onest. 
• Aplică reduceri. Acest lucru îi va face pe oameni să simtă că ei câștigă, ei au plătit mai puțin și au făcut economie. Însă a grijă ce reduceri le oferi. Reducerile mici de 10% nu vor aduce prea mult interes din partea potențialilor clienți. Încearcă reduceri mai consistente cu ocazii speciale.

 Amintește-ți că – emoțiile și sentimentele dictează deciziile de cumpărare. Trebuie să ai mare grijă cu ce imagini îți asociezi brandul, ce emoții trezești potențialilor tăi clienți și cum poți fi mai aproape ei.

Dacă ți-au plăcut ideile despre neuromarketing din carte sau ai citit cartea, te așteptăm cu părerea ta în comentarii. 

Iar dacă nu ai citit-o, o găsești aici.