Dacă activezi în domeniul eCommerce, probabil că știi cât de greu poate fi să atragi cumpărători și să îi transformi din potențiali clienți, în clienți. Însă, dacă folosești o pâlnie de vânzări vei putea avea rezultate mult mai bune și mult mai repede, decât dacă doar ai încerca să vinzi direct. Acum, poate te intrebi “Ce este o palnie de vanzari?”
Rămâi cu noi și vei afla răspunsul la această întrebare în cele ce urmează:
Ce este o palnie de vanzari?
Pâlnia de vânzari reprezintă traseul pe care îl parcurge potențialul tău client de la conștientizarea mărcii până la efectuarea achiziției. De exemplu, în eCoomerce aceasta include retenția clienților, upselling, vânzarea încrucișată și modelele bazate pe abonament.
După cum probabil știi și tu, pâlnia de vânzare este asemeni unei pâlnii clasice. Mai largă în partea de sus și mai îngustă în partea de jos.
Fiecare etapă a pâlniei împinge potențialii tăi clienți în etapa următoare și ”îi cerne” pe cei care nu se potrivesc cu produsele sau ofertele pe care le ai disponibile.
In general, o plâlnie de vânzări este împărțită în 4 etape: vizibilitate, interes & conștientizare, decizie și cumpărarea.
Cele patru etape ale pâlniei reprezintă călătoria clienților (customer journey) și ele pot fi definite astfel:
- Partea de sus – (awareness), vizibilitate. Aici ajung marea majoritate a potențialilor tăi clienți, undeva la 71% din oamenii interesați de brandul tău
- Partea de mijloc – (interest), interes, conștientizare. În această etapă potențialii tăi clienți ce au trecut de prima parte devin interesați și conștienți de brandul și produsele tale. Undeva la 56% din prin prima parte a pâlniei ajung aici.
- Partea inferioară a pâlniei – (decision), decizia. Începem să ne apropiem de ultima parte a pâlniei, așadar, în această etapă potențialii tăi clienți se decid să achiziționeze produsul tău. Aici ajung doar 35% din etapa de mijloc (interest)
- Ultima parte a pâlniei – (action), cumpărarea. Aici e ultima etapă a pâlniei și cea mai iubită de către antreprenori și marketeri – cumpărarea. Potențialul tău client a decis să achiziționeze produsele din magazinul tău online, introduce datele de livrare și confirmă comanda. În etapa asta ajung maxim 15% din etapa inferioară a pâlniei (decision)
1.Prima parte a pâlniei – Awareness
La începutul călătoriei lor, potențialii tăi clienți trec printr-o problemă specifică. Așa că, ei deschid un motor de căutare și caută răspunsul la problema sau nevoia lor. Nu știu clar ce caută, încă își identifică provocările. Așa că verbalizează provocările și simptomele în căutări pe Google.
Să presupunem că potențialul client este o femeie care are nevoie de o vestimentație pentru o cununie civilă.
Aceasta nu știe exact cum vrea să fie vestimentația ei, suma pe care o are, nu știe exact dacă vrea o rochie sau o salopetă, așa că începe căutările pe bătrânul Google.
Ea vrea să știe care îi sunt toate opțiunile, ce haine sunt în trend, ce culoare este acum la modă, care sunt prețurile de referință, pentru a se putea decide pentru ce anume vrea să opteze.
Aici apare oportunitatea pentru magazinul tău online. Dacă activezi în domeniul fashion, trebuie să știi că în această etapă potențialul tău client dorește să fie ghidat prin produsul care contează pentru el.
Cum poți face asta?
- Conținut activ pe rețelele sociale – Facebook, Instagram, Pinterest, Youtube
- Articole de blog, pe site-ul magazinului tău
- Newsletter
- Evenimente online
- Fotografii, conținut foto – video
- Optimizare SEO și SEM pentru a ajunge pe primele poziții în rezultatele căutărilor potențialului tău client
- Reclame plătite de Reach/ Brand Awareness
2. Partea de mijloc – Interest
În această etapă, clienta noastră și-a definit problema și caută toate soluțiile disponibile. Nu mai are întrebări generice și caută ceva mai specific.
Spre exemplu, o rochie cununie mov lungă cu dantelă.
În acest moment este posibil să nu evalueze neapărat furnizorii ce au soluția la problema ei, cum ar fi anumite branduri și produsele lor. În schimb, ea caută tipuri de soluții disponibile pentru ea.
Aceasta este etapa în care poți dezvolta o relație cu potențialul client și să îl ajuți să învețe mai multe despre compania ta, produsele pe care le oferi și orice alte informații de care ar avea nevoie și tu i le-ai putea oferi.
Cum poți face asta?
- Informații despre brandul tău – istoria acestuia, unique selling proposition, informații juridice etc
- Descrierea produselor
- Termeni de livrare
- Costuri suplimentare
- Întrebări frecvente
- User generated content – conținut generat de clienții tăi, fotografii cu produsele oferite
3. Partea inferioară a pâlniei – Decision
Acum potențialul tău client decide ce vrea să cumpere. Însă, nu știe exact pe care dintre opțiuni să o aleagă.
Aici trebuie să ieși în evidență cu brandul tău, să îi atragi atenția și să decidă să achiziționeze de la tine.
Cum poți face asta?
- Recenzii de la clienți
- Poți să îi oferi transport gratuit
- Coduri de reducere la prima comandă 5%, 10%, 15%, etc.
- Produse cadou la atingerea unui prag
- Reduceri limitate în timp
E posibil ca în această etapă a pâlniei potențialul tău client să adauge produsele în coș și să se mai gândească la achiziționarea lui.
Aici poți să folosești strategii de creștere a numărului de vânzari pe Facebook recuperând coșurile abandonate.
Găsești toate informațiile de care ai nevoie în acest articol: Crește numărul de vânzari pe Facebook recuperând coșurile abandonate
4. Ultima parte a pâlniei – ACTION
Felicitări! Ai ajuns la finalul pâlniei!
Pasul final al pâlniei de vânzări este conceput pentru a determina clientul să facă achiziția. În cele mai multe situații, acest lucru îi va determina să cumpere produsul sau serviciul tău.
Bineînțeles, modul în care un client poate declanșa o achiziție va arăta diferit de la o afacere la alta. Secretul este de a face pasul de acțiune cât mai simplu posibil.
Asigură-te că nu sunt bariere în procesul de achiziție al produsului și că asta se poate face foarte ușor și rapid.
O experiență pozitivă și plăcută din partea cumpărătorului poate duce la recomandări, care alimentează partea superioară a pâlniei de marketing, iar procesul va începe din nou.
Cum te ajută crearea unei pâlnii de vânzări?
Atunci când creezi o pâlnie de vânzări, compania ta va vedea o creștere semnificativă a numărului de conversii.
Acum, locul preferat de vânzare al companiilor este online-ul, iar pâlniile de vânzare au facilitat creșterea și prosperitatea companiilor.
Clienții online sunt bombardați constant cu anunțuri de vânzare și au început să își piardă încrederea în anunțurile pe care le văd online.
Pentru a atrage un potențial client din mediul online este nevoie de mai mult efort acum, pentru a-i convinge că brandul tău merită încrederea lor sau că produsele sau serviciile tale se potrivesc nevoilor acestora.
Lipsa de încredere a potențialilor clienți duce adesea la abandonarea de către aceștia a pâlniei de vânzări.
Pentru a preveni acest lucru și pentru a îmbunătăți eficiența sistemelor afacerii tale, ai nevoie de ca aceasta să fie optimizată constant, astfel încât să se plieze pe publicul tău țintă și nevoile lui.
Odată ce știi care sunt potențialii tăi clienți și odată ce ai înțeles nevoile lor, vei știi cum și când să le vii în ajutor. Acest lucru îți va permite să trimiți oferte speciale, cum ar fi reduceri sau bundles sau oferte personalizate, pentru a-i determina să își reconsidere deciziile.
Cu ce te putem ajuta noi?
Dacă vrei să afli mai multe detalii despre ceea ce este o palnie de vanzari, despre cum s-ar aplica ea in business-ul tău sau dacă ai implementată deja o astfel de metodă de generare de potențiali clienți si vrei să știi dacă funcționează corespunzător planului,
Ne poți contacta pentru o consultanță gratuită de 30 de minute cu echipa DAR Media, completând formularul de aici.
Vom analiza dacă:
- strategia de marketing se aliniază cu brandul tău
- activitățile de marketing îți aduc bani sau te îndatorează
- pâlnia ta de vânzare online funcționează corespunzător planului sau are ”scurgeri”
- site-ul sau magazinul online te ajută să vinzi sau îți alungă potențialii clienți
- prezența ta în social media te ajută sau nu să-ți atingi obiectivele de marketing.
Până data viitoare, te așteptăm și pe grupul nostru de Facebook – Digital Marketing cu DAR Media, unde discutăm constant despre problemele din domeniu, noutăți din sociale media, instrumente de marketing, dar și studii de caz.
Ai link-ul aici: https://www.facebook.com/groups/DigitalMarketingcuDAR
Cu prietenie,
Co-fondator DAR Media Marketing & Marketing Manager
Palnia de vanzari si calatoria clientului. Sunt acelasi lucru?
[…] Dacă vrei să afli mai multe despre fiecare etapă din pâlnia de vânzare, am dezvoltat toți pașii într-un articol separat, pe care îl găsești aici. […]