Cum să realizezi un Buyer Journey pentru afacerile ecommerce din nișa Home & Garden

Știai că în 2020 pe timpul pandemiei, vânzările din nișa Home & Garden au crescut cu 100% în comparație cu 2019 (conform Klaviyo)? Iar interesul oamenilor pentru produsele din această nișă a continuat să persiste, chiar și în 2023. 

Deși dorința de cumpărare de produse Home & Garden există…multe afaceri consideră că este foarte dificil să câștigi prima achiziție de la un client nou, să menții clienții existenți și să crești AOV-ul.

Lucrând cu mai mulți clienți din această nișă, am ajuns la concluzia că poți converti clienții și să-i transformi în clienți loiali dacă ai o strategie bine gândită în spate. 

Însă cum creezi această strategie? ????

Asta vom discuta în articolul de azi. Vom vorbi despre buyer journey specific pentru afacerile ecommerce din nișa Home & Garden. 

Iar până la finalul articolului vei ști exact cum să-ți promovezi afacerea și să obții mai multe rezultate, creând propria ta strategie.

(Spoiler alert: am pregătit și o surpriză: o resursă gratuită, care te va ajuta să-ți construiești propriul Buyer Journey de la zero – dă click aici să o descarci)

Ce este Buyer Journey?

Călătoria clientului reprezintă întregul traseu pe care cineva îl parcurge, de la vizitator la client și până în stadiul în care devine un client loial, care te recomandă activ. Aceasta include toate punctele de contact cu brandul tău și te ajută să înțelegi de fapt cum cineva devine din necunoscut – un client fidel.

Despre Buyer Journey și etapele pe care le cuprinde am discutat în detaliu în articole separate.. Dacă vrei să afli mai multe despre acest topic, citește și: Pâlnia de vânzări și călătoria clientului. Sunt același lucru? De ce contează? 

Ce beneficii îți aduce o strategie Buyer Journey în nișa Home & Garden?

1. Obții mai ușor prima vânzare de la publicul tău țintă, iar ulterior îi transformi în clienți fideli.

Dacă ai o afacere din nișa Home & Garden, știi cât de dificil este să convertești un client pentru prima dată. 

Însă, folosind un Buyer Journey, traseul și punctele de întâlnire dintre brandul tău și potențial client vor fi gândite strategic. Astfel, prima vânzare va veni natural de la potențialul client.

2. Convingi audiența să interacționeze cu brandul tău și să te aleagă pe tine în locul competiției.

Călătoria clientului implică să fii prezent pe toate canalele folosite de audiența ta. Astfel, rămâi mult mai ușor în mintea oamenilor. Și își vor aminti de tine atunci când au nevoie de produse din nișa ta.

3. Creezi o audiență care îți iubește brandul, datorită conținutului personalizat.

Pentru fiecare pas din strategie, oferi un anumit tip de conținut. Acest lucru face potențialul client să simtă că ai pregătit acel material special pentru el. În acest mod, vei putea construi o audiență, care interacționează cu tine și vrea să te recomande mai departe.

4. Ai o strategie clară, care îți permite să-ți adaptezi din timp conținutul în funcție de sezonul care urmează.

În nișa Home & Garden, majoritatea produselor devin populare în funcție de sezon. Așadar, luând în calcul acest aspect, îți poți planifica din timp strategia de promovare pentru anotimpul următor.

5. Ai mai multă vizibilitate și ajungi mai ușor la audiența ta, prin prezența pe mai multe canale.

Înainte ca oamenii să cumpere de la tine, trebuie să știe că exiști. Prin buyer journey personalizat pe nișa ta, te asiguri că ajungi la un public mai larg, interesat de nișa ta, și rămâi în mintea oamenilor.

6. Atragi constant clienți noi, în timp ce îi loializezi pe cei existenți.

O afacere orientată spre creștere are nevoie atât de clienți noi, cât și de cei recurenți. Problema este că mulți antreprenori îi neglijează pe clienții existenți. 

Însă acest lucru se poate schimba dacă folosești o strategie bazată pe călătoria clientului. Etapele sunt gândite în așa fel încât să câștigi clienți noi, în timp ce îi loializezi pe cei deja existenți.

7. Îți echilibrezi costurile de promovare, folosind atât reclame plătite, cât și canale care au costuri foarte mici, precum SEO și email marketing.

Afacerile care au implementat buyer journey spun că și-au redus costurile de marketing cu 15-20%. Folosind mai multe canale și creând o experiență personalizată, vei avea costuri mai mici atunci când un client face o achiziție de la tine.

Toate acestea duc, în timp, la mai multe vânzări și mai mult profit în afacerea ta 🙂

Cum creezi un Buyer Journey pentru nișa Home & Garden? 

Conștientizare 

Ce scop are etapa?

Practic, în această etapă vorbești cu o audiență care nu știe nimic despre tine, sau despre ce oferi. De aceea, scopul tău este să îți prezinți brandul și cum poți ajuta oamenii cu produsele tale.

Ce tip de conținut creezi?

Oamenii din această etapă încă nu sunt conștienți că au o problemă sau o nevoie. De aceea, tu ca brand trebuie să creezi conținut educațional și informativ. 

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de conștientizare? (+exemple specifice)

1. Social Media Organic

Aici includem Facebook, Instagram, TikTok sau orice alt canal pe care îl folosește audiența ta.

Fie că folosești conținut video, poze, carusele sau postare tip text, iată câteva topicuri despre care să discuți:

• Introdu afacerea ta, ce soluții oferă și către ce avatar. De exemplu: ajutăm pasionații de grădinărit să-și creeze o grădină care arată ca pe Pinterest.

• Vorbește despre valorile brandului tău. Cum ar fi: adoptarea soluțiilor eco-friendly, îngrijirea naturii, susținerea economiei locale etc.

• Arată ce produse oferi și cu ce sunt diferite de restul de pe piață. 

• Prezintă echipa din spatele brandului.

Partea organică este crucială pentru credibilitate în mediul online. Arată că afacerea este activă și de încredere. După ce pui la punct acest canal, poți trece la promovare plătită.

2. Reclame plătite pe social media

Deși poți genera vânzări organice prin social media, reclamele te ajută să ajungi la o audiență mai largă. Și îți cresc șansele de a găsi acele persoane interesate de nișa ta.

Ce mesaje poți transmite prin reclame plătite:

• Introdu brandul tău și arată ce produse oferi

• Vorbește de problemele specifice nișei și arată ce soluții oferi. De exemplu, să spunem că o problemă a audienței tale este că se lovesc atunci când folosesc produse din nișa ta. Poți face un material în care arăți cum să-l folosească, astfel încât să fie în siguranță.

• La schimbarea anotimpului, pregătește o campanie în care educi publicul cum să-și îngrijească casa și grădina în acea perioadă și ce produse îi vor fi de folos.

3. SEO

Oamenii care au nevoie acum de o soluție, vor căuta pe Google materiale. De aceea, să fii pe pagina 1 din Google cu articole de blog relevante, te va ajuta să ajungi la acel public pregătit să acționeze.

Iată câteva idei de conținut pe care să-l oferi în această etapă:

• Articole de blog sezoniere, similar cu exemplul de mai jos de la Brico Depot. 

• Dezbate o problemă întâlnită la publicul tău și arată cum să o remedieze. De exemplu, o problemă întâlnită la audiența țintă este lipsa spațiului în casă. Poți oferi sugestii despre cum să amenajezi locuința, astfel încât să arate plăcut, în timp ce câștigi mai mult spațiu.

• Creează o serie de articole de blog, axate pe cuvintele cheie cele mai frecvent întâlnite la audiența ta.

4. Google Ads

Google Ads îți oferă mai multă vizibilitate și te ajută să ajungi mai ușor pe prima pagină. Iată ce poți face pe acest canal:

• Fiind vorba de Home & Garden, audiența caută soluții la probleme specifice. Folosește Google Shopping ads ca să afișezi produsele și cum ajută oamenii să rezolve acea problemă.

• Folosește în titluri keywords pe care le utilizează și audiența ta

• Oferă conținut informativ și valoros pe landing pages. De exemplu, să spunem că avatarul tău de client planifică să redecoreze casa. Poți face o pagină dedicată cu sfaturi pe acest topic, în care arăți și exemple cu produse din magazinul tău.

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Căutând pe Google ”îngrijire grădină primăvara”, printre primele rezultate se află Brico Depot, cu articolul Peste 25 de sfaturi despre lucrările necesare primăvara în gradină și în curte.

Articolul este detaliat și oferă informații concrete pe acea căutare. Astfel, audiența interesată de topic a găsit ce avea nevoie. Și știe ce să aleagă ca să aplice sfaturile.

Trafic

Ce scop are etapa?

Dacă în prima etapă vrem ca oamenii să afle cine suntem și ce soluții oferim, aici vrem să mergem mai departe și să aducem oamenii pe site, pentru a analiza produsele tale.

Ce tip de conținut creezi?

În această etapă, poți crea conținut engaging, care atrage atenția și convinge oamenii să dea click să intre pe site.

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de trafic? (+ exemple specifice)

1. Reclame plătite pe Social media

Scopul reclamelor este să convingă oamenii să dea click și să ajungă pe site, pe pagina produsului sau a categoriei de produse.

Iată câteva idei de reclame pe care le poți face:

• Catalog de produse, prin care oamenii dau scroll și văd ce produse ai.

• Video în care prezinți anumite produse, care au cerere mare pe piață (sunt șanse mai mari ca acestea să atragă atenția și să facă publicul să dea click)

• Anunță ce oferte ai și folosește ca CTA să intre pe site să profite de acestea

2. Postări organice pe social media cu Giveaway/concursuri

Organizează un concurs/giveaway, la care setezi anumite reguli de participare. Nu doar că acest tip de postări cresc engagementul și vizibilitatea, dar cresc și traficul pe website. 

Așadar, îți crești audiența și în timp vei câștiga mai mulți clienți.

3. SEO

După un keywords research și o analiză de site, poți face următoarele:

• Optimizează paginile de produs cu keywords specifice. Astfel oamenii pot ajunge direct din Google pe pagina de produs sau în categoria de produse pe care o caută.

• Creează articole de blog în funcție de cuvintele cheie cu cele mai multe căutări. Folosește titluri care atrag atenția oamenilor.

• Asigură-te că site-ul tău are viteză de încărcare optimă. Altfel riști să pierzi tot traficul.

4. Google Ads

Prin Google Ads poți genera mai repede trafic pe website, mai ales dacă nu ai făcut SEO până acum (rezultatele SEO apar în timp). Iată ce poți face:

• Folosește Google Shopping ads ca să afișezi produsele. Asigură-te ca paginile de produs și vizualurile sunt relevante și atrag atenția. 

• Creează reclame personalizate în funcție de paginile pe care le-a vizitat în etapa de conștientizare.

• Testează mai multe headlines și analizează ce aduce rezultate mai bune. Asigură-te că în headlines folosești cuvinte-cheie relevante + beneficii puternice, pe care audiența le caută.

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Leroy Merlin organizează lunar câte un giveaway, în care încurajează oamenii să interacționeze cu postările lor și să dea tag prietenilor. Cu un singur produs oferit gratuit, tu ajungi la o audiență mai mare, interesată de produsele tale. Iar printre aceia se vor afla persoane, care trec mai departe în următoarele etape din Buyer Journey 🙂

Abonare

Ce scop are etapa?

De cele mai multe ori, oamenii nu cumpără din prima produsele tale. Așadar, datoria ta ca business este să te asiguri că aceștia vor reveni pe site-ul tău. Iar după ce revin, poți veni cu mai multe metode prin care îi convingi să încerce produsele tale. 

Ce tip de conținut creezi?

În această etapă, creează conținut care să ofere valoare audienței tale. Iată 5 exemple:

• Ebook sau broșură cu sfaturi și recomandări de produse sezoniere, pe care le oferi în schimb la email

• Un minicurs de design interior pentru casă, oferit sub formă de emailuri

• O serie de video-uri despre cum să îngrijești gazonul, grădină, un anumit tip de pomi etc.

• Webinarii gratuite despre cum să ornezi casa în funcție de sezon

• Promoții dedicate doar celor abonați la newsletter

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de abonare? (+ exemple)

1. Postări organice pe Facebook, TikTok, Instagram, YouTube + reclame plătite (cu CTA spre Follow, Abonează-te)

Scopul acestora este să convingă oamenii să-ți dea adresa de email. Iată cum poți să-i convingi să facă acest lucru:

• Oferă un material valoros gratuit (ca în exemplele de mai sus)
• Vino cu un cod de reducere limitat pentru cei ce se înscriu la newsletter
• Creează un catalog cu oferte

Atât în postări, cât și în reclamele plătite, promovează beneficiile pe care le primesc abonații la newsletter.

2. Email Marketing: welcome sequence dedicată pentru leadurile noi

După ce s-au înscris la newsletter, setează o secvență de bun venit pentru leaduri. Acolo oferi ceea ce le-ai promis în schimb la adresa de email. După aceea, revino cu emailuri în care îți prezinți brandul, oferi sugestii de produse bazate pe produsele de interes.

Scopul secvenței este să te asiguri că acel lead capătă încredere și decide să cumpere de la tine.

Dacă vrei să afli mai multe despre email marketing și automatizările esențiale pentru orice magazin online, citește și: Ce automatizări de email poți realiza pentru magazinul tău online?

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Dedeman rulează o reclamă pe Facebook, cu noul catalog de oferte. Dacă dai click pe reclamă, se deschide într-o pagină, unde te încurajează să te abonezi la newsletter pentru oferte săptămânale. 

Activare

Ce scop are etapa?

Oamenii sunt conștienți de ceea ce oferi, însă nu sunt pregătiți încă să cumpere. De aceea, în această etapă e important să faci optimizări, ca să duci potențialul client din această etapă în conversie.

Ce tip de conținut creezi?

Dacă oamenii au ajuns până aici, înseamnă că ei sunt interesați. De aceea, ca să-i convingi că produsele tale sunt ceea ce au nevoie, creează conținut bazat pe reviews, social proof – care oferă încredere audienței.

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de activare? (+ exemple specifice)

1. Reclame plătite pe social media + postări organice

Folosește atât în comunicarea organică, dar și cea plătită, elemente de social proof, precum:

• Testimoniale de la clienți
• Reviews
• Materiale (poze/video/stories) create de clienții tăi
• Interviuri cu clienții
• Studii de caz etc.

Acestea ajută la câștigarea încrederii audienței tale și îi pregătește de etapa de conversie.

De asemenea, pe partea de reclame poți crea campanii de retargeting, focusate pe: 

• Beneficii extra la produse
• Garanție prelungită
• Bonusuri
• Diferențiatori față de ce oferă competiția.

2. Optimizări pe pagina de produs 

Asigură-te ca pagina de produs conține următoarele elemente:

• Reviews + testimoniale
• Garanție și timpul de livrare
• Descriere persuasivă, care distruge obiecțiile oamenilor
• Poze profesionale din fiecare unghi

3. Email Marketing

Fii prezent constant în inbox-ul potențialului client, unde îi oferi recomandări în funcție de interesele lui. 

La fel ca și pe social media, folosește content axat pe social proof și beneficii. Un exemplu de automatizare pe care o poți crea este cea care se declanșează atunci când un vizitator intră pe o pagină de produs, dar nu cumpără.

Ulterior revii cu o secvență de emails cu o reducere, recenzii de la clienții existenți sau alte bonusuri. Scopul acesteia este ca omul să revină pe site și să finalizeze achiziția. 

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Mai sus ai un exemplu de email de la JYSK. Acesta este primul din secvență, care se trimite după ce ai vizitat o pagină de produs. 

Are scopul de a aminti vizitatorului că era interesat de un produs de pe site. Ulterior, poți reveni cu alte emaluri cu elemente de social proof, care să convingă persoana să finalizeze achiziția.

Conversie

Ce scop are etapa?

Etapa de conversie e cea care se concentrează în mod special pe vânzări, ca să putem transforma traficul existent în clienți. 

Ce tip de conținut creezi?

În această etapă, oamenii deja sunt convinși de soluțiile tale și vor să cumpere. De aceea, focusul va fi către ofertă, reducere și direct către vânzare.

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de conversie? (+ exemple specifice)

1. Reclame plătite pe social media + postări organice cu același mesaj

În etapa de conversie, obiectivul reclamelor și al postărilor este să genereze vânzări. Așadar, în mesajele folosite vei include:

• O ofertă atractivă, limitată
• CTA de cumpărare
• Reamintești oamenilor beneficiile pe care le primesc
• Dacă este vorba de produse sezoniere, asigură-te că pui accent pe faptul că ai stoc limitat și în perioada aceasta se vinde repede

2. Email Marketing

Aici vei folosi mesaje similare cu cele din reclame, însă asigură-te că trimiți oferte în funcție de segmentele audienței tale. Astfel, te asiguri că oamenii află de ofertele de care îi interesează și de care vor să profite, în loc să trimiți emailuri irelevante.

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Mai sus ai un exemplu de reclamă, cu focus pe ofertă și transport gratuit. Acest tip de reclame le poți folosi în această etapă și vor aduce vânzări, pentru că deja ai construit o relație cu publicul. Iar cei pregătiți sunt convinși de ceea ce oferi și vor cumpăra.

Amplificare

Ce scop are etapa?

E mult mai ușor să convingi un client să mai cumpere de la tine decât să câștigi un client nou. De aceea, în această etapă ne focusăm pe clienții deja existenți, ca să-i stimulăm să cumpere din nou de la brandul tău. Practic amplificăm ceea ce avem deja.

Ce tip de conținut creezi?

În această etapă te vei concentra să readuci oamenii pe site ca să cumpere din nou. Deja au avut o primă achiziție și s-au convins că ai produse de calitate. Așadar, următoarea achiziție va fi mai ușor de obținut.

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de amplificare? (+ exemple specifice)

1. Retargeting cu reclame plătite pe social media

Poți crea campanii dedicate clienților existenți, cu oferte specifice pentru aceștia. Astfel, arăți faptul că-l apreciezi ca și clienți. Și vrei să-l recompensezi pentru că te-au ales. 

2. Postări organice pe Social Media

Dacă oamenii au interacționat cu tine pe social media, atunci șansele să-ți vadă postările organice vor crește. De aceea, poți comunica și aici despre ofertele pentru clienții existenți. 

Această strategie declanșează și efectul de apartenență a unui grup. Și poate genera și clienți noi, care își doresc să beneficieze de ofertele exclusive ale clienților deja existenți.

3. Email Marketing – focus principal

Costul de achiziție al unui nou client este mai ridicat decât al unui client recurent. Însă, ca să-l scazi în timp, continuă comunicarea pe email marketing, unde poți obține vânzări la costuri aproape zero. 

Avantajul la email marketing este că îți poți segmenta clienții în funcție de achizițiile anterioare. Și le poți trimite oferte cu produse complementare la ce au cumpărat deja. Astfel, vii cu sugestii relevante, iar șansele de a obține o vânzare vor fi mai mari.

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Leroy Merlin a creat o campanie, prin care fiecare client care cumpără de la ei primește un produs cadou după fiecare achiziție. Astfel, stimulează clienții existenți să cumpere mai des în această perioadă, pentru a fi răsplătiți.

Recomandări

Ce scop are etapa?

Recomandările îți pot aduce clienți într-un mod gratuit, fiind o metodă eficientă să aduci trafic de calitate pe site-ul tău. 

Ce tip de conținut creezi?

În cazul recomandărilor, trebuie să te gândești la cum poți câștiga noi clienți datorită faptului că clienții tăi actuali sunt mulțumiți de produsele tale.

Iată 5 tipuri de content pe care le poți crea:

• Folosește-te de testimoniale scrise sau video

• Încurajează oamenii să-ți dea share la materialele distribuite online

• Folosește conținutul deja creat de audiența ta – redistribuie stories, postări sau alte materiale realizate de clienții tăi

• Creează un program de loializare cu beneficii foarte bune, care determină clienții actuali să te recomande mai departe

• Oferă recompense pentru clienții existenți, care aduc clienți noi

Care sunt principalele canale pe care le folosești în etapa de recomandări? (+ exemple specifice)

1. Postări organice pe Social Media 

Același principiu de la amplificare se aplică și aici, doar că tipul de mesaj diferă. Iată câteva idei de content e care le poți crea:

• Distribuie content creat de audiență (stories, reels, poze etc.)
• Folosește content de la influenceri care au cumpărat de la tine
• Promovează programul tău de loializare și vorbește despre beneficiile oferite

2. Email Marketing – focus principal

Emailul este cea mai ușoară și sigură metodă prin care te asiguri că mesajul tău chiar ajunge la audiență. Iată ce poți face pe acest canal:

• După fiecare achiziție, cere feedback de la clienții tăi ca să afli cât de mulțumiți sunt de brandul tău

• Promovează programul tău de loializare

• Creează emailuri prin care promovezi o recompensă pentru fiecare recomandare (o reducere, un produs cadou, puncte bonus care se acumulează și le poți folosi în loc de bani)

3. Programe de loializare în website

Creează o pagină dedicată, în care prezinți beneficiile clienților care se alătură programului de loializare. Tot aici prezintă și ce primesc dacă îți recomandă brandul mai departe. 

Exemplu de la un brand Home & Garden 

Ca să convingi oamenii să se alăture programului tău de loializare, e important să oferi anumite beneficii atractive, astfel încât oamenii să-și dorească să cumpere frecvent de la tine. Un exemplu este Programul de Loializare Ikea Family:  https://www.ikea.com/ro/ro/ikea-family/ 

Printre toate beneficiile oferite, unul din acestea este că cei înscriși în program primesc oferte exclusive și ateliere gratuite pentru familii.

5 idei de aplicat pentru magazinul tău Home & Garden

Deși în nișa Home & Garden apar multe provocări când vine vorba de marketing, acestea pot fi depășite prin strategia potrivită. 

Ca să obții mai mulți clienți și mai multe vânzări în magazinul tău online, urmărește fiecare etapă din Buyer Journey și creează campanii dedicate pentru cele 7 etape.

Dacă ar fi să ții cont de 5 idei din acest articol, acestea sunt:

1. Creează campanii de marketing specifice pentru etapa în care se află clienții tăi. Așa vei oferi o experiență personalizată și vânzările vor veni natural și constant.

2. Fii prezent pe canalele online pe care se află audiența ta. În funcție de etapă, oamenii tind să prefere anumite canale. Asigură-te că te afli și tu acolo alături de ei, cu campanii dedicate.

3. Acordă importanță atât clienților noi, cât și celor recurenți. În loc să te axezi doar pe achiziție sau doar pe loializare, găsește acea cale prin care ambele procese să aibă loc, echilibrând costurile de promovare.

4. Home & Garden este o nișă în care oamenii apreciază foarte mult partea de educație. Dacă îi ajuți să folosească produsele într-un mod mai eficient, sau le oferi sfaturi gratuite, poți câștiga acea persoană ca și client loial.

5. Faptul că produsele tale sunt sezoniere poate fi folosit ca un avantaj. Planifică din timp campaniile de promovare pentru fiecare sezon și pune accent pe scarcity în materialele de promovare, precum: stoc limitat, ofertă sau ediție limitată.

Dacă este prima dată când încerci să creezi un buyer journey pentru afacerea ta Home & Garden…

Poate părea complicat la început. De aceea, ca să ne asigurăm că îți poți construi cât mai rapid și eficient strategia, am creat un template nou gratuit, care te va ajuta să-ți construiești propriul buyer journey de la zero!