Nu mai este niciun secret faptul că piața și nișele existente acum se aglomerează de la an la an. 

Competiția între afaceri crește într-un ritm accelerat, iar diferențiatorul capătă din ce în ce mai multă importanță, oferindu-ți un avantaj în plus față de celelalte opțiuni din piață. 

Întrebarea este însă: cum găsești acea oportunitate de diferențiere, astfel încât să ieși în evidență într-o piață aglomerată? Printr-un proces bine pus la punct de analiza concurenței. 

Despre acest proces și pașii pe care îi implică vom discuta în amănunt în articolul de astăzi. Iar până la finalul acestuia vei ști exact cum să identifici competiția, la ce trebuie să fii atent când analizezi concurența și cum creezi un USP pentru afacerea ta.

Sursă foto: iStock

Din experiența în agenție și din colaborările cu mai multe tipuri de afaceri, am ajuns la concluzia că analiza concurenței implică 6 pași esențiali:

1. Identifică principalii concurenți

2. Evaluează prezența online a concurenților

3. Analizează oferta de produse și servicii

4. Înțelege oferta lor unică de vânzare (USP)

5. Identifică oportunități de diferențiere

6. Creează-ți propria ofertă unică de vânzare (USP)

Analiza concurenței în 6 pași: Cum să te diferențiezi într-o piață aglomerată

1.  Identifică principalii concurenți

Atunci când vrei să intri într-o piață nouă, înainte de toate trebuie să-ți cunoști concurenții:

1. Direcți – cei ce vând exact aceleași produse sau servicii ca tine. De ex: 2 magazine de Home&Garden ce oferă același tip de decorațiuni interioare

2. Indirecți – nu sunt aceleași produse, ci fie diferă prin anumite beneficii sau chiar sunt alternative a produselor sau serviciilor tale. De ex: cinema-ul este competitor indirect cu Netflix

Pentru a identifica cine sunt concurenții tăi, poți folosi tool-uri ajutătoare precum SimilarWeb, SE Ranking, sau SEMrush.

După ce identifici principalii concurenți, ducem analiza mai departe către partea de marketing: 

Sunt concurenți stabili sau sunt la început de drum? 

Au avantaje competitive, cum ar fi: sunt un brand cunoscut, se promovează agresiv online sau sunt prezenți pe toate canalele existente?

După ce bifezi aceste 2 lucruri, mergem în etapa următoare. 

2. Evaluează prezența online a concurenților

Astfel îți vei da seama ce strategie de promovare folosesc și cum comunică cu audiența sa. Din punct de vedere marketing, putem împărți promovarea în 2 categorii:

1. Promovare gratuită, organică: SEO, postări organice pe social media, email marketing, content marketing (articole de blog, guest posts, podcast-uri etc)

Ce poți face ca să vezi cum se promovează gratuit concurența ta:

• Analizează paginile de social media existente (Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, LinkedIn etc). Observă cât de frecvent postează și pe ce tip de content se concentrează. 

• Abonează-te la newsletterul lor: vezi cum captează datele de contact ale persoanelor, cât de frecvent comunică pe email și ce oferte promovează.

• Analizează website-ul din punct de vedere poziționare și promisiuni, UX, dar și dacă se promovează prin articole de blog.

• Caută afacerea pe Google și vezi pe ce poziție se află site-ul. Dacă se găsește pe prima pagină după reclame, înseamnă că website-ul este optimizat SEO.

2. Promovare plătită: reclame pe social media, reclame pe Google, advertoriale în presă etc. 

Ce poți face ca să vezi cum se promovează plătit concurența ta:

• Intră în Facebook Ads Library și caută afacerea. Astfel poți vedea dacă rulează sau nu reclame, dar și ce anume promovează prin reclame.

• Intră pe Google și caută afacerea sau produse pe care le vinde afacerea respectivă. Dacă apare printre primele poziții, iar lângă numele afacerii sau al produsului apare cuvântul ”Ad”, atunci înseamnă că rulează reclame pe Google.

• Intră în TikTok Ads Library și caută afacerea să vezi dacă se promovează plătit pe acest canal.

După ce identifici prin câte metode se promovează concurența, urmează să analizezi și strategia din spatele promovării: ce tipuri de mesaje folosesc, cui se adresează, ce oferte au, cum interacționează cu publicul etc. 

3. Analizează oferta de produse și servicii

Prin ofertă nu ne referim doar la preț. Ci la tot ce oferă concurenții tăi: de la prețuri, servicii de customer support, produse, diferențiatori, caracteristici și beneficii, promisiuni, calitatea produselor și către ce public țintesc. 

Înțelegând oferta din aceste unghiuri, vei putea examina concret ce primesc clienții concurenței tale, astfel încât tu să vii cu ceva diferit la brandul tău.

De exemplu, să spunem că vinzi produse din nișa mama și copilul, precum camere video de monitorizare. 

Analizând competiția ta, observi că mulți vând același produs de sine stătător. 

Tu ca să ieși în evidență, pe lângă acea cameră de monitorizat, poți include o jucărie de pus deasupra patului copilului ca bonus. Așa adaugi mai multă valoare ofertei tale și te diferențiezi de alte opțiuni în piață. 

Sau, dacă transportul produselor la concurență se face doar prin curier, tu înțelegi piața căreia îi vinzi și știi că va fi dificil ca părintele să coboare să ia coletul și să lase copilul singur. Așa că poți oferi opțiunea de transport în easybox, ori garantezi că serviciile de curierat aduc produsul direct la ușa clientului.

4. Înțelege oferta lor unică de vânzare (USP)

Deja când ajungi la acest pas ai o imagine mai clară asupra competiției tale. Ce ai de făcut acum este să identifici USP-urile concurenței tale. Adică ce mesaje folosesc în campaniile lor și care sunt beneficiile pe care le subliniază.

Sursă foto: Altex.ro

De exemplu, dacă vinzi produse Home & Deco premium, câteva exemple de USP ar fi:

„Realizează-ți viziunea unică cu mobilier premium de la designeri renumiți.”

„Mobilă testată și selectată manual de specialiști în domeniul designului interior.”

După ce identifici USP-urile competiției tale, trecem la penultimul pas din analiza concurenței.

5. Identifică oportunități de diferențiere

Când vine vorba de diferențiere și crearea unui USP, există 3 metode prin care poți face asta:

a. Identifică lacune în piață:

Pentru acest lucru, hai să ne reîntoarcem la avatarul nostru: dintre toate persoanele interesate de produsele din nișa ta, sunt anumite segmente de clienți care nu sunt deservite adecvat? 

Dacă da, gândește-te cum poți să te adresezi strict lor, poziționând produsele tale ca soluție pentru aceștia.

De exemplu, un șampon de păr poate fi folosit de către oricine. Dar dacă îl poziționezi ca șampon pentru păr creț, deja te adresezi unui public specific și ieși în evidență în cadrul acelui grup. 

O altă modalitate prin care poți identifica lacune în piață este să analizezi cerințele clienților. 

Poate aceștia au niște așteptări unice la produsele tale, dar nimeni din piață nu a ținut cont de ele. Tu ai putea fi acela care dă startul și ascultă cerințele publicului. 

b. Inovația în produse sau servicii:

Să spunem că ai un produs foarte bun, cu cerere pe piață, dar nișa s-a aglomerat foarte mult în ultimii ani și vrei să aduci îmbunătățiri produsului ca să te diferențiezi. 

Cel mai bun exemplu aici este cu friteuzele. La un moment dat, foarte multe magazine de electrocasnice vindeau friteuze. Competiția creștea cu 10% în fiecare an, iar dacă se continua așa, lupta între concurență era câștigată de cea mai ieftină opțiune.

De aceea, Christian Grob (directorul pentru aparate electrice de la momentul respectiv) și echipa sa și-au propus să schimbe situația. 

Analizând problemele oamenilor, aceștia au descoperit că cei 2,5 L de ulei folosiți la o porție de cartofi pai erau scumpi. Și, în același timp, nu era sănătos să folosești cantități așa mari de ulei.

Atunci aceștia au inventat Air Fryer-ul ActiFry: un produs foarte similar cu friteuza, la care folosești foarte puțin ulei, sau chiar deloc. Încă de când au lansat produsul și până în prezent, ActiFry este lider de piață în această nișă.

O altă metodă prin care poți inova un produs este să oferi anumite servicii complementare pe lângă acesta, precum consultanță.

De exemplu: o problemă în nișa Home & Garden este că oamenii nu știu ce produs să aleagă, ca să se potrivească pentru casa lor. Aici poți veni tu cu expertiza în domeniu, oferind consultanță clienților pentru a alege mobila ideală pentru ei. 

c. Experiența clientului:

O altă modalitate de a te diferenția este să oferi o experiență superioară pe site: de la navigare până la checkout. Gândește-te cum ai putea să simplifici cât mai mult procesul pentru potențial client și cum poți să-l ajuți astfel încât să nu întâmpine blocaje. 

De asemenea, pe lângă această experiență de cumpărare unică, poți adăuga și servicii post-achiziție, precum: support, ajutor în folosirea produsul cumpărat, un bonus neașteptat pentru client sau opțiunea de a se înscrie într-un program superior de loializare. 

6. Creează-ți propria ofertă unică de vânzare (USP)

Bazându-te pe informațiile colectate în cei 5 pași de mai sus, acum ai toate detaliile și analiza necesare pentru a putea construi propriul tău USP, care să scoată în evidență beneficiile puternice oferite de afacerea ta.

După ce îl creezi și te asiguri că este USP-ul ideal pentru brandul tău, asigură-te că îl comunici consistent pe toate canalele de marketing astfel încât să rămână în mintea avatarului tău ideal.  

Concluzii

Dacă ai în plan să-ți deschizi un ecommerce și vrei să te asiguri cât de aglomerată este piața, ce concurență ai și cum poți să te diferențiezi de aceștia, atunci analiza concurenței este primul lucru pe care ar trebui să-l realizezi. 

Cu ajutorul acesteia, vei căpăta o imagine mult mai clară asupra pieței în care vrei să te lansezi. Dar vei ști exact și cum să scoți în evidență punctele forte ale afacerii tale, ca să arăți audienței de ce ar trebui să te aleagă pe tine. 

Dacă urmezi cei 6 pași esențiali de mai sus, până la final vei avea o analiză amănunțită de care să ții cont când începi promovarea, pentru a putea genera cât mai multe vânzări și implicit profit. 

De asemenea, dacă ai nevoie de ajutor pentru strategia de marketing digital după ce creezi analiza concurenței, avem un dar pentru tine: 

Acum poți aplica pentru un audit gratuit, prin care descoperi ce nu funcționează în strategia ta și cum poți să-ți atingi obiectivele de business. Pentru a aplica pentru un audit gratuit, dă click aici și completează formularul.